《商务谈判实务》

商务谈判实务第一篇商务谈判基本原理第一章商务谈判概述【学习目标】知识目标：掌握谈判的定义和商务谈判的概念；理解商务谈判的基本特征；掌握商务谈判的基本原则；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型；了解商务谈判的模式；了解商务谈判的基本过程。技能目标：正确确定谈判议题；懂得如何对谈判各方及谈判背景进行分析；能够正确运用谈判原则；能够正确评价商务谈判的成败。能力目标：通过对谈判各方及谈判背景的分析，初步掌握认识谈判各方的优势、弱点及谈判的客观条件的能力；具备初步认识并运用谈判模式的能力。【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式1.4商务谈判的原则什么是谈判？国内谈判专家关于谈判含义的主要观点国外关于谈判含义的代表观点综上，谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。商务谈判的含义：所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可以分为四种：1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动等。3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动等。4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务活动等。商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。商务谈判的特征商务谈判以经济利益为目的商务谈判以价格谈判为核心谈判双方的排斥性和合作性商务谈判具有临界点谈判对象的广泛性和不确定性商务谈判具有约束性商务谈判是科学性和艺术性的有机结合谈判的公平性与不平等性【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式1.4商务谈判的原则1．商务谈判主体当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判人员和台下的谈判人员。2．商务谈判客体商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题，是谈判的起因。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服务、知识、高技术等。3．商务谈判背景商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景三个方面。【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式1.4商务谈判的原则商务谈判的类型国内商务谈判和国际商务谈判商品贸易谈判和非商品贸易谈判一对一谈判、小组谈判和大型谈判主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判软式谈判、硬式谈判和原则式谈判传统式谈判和现代式谈判商务谈判的内容合同之外的谈判合同之内的谈判商品贸易谈判的内容技术贸易谈判的基本内容劳务合作谈判1.4商务谈判的原则【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式商务谈判的基本原则1.自愿原则2.合法原则3.客观标准原则4.平等原则5.人事分开的原则6.互利原则7.求同原则8.合作原则尼尔伦伯格的十大谈判原则1.不参加不必要的谈判2.谈判前进行周全的准备3.操纵全局，不轻易让步4.强化个人支配力5.让对方展开竞争6.巧妙运用弹性谈判策略7.表现诚实法8.掌握听的艺术9.不断地关心对方的需要10.让对方持有较高的期望1.4商务谈判的原则【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式商务谈判的价值评判标准目标实现标准成本优化标准人际关系标准商务谈判的成功模式中西方学者通过大量的理论和实践的研究．找到了一条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本模式——PRAM模式。PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划(Plan)、建立信任关系(Relationship)、达成使双方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关系的维持(Maintenance)。PRAM模式的实施前提第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要是对立的。第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对关系。第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关系是满足各方利益需要的基础和保障。第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利益需求。PRAM模式的构成1.制定谈判的计划。2.建立信任关系。3.达成双方都能接受的协议。4.协议的履行与关系的维持。1.4商务谈判的原则【主要内容】1.1商务谈判的概念及特点1.2商务谈判的构成要素1.3商务谈判的类型和内容1.5商务谈判的模式第二章商务谈判心理、思维和伦理【学习目标】知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维和伦理的概念；了解商务谈判心理的特点；掌握商务谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维和伦理对整个谈判进程的重要性；掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。【主要内容】2.1商务谈判心理2.2商务谈判思维2.3商务谈判者的素质什么是心理？心理学认为，心理是人脑对客观现实的主观能动反映。它既包括人们的各种心理活动，如认知、情感、意志等，也包括人们的心理特征，如动机、需要、气质、性格、能力等。商务谈判心理的含义：商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。商务谈判心理的特点商务谈判心理的内隐性商务谈判心理的个体差异性商务谈判心理的相对稳定性商务谈判需要需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反映。也可以理解为商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。马斯洛的需要层次理论美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛（AbrahamH.Maslow，1908-1970）在20世纪50年代发表的代表作《动机与个性》中提出了“需要层次”理论。他认为需要是分层次的。只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要。生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要图2—1需要层次模型需要层次理论与商务谈判商务谈判人员的生理需要商务谈判人员的安全需要商务谈判人员的社交需要商务谈判人员的尊重需要商务谈判人员的自我实现的需要商务谈判动机动机是促使人去满足需要的行为的驱动力商务谈判人员的安全需要。图2—2行为的基本心理过程商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。商务谈判的具体动机类型有：1.经济型动机2.亲和型动机3.疑虑型动机4.冒险型动机未满足的需要内心紧张动机行为目标满足紧张消除商务谈判的心理禁忌一般谈判心理禁忌，包括：戒急、戒轻、戒俗、戒狭、戒弱。专业谈判心理禁忌，包括：1.禁忌缺乏信心2.禁忌热情过度3.禁忌举措失度4.禁忌失去耐心5.禁忌掉以轻心6.禁忌假设自缚商务谈判心理挫折的预警机制心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、退化、畏缩和固执四种。在商务谈判中，无论是什么原因引起的谈判者的心理挫折，都会对谈判的圆满成功产生不利的影响。商务谈判心理挫折的预警机制包括以下几个方面。1.加强自身修养2.做好充分准备3.勇于面对挫折4.摆脱挫折情境5.适当情绪宣泄6.学会换位思考【主要内容】2.2商务谈判思维2.1商务谈判心理2.3商务谈判人员的素质商务谈判思维的概念商务谈判思维是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场思维活动的总称。谈判思维的四个基本要素包括：1.概念2.判断3.推理4.论证商务谈判中的思维类型散射思维超常思维跳跃思维逆向思维快速思维【主要内容】2.1商务谈判心理2.2商务谈判思维2.3商务谈判人员的素质【主要内容】2.1商务谈判心理2.2商务谈判思维2.3商务谈判人员的素质商务谈判人员应具备的基本心理素质崇高的责任心足够的耐心合作的诚心果断的决心必胜的自信心强烈的自尊心商务谈判人员应具备的业务素质基础知识专业知识法律知识人文知识商务谈判人员应具备的综合能力洞察能力应变能力社交能力决策能力语言表达能力情绪控制能力开拓创新能力第三章国际商务谈判【学习目标】知识目标：通过本章学习要求学生，理解和掌握国际商务谈判的特征和基本要求，了解和熟悉世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈判过程中存在的主要差异，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。技能目标：学习世界各主要国家和地区商人的谈判风格。掌握针对世界各主要国家和地区商人谈判风格并采取相应的谈判策略。能力目标：学习本章后，能够了解谈判各方文化差异的影响，并在各个环节有所准备。掌握在国际商务谈判中运用语言表达、逻辑思维、组织协调、灵活应变等能力。【主要内容】3.1国际商务谈判的特点和基本要求3.2商务谈判风格的国别比较3.3文化差异对国际商务谈判的影响国际商务谈判的定义国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，在国际商务活动中占据相当大的比重。根据有关研究表明，在国际商务活动过程中，销售人员、企业的管理人员、律师以及工程技术人员等有50%的工作时间处于各种各样的商务谈判之中，其中多数是与来自不同文化背景或不同国家的对手之间的谈判。所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判的重要性国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。国际商务谈判的特点政治性强以国际商法为准则要坚持平等互利的原则谈判的难度大国际商务谈判的原则平等性原则互利性原则国际商务谈判的基本要求树立正确的国际商务谈判意识做好国际商务谈判的准备工作正确认识并对待文化差异熟悉国家政策、国际公约和国际惯例具备良好的外语技能【主要内容】3.2商务谈判风格的国别比较3.1国际商务谈判的特点和基本要求3.3文化差异对国际商务谈判的影响谈判风格的特点对内的共同性对外的独特性成因的一致性谈判风格的作用营造良好的谈判气氛为谈判策略提供依据有助于提高谈判水平谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的