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《外贸谈判与接单》课程标准课程代码：建议课时数：64学分：4适用专业：2008级国际经济与贸易先修课程：无开课单位：国际商务学院一、前言（一）课程的性质该课程是国际经济与贸易的专业核心课程，目标是让学生了解国际贸易业务的基本操作环节，了解有关的国际贸易惯例和法规，从而具备从事对外经贸业务的基本能力，培养学生从事国内国际经营的兴趣及市场意识，掌握客户开拓能力和商务谈判能力。它是国际经济与贸易专业最先开设的专业课，是进一步学习《外贸英语函电》、《外贸跟单实务》的基础。（二）设计思路1.该课程是依据“国际经济与贸易专业工作任务与职业能力分析表”中的外贸业务员工作项目设置的。其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以外贸业务员工作任务为中心组织课程内容。项目设计以外贸业务环节为主线，通过生产型公司服装外贸、流通型公司工艺品外贸、外贸代理公司农副产品外贸、流通型公司服装进口四个情景设计，让学生在完成具体工作项目的过程中学会完成客户开拓、报价核算、出口合同签订等工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。四个外贸情景中所涉及的资料均来自四个真实的外贸公司，通过校企合作，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。2.该课程的总学时为88课时，其中生产型公司服装外贸为28课时，流通型公司工艺品外贸为10课时，外贸代理公司农副产品外贸为10课时，流通型公司服装进口为10课时，外贸谈判与接单实训30课时。学习情景学习任务学时生产型公司服装外贸公司介绍2产品介绍7客户开拓及建立业务关系1出口报价核算3出口发盘2出口还价核算1出口还盘1出口交易磋商8出口成交核算与出口成交1寄送形式发票1出口合同签订1流通型公司工艺品外贸公司介绍1产品介绍1客户开拓及建立业务关系1出口报价核算及出口发盘1出口还价核算及出口换盘1出口交易磋商2出口成交核算与出口成交1寄送形式发票1出口合同签订1外贸代理公司农副产品外贸公司介绍1产品介绍1客户开拓及建立业务关系1出口报价核算及出口发盘1出口还价核算及出口换盘1出口交易磋商2出口成交核算与出口成交1寄送形式发票1出口合同签订1流通型公司服装进口公司介绍1产品搜寻1交易磋商1开立信用证2租船订舱2办理保险1审单和付款1进口索赔1实训任务学时外贸谈判与接单实训公司介绍4产品介绍4客户开拓及建立业务关系2出口报价核算4出口发盘2出口还价核算2出口还盘2出口交易磋商7出口成交核算与出口成交1寄送形式发票1出口合同签订1二、课程目标本课程的目标是在四个学习情景的引领下，通过完成各种预设的具体工作项目，使学生了解并掌握进出口贸易方面的基础知识，能初步掌握外贸谈判与获取订单并签订合同的基本知识和基本技能，培养学生对外贸企业操作流程的认识，并树立职业意识，为后续课程奠定基础，并在毕业后能够胜任外贸公司中外贸业务员岗位的工作。（1）职业能力目标：1.能较熟练地用英语同客户进行良好的沟通2.能流利地介绍产品的特性3.能通过各种渠道获取客户信息并与之建交3.能够准确进行成本核算及出口报价4.能够熟练地使用各种句型与客户进行交易磋商5.能够选择适当的方式向客户提供样品6.能够根据交易磋商的内容缮制外销合同（2）知识目标1.掌握外贸业务员的工作内容与工作性质2.掌握各种介绍公司的表达方式3.掌握服装、工艺品、农副产品的主要品质指标及包装方式4.掌握FOB、CFR、CIF等几种主要贸易术语的价格构成及换算5.掌握交易磋商各环节的基本句型6.掌握订立合同的技巧和方法7.掌握合同（订单）各项条款的表达方式8.掌握常用单据的形式和内容（3）素质目标1.遵守商业职业基本道德规范2.具有自学能力和创新能力3.具有较强的团队合作能力4.具有通过各种途径获取商务信息的能力三、课程内容和要求序号工作任务知识要求技能要求1熟悉公司能用英文与客户进行良好的沟通能对生产型外贸公司、流通型外贸公司、外贸代理公司进行介绍掌握公司介绍的主要方面掌握公司介绍的各种表达方式掌握外贸公司的工作流程2熟悉产品能够用英文对产品的主要性能与指标进行描述能够读懂产品包装上的各种标志能够进行产品目录制作掌握服装、工艺品、农副产品的主要指标掌握商品品质表示方法掌握商品数量的规定掌握各种包装类型掌握合同中品名、品质、数量与包装条款3客户开拓及建立业务关系能够利用各种渠道寻找客户能够筛选有价值的客户询盘能够与客户建立贸易关系掌握客户开拓的各种渠道掌握建立业务关系的常用表达4报价核算能够进行FOB、CFR、CIF报价核算能够进行FOB、CFR、CIF价格的换算能够核算佣金能够核算保险费掌握贸易术语的性质和作用掌握FOB、CFR、CIF术语的含义、特点掌握FCA、CPT、CIP与FOB、CFR、CIF的联系与区别掌握FOB、CFR、CIF价格的构成及核算掌握佣金的计算掌握保险费的计算5发盘能够读懂发盘能够用英语熟练进行发盘掌握交易磋商的主要程序掌握发盘的构成要件掌握发盘的常用句型6还价核算能够读懂客人还盘能够根据还盘核算利润掌握还盘的性质掌握还价核算的方法掌握利润率计算方法7还盘能够进行还盘掌握还盘的常用句型8交易磋商能够核算运费能够填制汇票能够对运输方式、付款条件、交货期等进行交易磋商掌握班轮运费的计算方法掌握汇票等金融票据掌握汇付、托收和信用证的流程及性质掌握交易磋商的常用句型9成交核算与成交能够计算合同总利润额和利润率能够填制进出口合同核算表掌握总利润额和利润率的计算方法掌握进出口合同核算表的填制掌握成交的句型10寄送形式发票能够填制快递单能够缮制形式发票掌握快递单的格式和内容掌握形式发票的格式和内容11进出口合同签订能够填制合同掌握合同的形式和内容掌握合同的填制四、实施建议（一）教材选用与编写1.必须依据本课程标准选用或编写教材，教材应该充分体现任务引领、行为导向的设计思想。2.设计的教学内容要与企业实际结合，要反映学生的动手能力。3.教材应将本专业职业活动分解成若干个典型的工作项目，通过熟悉公司、熟悉产品、客户开拓及建交、报价核算、发盘、还价核算、还盘、交易磋商、成交核算与成交、寄送样品与形式发票、合同签订等工作任务，引入必须的理论知识，增加实践操作内容，强调理论在实践过程中的应用。4.教材应尽量多的体现外贸业务员的工作流程与特点，要将本行业相关领域内最新的外贸政策等及时地纳入，使教材更贴近行业的发展和实际需要。5.教材中的活动设计内容要具体，具有较强的操作性。（二）教学建议本课程是一门具有综合应用性的专业核心课程。在课程实施上要体现现代教育思想，符合科学性、先进性和应用性等职业教育的特点，并能运用现代化教育技术、方法、手段完成教学任务。1.采用模拟公司教学法。本课程的授课教师在授课的过程中，要求学生自己建立一个公司，通过一个个仿真的进出口贸易环境，让学生根据所学的知识完成操作练习。2.多元教学方法综合运用。采用探究式、任务驱动、案例、情景模拟、实践实习等多种教学方法，大量使用信息技术、网络课程等手段，提高学生的自学能力。3.安排学生参与合作企业的部分工作。（三）教学基本条件专业教师应该具备较好的英语基础和扎实的外贸知识，并在假期参与外贸公司的实践，将自己的理论知识与方法在真实岗位上加以检验，又能将真实岗位的相关知识及实践技能在课堂上加以传授，不断提高专业教师的职业技能。学校应该跟进配套的实训装备，注重外贸综合技能的培养和英语语言综合技能的训练，达到部分教学能够在实训室内完成。（四）课程资源的开发与利用1.利用金华及义乌地区丰富的社会资源，不断摸索校企合作的新形式，把书本知识和生产实践结合起来，使学生尽快掌握相关的岗位操作技能。2.注重课程资源的交流与共享。建立课程多媒体资源库，提高课程资源的利用率。五、教学评价1.教考分离，建立试题库。2.探索以能力培养为基础的考试方式创新。加强形成性考核，更新考核标准，丰富考核形式。3.在培养规格上，力求符合外贸业务员的要求，突出职业道德、实践技能、英语交流能力和计算机应用能力。六、其它说明本课程从2008级开始实施双语教学模式。通过双语教学，学生在专业学习中学习了外语，在外语学习中学习了专业。同时还要进一步提高专业教师的外贸基础，编写好双语教学用书和辅导教材。[附]执笔人：陈豪审核人：制定（修订）日期：2008.8.20