《无处不在的谈判艺术》

9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司1无处不在的谈判艺术讲师：高度决定远见胸怀决定视野9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司2无处不在的谈判一、谈判动力——利益根本二、谈判准备——占尽先机三、沟通技巧——了解信息，增进感情四、谈判策略——斗智斗勇，条件交换五、控制谈判——集中优势，步步为营信息搜集阶段9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司3什么是谈判？•除正式场合下的谈判外，所有协商、交涉、商量、磋商等等，都叫做谈判。•其实，作为社会的一员，每天都面临着不同的谈判，只是大多数人意识不到。比如发生买卖关系；与社会朋友交往言谈话语；与家庭成员的分工、对话都是在推销自己。•在业务工作中，谈判极为关键，它将会直接影响你的人脉关系、客情关系、销售业绩与收入。只有炼成了超高的谈判技巧，才能走的更远，飞的更高9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司4一、谈判动力•动力：利益是商务根本•思维：双赢的不同表现参与谈判的各方究竟是合作者，还是竞争者？这是历来谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。我们认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。在谈判中，最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司5•谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个很有趣的例子说明了这一道理：两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。•在现代谈判中，传统的分配模式不但无助于协议的达成，反而可能有害。往往是对争论的东西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味着另一方要损失一些。而新的谈判观点则认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否是一流。因此，谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。提出互利选择9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司6“双赢”的思维要坚持“双赢”的原则，主要从以下几方面着眼：第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。贸易都是互利互惠的，如果双方都能够充分认识这一点，就能极大地增加合作的可能性。第二，坚持诚挚与坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本；也是谈判活动的准则。中国有句老话，“精诚所至，金石为开。”任何交一易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基础上，双方坦诚相见，将已方的意图、目标、要求明确地摆到桌面上来，而对于对方的要求的合理部分表示理解与肯定，对于双方应商榷的部分明确指出，双方力争做到开诚布公，光明磊落。这会大大增加工作效率和相互的信任。当然，坚持诚挚与坦率，并不是排斥谈判策略的运用，并不是说将己方的一切都和盘托出，毫无保留。这里的诚挚是指谈判的诚心与诚意，动机纯正，坦率是指光明正大。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司7寻找共同利益，增加合作的可能性•当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。•寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最好将它系统地阐述为共同目标，强调共同利益给双方带来的益处，会使谈判更为和谐，融洽。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司8二、谈判准备谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司9准备的具体内容•时间：时间是把双刃剑•地点：主场客场第三方•人物：我是谁他又是谁•事件：知已知彼swot•目标：开盘目标与底线•退路：拟定好备选策略9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司10掌握市场行情•随着现代社会生活节奏的不断加快，企业间的竞争也更加激烈，市场行情瞬息万变，这一切促使人们十分重视信息的收集与掌握。在谈判中，必须及时、准确了解与标的对象有关的市场行情，预测分析其变化动态，以掌握谈判的主动权。这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，它应包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。•掌握市场行情，并不是要把所有市场信息都收集起来，不分轻重、主次、真假，一概加以考虑研究。为保证信息、情报的准确、可靠，必须对所收集的市场信息进行反复筛选、过滤、加工、整理，使原始的情报信息变成对谈判交易活动有用的市场情报。鉴别和筛选情报、信息主要应从客观性、及时性、全面性、典型性、适应性几方面加以考虑。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司11摸清对方情况•语曰“知己知彼，百战不殆”。只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以从已收集的市场信息中加以筛选，但这类情报具有较强的目的性、特殊性，还要采用其他的信息收集方法，以掌握更多的信息。Sstrengths：优势（谈判中你占据的优势）Wweaknusses：劣势（谈判中哪些方面你于对方来说或者比对竞争对手你处于劣势）Oopportunities：机遇（谈判中可能获得的机遇）Tthreats：威胁（外部环境或者内部因素对谈判可能造成的威胁）9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司12拟定谈判方案与目标•方案是人们在行动前预先拟定的具体内容和行动步骤的框架，制定周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件。所以，拟定谈判方案是谈判准备工作的核心．拟定谈判方案应包括以下几方面内容•目标是人们行动预期达到的成果或结果，也是考核或检查人们行动效率的标准。•谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。目标制定的正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低，因而正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司13三、沟通技巧•（一）入题技巧（开门见山）•（二）提问技巧（问得巧妙）•（三）倾听技巧（多听多记）•（四）阐述技巧（说到点上）•（五）答复技巧（见招拆招）9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司14入题技巧（开门见山）（1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。（2）说服对方，达成一致。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司15提问技巧（问得巧妙）掌握问话的技巧，应注意以下三个方面：明确提问内容提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。例如：“你们的运费是怎样计算的？是按每吨重计算，还是按交易次数估算的？”提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。选择问话的方式问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。注意问话的时机提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你则采用提问式的讲话，就不合适，就谈判讲，双方一接触，主持人就宣布说：“大家已经认识了，交易内容也都清楚，有什么问题吗？”显然，这是不合适的。因为这时需要双方代表各自阐述自己的立场、观点，提出具体条件，过早的问话使人摸不着头脑，也使人感到为难。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司16倾听技巧（多听多记）•倾听可以使我们更多地了解对方，隐蔽自己。倾听可以使我们做出更好的决策，掌握谈判的主动权。但是，许多谈判人员只注意怎样在谈判中更好地表述自己的立场，劝说对方，他们字斟句酌地精心筹划发言提纲，常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎么样去倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么．9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司17阐述技巧（说到点上）•准确、正确地应用语言谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。•说话的方式讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司18答复技巧（见招拆招）•正像提问是交谈中必需的一样，回答也是交谈中不可缺少的一部分。通常人们认为，提问是主动的，回答是被动的，回答是遵循提问的内容。1、不要彻底回答2、不要马上回答3、不要确切回答•在许多场合下，提问者会采取连珠炮的形式提问，这对回答者很不利。特别是当对方有准备时，会诱使答话者落入其圈套。因此，巧妙的回避或设法阻止其追问应该是谈判人员要熟练掌握的技巧。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司19案例•罗斯福在当选美国总统之前，曾在海军里担任要职。有一天，一位朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保守秘密吗？”那位朋友回答到：“当然能。”罗斯福笑着说：“那么我也能。”9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司20四、谈判策略•谈判策略是指谈判人员为取得预期成果而采取的一些措施，它是各种谈判方式的具体运用。任何一项成功的谈判都是灵活巧妙运用谈判策略的结果，一个优秀的谈判人员必须谙熟各种谈判策略与技巧，学会在各种情况下，运用谈判策略达到自己的目标。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司21谈判路线图言火火判中期守局后期双赢前期布局9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司22谁先出牌买方卖方我方对方弱方甲方强方乙方9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司23•要学会问对问题，通过问来掌握主动权。问的目的就是让对方说：“是”。销售就是卖实力和帮助别人盈利。要让对方先出牌，谈判桌上谁先说话出牌谁先死。越是着急的人，越容易出牌，出牌者就是弱者，就要失败。所以谈判时要讲究内心强大，淡定。不能着急。因为不出牌而有神秘感，越多神秘感越有吸引力。9/2/2019蚌埠联兴商贸有限责任公司24谈判策略•开局策略：前期布局开价策略、遛马策略、不愿策略还价策略、集中精力、踢球策略讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来？•中期策略：守住优势请示领导、异议处理、拖延策略折中策略、礼尚往来讨论：谈判再度陷入僵持，接下来?•后期策略：赢得忠诚红脸白脸、蚕食策略、让步策略反悔策略、小恩