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第六章签约与履约谈判商务谈判学2本章学习目的1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的；5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；6．明确要约与承诺行为的正误及防范；7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。第六章签约与履约谈判3第一节签约谈判的策略一、签约阶段的判断（一）谈判终结阶段判定的依据1、从谈判涉及的交易条件判定（1）考察交易条件中尚余留的分歧有多少（2）考察对方是否进入己方的最低目标（3）考察双方在交易条件上是否具有一致性2、从谈判的时间判定（1）双方约定的谈判时间（2）单方限定的谈判时间（3）形势突变的谈判时间4（二）结束谈判的策略1．折衷进退策略2．最后通牒策略3．总体条件交换策略二、签约谈判的基本策略（一）要约1、要约具备法律效力的条件（1）要约是特定的当事人所作的意思表示。（2）要约必须具有与他人订立合同的目的。（3）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。52、要约对要约人的法律约束(1)要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约(2)要约人有与受约人订立合同的义务(3)要约的失效3、要约邀请又称要约引诱,是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。6•要约邀请与要约的区别：1．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。2．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。3．要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。74、要约中常见的陷阱及对策(1)名为要约邀请，实为要约(2)混淆是非，所要约邀请视为要约（二）承诺1．有效承诺的必备条件2．承诺的生效时间和撤回83.承诺中常见的陷阱（1）沉默并非承诺（2）改变履行方式的承诺无效三、签约文本的谈判（一）商务文本的结构1．约首2．本文3．约尾9（二）商务协议应具备的条款1．合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所2．合同签订的日期和地点3．合同的类型、标的种类及范围4．合同的标的技术条件，质量、数量和标准5．合同履行的期限、地点和方式6．价格条款、支付金额和方式7．违约责任8．解决争议的办法9．合同使用的文字及其效力10（三）商务文本条款谈判的原则1．字斟句酌（1）撰写的句子要明达、准确。（2）术语清晰，用词准确。（3）文本条款规范，用词一致。（4）前呼后应。2．公平实用3．随写随定4．贯通全文5．签约过程应注意的问题11一、履约前的谈判（一）履约前未能实施的原因1．政策变化2．不可抗力事故3.企业内部原因（二）履约前的谈判策略第二节履约谈判的策略12二、履约中的谈判（一）履约中不能履行的原因1．货款支付与合同不符（1）延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况。（2）无理拒付。（3）多付或少付。2．交货不符合合同3．合约理解不一致（二）履约中的谈判策略1．计算成本2．冷静客观13三、履约后的谈判（一）履约后不能完全履行的原因1．最终使用与合同不符2．售后服务条件未能保证（二）履约后谈判的策略•寻求判断是非的依据•证明谁应该负有责任•摆出客观的证据进行再一次的谈判14第三节索赔谈判的策略一、索赔谈判及其目的（一）索赔谈判的特点1．谈判的态度和气氛不同2．谈判的内容和要求不同（二）索赔谈判的目标与方式1．索赔谈判目标（1）利益目标（2）关系目标2．选择索赔谈判方式(1)分析索赔方式的利弊(2)索赔方式选择的依据15二、索赔谈判的原则1．重合同2．重证据3．重时效4．重关系5．重应变16三、索赔谈判的策略与技巧（一）索赔谈判的基本策略1．掌握谈判时机2．分清责任3．利用对方信誉4．避免诉诸法律（二）索赔谈判的技巧•刚柔结合•以理服人•因势利导