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任务四:掌控商务谈判签约与履行2008年3月2分组课堂演练谈判促成签约分组课堂演练谈判促成及签约任务书3课堂准备及演练时间30分钟教学目标谈判促成及签约演练练习模拟演练任务书，分配角色基本规则收集谈判促成从第一步到第三步谈判签约从第五步到第九步小组成员分配角色全体参加教学进程真实性尽量实际、真实总结反馈时间15分反馈1小组成员反馈反馈2其它小组反馈总结看到了什么?为什么这样?感悟到什么?反馈这次做的不好下次如何做的更好4演练评分表班组标准/组评分1234小计标准1步骤完整20分标准2内容全面10分标准3实战性强20分标准4演练临场表现20分标准5团体配合整体意识10分标准5创新性10分小计5A组B组6谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。成交谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言大型谈判成交出现往往在一刹那7谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”，在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。成交信号语言信号肯定、好的、我同意行为信号合上本、坐姿改变表情信号放松表情、微笑均衡条件指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。双方都要求格局稳定保持均势，希望达成两方大体满意的谈判协议，期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。均衡条件基础均衡条件促成清醒地认识并保持谈判双方的均势，努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛，提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图优势条件促成主动创造积极的谈判气氛行为举止表现出豁达大度引导对方按我方设定目标思维行动密切注意对方的策略行为谨防“反行动”。10白纸黑字第三者没能力专业知识……111、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判促成成交时应先最后回顾12备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。13，。协议要求违约责任具体明确条理清晰措词准确权利义务条款全面、详细、对等围绕谈判各方组织条款，内容具体、明确。141、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判举行签字仪式15商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效16谈判促成策略与实施实训商务谈判促成策略与实施实训任务书商务谈判学生实训手册说明书17商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段模块一：商务谈判成交阶段的心理模块二:商务谈判的成交促成模块三：商务谈判成交阶段技巧模块四：签订商务谈判备忘录及协议模块五：商务谈判合同履行及违约处理任务四:掌控商务谈判签约与履行19模块一:成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析3、谈判成交阶段技巧20一．成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。21成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。−表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。−大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。一．成交在即谈判人员心理22二．成交在即时行为分析谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。−语言信号:肯定、好的、我同意−行为信号:合上记录本、坐姿改变−表情信号:放松表情、微笑Game拍卖会模块二:商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成成交.结束谈判26１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……一．均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。一．均衡条件下成交促成均衡条件的基础：–双方都要求格局稳定保持均势，–希望达成两方大体满意的谈判协议，–期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。一．均衡条件下的促成应注意以下问题：–清醒地认识并保持谈判双方的均势。–努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。–提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。二．优势条件下的促成注意以下问题−主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。−引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。三．劣势条件下的促成处于劣势条件的原因−对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件……−产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务……−市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……三．劣势条件下的促成改变谈判中的劣势−维护自己利益，提出最佳选择方案。−尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。33速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？……速达公司业务人员直接找经理去谈判。速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……34开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。。。在谈判收尾阶段，能掌握对手的心理，满足需求，可促成协议达成，增进双方关系，为谈判成功增加砝码。35模块三:成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己1、白纸黑字2、第三者3、没能力4、专业知识……36模块四:签定商务谈判备忘录及协议1、最后的回顾2、起草商务谈判备忘录37一．最后的回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判38二．起草商务谈判备忘录备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。39三．签订商务谈判协议协议：是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的意向书、协议书等书面文件。40签订协议起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面协议往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。41拟定商务谈判协议的要求条理清晰、措词准确，围绕谈判各方的目的组织条款，内容应具体、明确。权利义务条款全面、详细、对等，否则易引起纠纷。违约责任具体明确。42商务谈判协议构成与审核审核协议：必须合法，体现平等互利、等价有偿，必须具备主要条款1、约首2、主文3、约尾43商务谈判协议构成约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地点，签订协议双方名称主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心，包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任约尾：包括：双方的地址、电话、传真、开户行、帐号、邮编等并标明双方当事人签字之处。44朝鲜战争正式停战协议签字时遇到了难题，一个多月前本已预定了签字日期，可李承晚制造了一起扣留战俘事件，导使签字推迟。这次李承晚会不会耍别的花招呢？如派刺客乔装记者混入会场制造事端？对双方司令员的任何一位进行行刺。古往今来这类事件在重要的政治仪式中屡见不鲜，那时后果将不堪设想。1953年7月26日，停战协定签字的前一天，李克农提出了一个巧妙的办法：双方司令官不到现场签字，即双方首席谈判代表现场签字后即生效，之后各自向己方司令官送签互换文本，而且现场可允许新闻记者入场。美国人怎么办？……美国人认为李承晚不敢再耍花招了。就按正式的签字仪式要求签。美国人坚持不准新闻记者进入会场。美国人很高兴，同意按此方法举行停战签字……45美国人连连叫好，很快接受。这是条约签字形式上极不寻常的作法，既保证了签字仪式正常进行，又避免了不必要的事端，新闻媒体及时公开报道也给双方执行停战协议提供了保障。。。。大型谈判举行签约仪式，是非常重要的一个谈判环节，举行签约仪式可以为谈判协议的执行增加砝码。46四．签订商务谈判协议1、协议合同样本2、双方审核确认后3、正式签订协议和合同4、国与国、大型谈判都举行签字仪式样本47商务谈判签约仪式参加人：双方确定，身份对等仪式准备如下1、签字厅布置2、安排座次3、主方负责或会同签约方指定专人准备待签合同正副文本48商务谈判基本结束后合同签署后要提交有关方面公证后方正式生效商务谈判人员要利用这段时间进行思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，此次谈判才真正圆满结束。49一、合同履行二、合同转让三、合同变更、解除四、合同纠纷处理模块五：商务谈判合同履行及违约处理50一、商务谈判合同履行合同履行：就是债务人全面、适当地完成其合同义务，债权人的合同债权得到完全实现。如交付约定标的物、完成约定工作并交付成果等。51商务谈判合同履行：就是谈判双方在签订合法的合同后，按照合同约定的买卖行为、技术转让等内容进行标的物的交付或约定服务的履行。。一、商务谈判合同履行52认识合同履行1、履行合同是谈判方实施合同的行为。2、合同履行是当事人全面、适当完成合同义务的行为。3、合同履行是整个合同实施合同过程中的行为。53合同履行原则是当事人在履历合同债务时所应遵循的基本准则。除《合同法》基本原则：如：诚信、公平、平等外还须遵守54合同履行须遵守1、适当履行原则2、协作履行原则3、情势变更原则55练习目标：掌握谈判合同履行概念、原则，能准确判断一般合同履行中存在的问题。情境：王峰是国内一家电子元件生产企业的销售人员，新开发了一家全球知名跨国公司客户，经过一个多月的接触和多次谈判，双方签订了长期供货合作协议，王峰非常高兴签订了这个大客户。王峰决心以出色服务维护好与这个大客户的关系。十天前客户第一个订单传真了过来，对方交货期是自下订单当日算起两周后的月底，王峰想这是大客户，一定要做好一切服务，于是提前一周送货上门。送货后第四天，此客户采购部给王峰发来一份传真要求王峰公司支付仓储费用及其他人工费用12000元，理由是王峰他们公司提前送货，没有按照合同规定执行，给对方增加了额外的负担。讨论：以小组为单位讨论汇报王峰公司在销售中出了什么问题……？56买方卖方合同履行责任内容交付货物移交与货物有关的单据转移货物所有权合同履行中买双方责任内容是不同的支付货款受领货物履约责任内容卖方责任NOTE买方责任571、履行合同时要注意时效性，防止和规避违约。2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。3、加强验收手续。无论是货、服务均应有书面验收资料。合同依法成立即具有法律约束力，应严格履行合同条款。58练习目标：掌握合同履行的责任、内容。情境：王先生是广东一家电子元件生产企业的销售人员，他新开发东芜一家新客户，双方就供货事宜达成了长期合作协议。最近王先生