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长江大学经济学院邹小芳1第五章商务谈判过程内容要点商务谈判开局阶段商务谈判磋商阶段商务谈判结束阶段长江大学经济学院邹小芳2§5.1商务谈判开局阶段开局阶段的基本任务谈判通则的协商营造适当的谈判气氛开场陈述及报价4P成员Personalities目的Purpose计划Plan进度Pace（案例1）双方各自陈述己方的观点和愿望在陈述的基础上报价长江大学经济学院邹小芳4良好的开局气氛的特点：谈判开局气氛的营造长江大学经济学院邹小芳5营造谈判气氛的策略1.营造高调积极气氛2.营造低调消极气氛感情共鸣法赞美法投其所好法幽默法指责法沉默法冷淡法拖延法长江大学经济学院邹小芳6案例2：日本人的“不懂”战术有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂，不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。长江大学经济学院邹小芳7这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。”提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使谈判取得成功？长江大学经济学院邹小芳8商务谈判开局策略协商式开局坦诚式开局慎重式开局进攻式开局案例3案例4案例5长江大学经济学院邹小芳13阅读资料：建立良好谈判气氛的行为忌讳1.缺少自信而举止慌乱商务谈判中的一方缺乏达成协议获得己方利益的信心，从举止表现出来的慌乱，对方一看就知，这在商务谈判中是忌讳的。缓解的办法是减轻内心的压力，理清思路，不急于发言，身体端正，目光远视，沉默不语几分钟，有一种“以不变应万变”的气派，克制住慌乱举止。2.急于接触实质性问题商务谈判中的实质性问题就是谈判目标中己方利益的实现。在谈判时一定要严格遵守商务谈判的程序，当谈判人员初见面时，双方人员还不熟悉，有的人刚刚入座，有的还在摆放资料。作为主谈人此时应从容不迫，藏而不露。辅谈人员更不可轻举妄动。长江大学经济学院邹小芳14不能没说几句话就单刀直入地询问对方的报价或还价，甚至自己一开口就报价，“你行不行？不行，我就走。”这样的行动只能导致谈判失败或失利，而得不到己方应有的利益。3.过早地对对方的意图形成固定的看法谈判双方刚见面，洽谈正要开始，己方谈判人员不能将对方的交易条件作为“盾”，而将己方的交易条件作为“矛”去攻。固定对方的报价或还价就框死了自己。始终要记住，谈判双方资格是平等的，交易条件虽不等价，但是是一种公平交易。己方谈判人员一定要克服自卑心理。对对方的意图要分析，有的是真的，有的还有“水分”，有的可能内涵并未表示出来。即便是对方的真实意图，也是可以改变的。高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾而不断去改变它，保证己方利益的实现。长江大学经济学院邹小芳15商务谈判磋商准则§5.2商务谈判磋商阶段长江大学经济学院邹小芳16商务谈判让步策略长江大学经济学院邹小芳17商务谈判僵局的处理长江大学经济学院邹小芳18磋商中的叫停策略选择叫停的时机面对压力的时候重大让步之前环境突变时向对方施压时长江大学经济学院邹小芳19案例6：“硅谷公司的谈判叫停”20世纪80年代末，硅谷某电子公司研制出了一种新型的集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是，欧洲有一家公司慧眼识珠，派了三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小，一开口起价却只有研制费的三分之二。电子公司的代表站起来说：“先生们，今天就先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。讨论：你认为这次谈判会有怎样的结局？长江大学经济学院邹小芳20事实上，欧洲人下午就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。讨论：硅谷公司的代表为什么敢腰斩谈判呢？长江大学经济学院邹小芳21谈判叫停的方法向对方申请一个晚上来仔细考虑借口能够做决定的人不在提议休会一天，进行一些休闲活动借口去洗手间其他借口长江大学经济学院邹小芳22课堂讨论1.请判断以下表述是否正确，并说明理由：“对一切谈判对手都应该开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。”2.当对方采取强硬态度时，己方是以硬碰硬好，还是以柔克刚好？长江大学经济学院邹小芳23§5.3商务谈判结束阶段长江大学经济学院邹小芳24长江大学经济学院邹小芳25原因长江大学经济学院邹小芳27长江大学经济学院邹小芳28长江大学经济学院邹小芳29长江大学经济学院邹小芳30长江大学经济学院邹小芳31长江大学经济学院邹小芳32长江大学经济学院邹小芳33长江大学经济学院邹小芳34TheEnd!