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第四章开局谈判商务谈判学2本章学习目的1．了解开局谈判的意义及影响因素；2．了解开局阶段的主要工作；3．懂得营造不同的开局气氛；4．把握开局陈述的技巧；5．掌握几种常见的开局策略。第四章开局谈判霍华德·雷法3第一节开局谈判及其影响因素一、开局谈判的意义开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。•开局谈判的具体目标是建立适宜的谈判气氛，为实质性谈判提供策略依据。•一个良好的开局会为整个商务谈判取得成功打下良好的基础。•使谈判向着理想的方向发展，比较顺利地实现谈判目标。4二、开局谈判的方式选择（一）行为方式1．导入2．交换意见3．概述4．明示（二）提交洽谈方案的方式•提出书面条件，不做口头补充•提出书面条件并做口头补充•面谈提出交易条件5三、开局谈判的影响因素1、谈判双方企业之间的关系2、双方谈判人员个人之间的关系3、双方企业的谈判实力4、谈判策略的需要6第二节开局谈判的主要内容一、情况说明•磋商确定谈判的大体议程（1）准备谈判议程（2）安排谈判议程（3）审议谈判议程•成员介绍•自我介绍•领导人向对方介绍7二、气氛营造(一)谈判气氛的类型谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。（1）热烈、积极、友好的谈判气氛（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛（二）谈判气氛的作用谈判气氛的适宜与否，事关整个商务谈判的顺逆成败8（三）谈判气氛的影响因素1.表情、眼神2.气质3.风度4.服饰5.个人卫生6.动作7.中性话题8.谈判座次9.传播媒介9(四)营造适宜的谈判气氛1.营造高调气氛•感情渲染法•称赞法•幽默法•诱导法2.营造低调气氛•感情攻击法•沉默法•疲劳战术法•指责法3.营造自然气氛10(五)营造谈判气氛的行为忌讳1.缺乏自信2.急于接触实质性问题3.思维定势11三、开场陈述开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。•陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合。•陈述技巧：1．让对方先谈2．只陈述原则问题3．保持独立性4．专注我方利益5．以轻松、诚挚的语气表达6、注意语言、语调、声音、停顿和重复12第三节开局谈判策略及基本要求一、开局的基本策略开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。1、一致式开局策略•一致式开局策略，是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略。•一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用，不宜在低调气氛中使用。132、保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。•保留式开局策略适宜于低调气氛和自然气氛，不适宜于高调气氛。3、坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。•坦诚式开局策略比较适合于有长期合作关系、以往双方都比较满意的情况。•坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方。144、挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。5、进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。•进攻式开局策略通常只在下列情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我方的切身利益。15二、开局策略的基本要求1、遵循开局的原则（1）机会均等原则（2）简明扼要原则（3）协商合作原则（4）求同存异原则2、探测对方情况，了解对方虚实•第一，想启示对方先谈谈看法•第二，当对方在谈判开局发言时，应对对方察颜观色。•第三，要对具体的问题进行具体的探测。163、引起谈判对方的注意与兴趣•首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最为关心的问题。•其次，要了解对方具体谈判人员的性格，以便“对症下药”。•再次，要采取相应的引起谈判对方注意与兴趣的方法。•夸张法•示范法•创新法•竞争法•利益诱惑法•防止干扰法174、正确估计自己的能力•不要低估自己的能力；•不要以为对方了解你的弱点；•不要被对方的身份、地位吓倒；•不要被数字、先例、原则或规定吓住；•不要被无礼或粗野的态度吓住；•不要过早泄露己方的全部实力；•不要过分计较可能遭到的损失；•不要过分强调自己的困难；•不要以为你已经了解对方的要求。185、讲究“破冰”技巧“破冰”期是谈判开局阶段的准备，涉入问题前的短暂过渡阶段。(1)言行、举止不要太生硬(2)不要紧张(3)说话不要啰嗦(4)不要急于进入正题(5)不要与对方较劲(6)不要举止轻狂6、掌握谈判主动权（1）制造资讯优势（2）制造时间优势（3）制造权力优势