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主讲刘大洋博士商务谈判中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700刘大洋简介现任香港金融管理学院客座教授，中山大学管理学院EDP特邀讲师，浙江大学MBA特邀讲师，华南理工大学特邀讲师，广州市政府培训中心特邀讲师。国内多家知名企业与协会的高级管理顾问。《资本市场》等多家国内知名财经管理媒体的特约撰稿人，深圳广电集团评论员。幽默诙谐的谈吐，深入浅出的引导，旁征博引的表达，举重若轻的思考，洞若观火的剖析，将历史悠久的东方管理智慧与精确演绎的西方管理理论完美集结合。中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700商务谈判谈：双方沟通与交流判：双方共同决定谈判：在对方支持下，从对方获取需要的过程谈判的意义：人类历史就是一部谈判史人生离不开谈判谈判的要点：合作的利己主义谈判的实质：利益的切割和交换中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700商务谈判核心零和博弈正和博弈WIN-WIN原则对手=伙伴商务谈判的途径双赢谈判金三角平等合作共同利益客观公正成功谈判的四个标准将人与问题分开着眼于利益而非立场提出双方认可的方案坚持使用客观标准谈判目标因势而定“羊”的谈判目标“驴”的谈判目标“猴”的谈判目标“狼”的谈判目标协议区防御点谈判就是一场心理大战谈判心理的内隐性谈判心理的稳定性谈判心理的可变性文饰和投射自我意向和角色扮演知人者智，自知者明。胜任者有力，自胜者强。——老子中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判对手心理特征分析气质类型胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质性格特征力量型、完美型、执行型、谨慎型中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700需要是谈判的原动力透彻研究对方的需求是成功谈判的基础商务谈判的心理战术动之以情因势利导以退为进旁敲侧击运用激将谈判人员的心理倾向首因效应晕轮效应刻板效应中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判的心理特点不伤对方面子不牵对方鼻子及时肯定对方是非虚实陈述意思需要领悟点头博大精深中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判的成功心理礼诚信不失足于人，不失色于人，不失口于人——《礼记》语言是谈判的利器文学语言——谈判开场外交语言——谈判开局商务语言——谈判磋商军事语言——谈判交锋法律语言——谈判结尾工欲善其事，必先利其器。——孔子中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判提问与回答技巧提问技巧1.封闭式提问2.选择式提问3.诱导式提问4.探索式提问5.开放式提问回答技巧1.以问代答2.避正答偏3.缩小范围4.扩大范围5.模糊回答中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判说服技巧谈判说服的二等法谈判说服的金三角谈判说服的四分法谈判说服的流程图中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判非语言语言的运用技巧身体语言空间语言物体语言视觉语言谈判中的诡辩术偷换概念断章取义循环论证偷换条件以偏概全相对绝对偶然必然现象本质中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判礼仪行为着装语言体态礼仪谈判礼仪迎送接待会见宴会礼仪各国习俗与谈判风格谈判信息的收集与分析宏观环境的信息收集与分析微观环境的信息收集与分析谈判组织的信息收集与分析谈判人员的信息收集与分析大众传媒的信息收集与分析知己知彼百战不殆——孙子谈判的准备阶段谈判团队配备原则知识互补性格协调分工明确人员构成主谈、商务、技术财务、法律分工合作主谈与副谈台上与台下谈判准备制定方案确定目标谋划策略谈判场地的选择艺术主场客场中立地故兵无常势，水无常形；能因敌变化而取胜者，谓之神。——孙子谈判会场布置的技巧谈判的开局阶段携带礼貌与尊重入场强调历史与共享开讲寻找组织与个人一致选择自然与兴趣话题陈述原则与希望开局谈判开局策略高调气氛低调气氛自然气氛一致式开局保留式开局坦诚式开局进攻式开局谈判开局阐述技巧Feature特点属性普遍价值Advantage优点作用专属价值Benefit益处好处收益价值谈判的磋商阶段影响价格的因素商品成本商品品牌市场行情交货期限付款方式售后服务消费心理利益需求谈判的磋商阶段报价的原则先报价的优势先报价的弊端如何把握报价的优势与弊端报价的方式西欧式报价日本式报价谈判的磋商阶段报价与成交价的关系如何影响对手期望值的关键时刻是什么时候谈判双方应该如何报价高报价和低报价有什么用处高报价有例外吗报价5要素谈判的价格解释技巧有问必答不问不答能说不写能问不答避实就虚谈判的进攻策略投石问路货比三家吹毛求疵积沙成丘资金有限最后通牒打破谈判僵局的策略情感沟通红脸白脸暂时休会撤换议题调整人员级别提升谈判的让步策略除非迫不得已，否则寸步不让迫不得已让步，必须要有交换如果……,那么……谈判的成交阶段谈判的风险和应对政治风险市场风险价格风险技术风险合作风险法律风险中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700谈判的终结最后报价最后让步确定合同条款完成合同撰写与审核安排签约仪式合同履约管理合同纠纷处理中山大学高等继续教育学院MBA研修班020-84110700