专业的谈判技巧

专业的谈判技巧专业的谈判技巧专业的谈判技巧专业的谈判技巧恒安集团重点客户分部恒安集团重点客户分部��谈判概述谈判概述��交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素��销售交流与销售技术销售交流与销售技术��基本交流技巧基本交流技巧提升驾驭提升驾驭客户能力客户能力目目目目目目目目录录录录录录录录��谈判概述谈判概述��交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素��销售交流与销售技术销售交流与销售技术��基本交流技巧基本交流技巧谈判的基础知识�谈判的定义�谈判因人而异�谈判的心理模式�谈判者的心态�谈判者的权力谈判中常遇到的问题�讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱�磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话�妥协、让步、达成共识、条件交换�坚持、僵局、破裂�城下之盟、丧权辱国谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程什么是谈判谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标最低的目标：低过这标准，令你失望拒绝的目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议你能给我什么？如果我给你辛苦费，你能给我去办一件事吗？如果答应那个条件，那么我就无利可图了对不起，我不认同你的看法每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！每天我们都要与别人谈判，只是我们没有意识到而已！谈判无处不在谈判无处不在谈判无处不在谈判无处不在在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的在其他情况下，谈判是可能的并且是有益的谈判的适宜性�一边倒，你不可能进行讨价还价！（非典的板蓝根）�有了绝对的决策权，你不必再进行谈判�没有做任何准备�你面临一个无可辩驳的要求谈判因人而异谈判因人而异谈判因人而异谈判因人而异不同国籍人的谈判特点�美国人（沃尔玛）�法国人（家乐福）�英国人（屈臣氏）�日本人（吉之岛）�中国人（华润万佳）�……谈判特点决定个人乃至整个公司的谈判理念与文化美国美国美国美国人的人的人的人的谈判谈判谈判谈判特点特点特点特点�直截了当，坚持到底�分析透澈，准备充分�不了解对手，时间就是金钱法国法国法国法国人的人的人的人的谈判谈判谈判谈判特点特点特点特点�同意大原则，然后在细节上谈判�让步时必须取得回报日本日本日本日本人的人的人的人的谈判谈判谈判谈判特点特点特点特点�深思后才反应，沉默是金�等级森严，需要层层上报核准�时间就是金钱中国中国中国中国人的人的人的人的谈判谈判谈判谈判特点特点特点特点�拉关系�名正言顺（注重名份）�坚持原则不同的民族有不同的谈判文化，但谈判技巧却异曲同工：�都会预留空间给自己�都会表现出“权力有限，无法立刻做决定”�让步缓慢�让步时一定要求对方回报�对“满意”有不同看法�有耐心�对症结问题会变得情绪化优秀谈判人员优秀谈判人员优秀谈判人员优秀谈判人员的特质的特质的特质的特质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：–他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖–有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报–良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结–能承受矛盾及晦暗不明的压力–有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的优秀谈判人员的优秀谈判人员的优秀谈判人员的特质特质特质特质–有耐心等待真相揭露的智慧–愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面–坚定支持对双方互惠、双赢的理念–有接受不同意见的能力–有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质优秀谈判人员的特质优秀谈判人员的特质优秀谈判人员的特质–有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信–愿意运用团队的专才–稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素�谈判员的个人能力–能力主要反应在素质和经验方面�期望的高低–设定更高的目标会导致更多成果–高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素谈判期限–通常在最后期限才达成协议–通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的–应自问：1.我对手的期限为何?2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素快速交易–是危险的–谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式谈判的心理模式谈判的心理模式谈判的心理模式合作式的（双赢）彼此互相让步，交易的达成使双方都感觉各有所得竞争式的（单赢）一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标失败式的（双输）双方均没任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判前更糟糕合作式的（双赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）�花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益�双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）合作式的谈判（双赢）合作式的谈判（双赢）合作式的谈判（双赢）�为何通常我们找不到那么多双赢策略？�寻找双赢有何危险？�其他竞争对手如何反应？�有哪些事项可以产生双赢的效益？–付款条件–数量折扣–规格、规则竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧�闭嘴（少说多听）�验证你所有的假设�买方要求报价明细，卖方尽量避免�缓慢让步，注意技巧�选择对自己有利的时间、地点�再说一次“不”�如果不成，你的后备方法是什么？案例案例案例案例1111房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。案例案例案例案例2222胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素交流的方式构成与要素谈判者的心态谈判者的心态谈判者的心态谈判者的心态1111、公司心态、公司心态、公司心态、公司心态AAAA、专业度、专业度、专业度、专业度BBBB、稳重型、稳重型、稳重型、稳重型////创新型的选择创新型的选择创新型的选择创新型的选择2222、个人心态、个人心态、个人心态、个人心态AAAA、谈判目标与效率、谈判目标与效率、谈判目标与效率、谈判目标与效率BBBB、个人业绩与形象、个人业绩与形象、个人业绩与形象、个人业绩与形象CCCC、满足感、满足感、满足感、满足感谈判者的权力谈判者的权力谈判者的权力谈判者的权力1111、何为权力？、何为权力？、何为权力？、何为权力？2222、权利的特性、权利的特性、权利的特性、权利的特性AAAA、权力是相对的、权力是相对的、权力是相对的、权力是相对的BBBB、运用权力谈判付出大于收获、运用权力谈判付出大于收获、运用权力谈判付出大于收获、运用权力谈判付出大于收获3333、权力的来源？、权力的来源？、权力的来源？、权力的来源？增加权力的几个方法增加权力的几个方法增加权力的几个方法增加权力的几个方法�详细记录谈判的讨论内容及达成的共识�用自己记录的协议作谈判的正式结论�向固定价格或条件挑战–勇于说“但是您的条件在这儿不适用”–寻找替代品，增加竞争–考虑走开不谈，或制造“战术僵局”–要求对方更高层出面要求对方更高层出面的好处要求对方更高层出面的好处要求对方更高层出面的好处要求对方更高层出面的好处�更高层通常不知细节，也没准备好�他们喜欢卖弄决定权�喜欢更宏观的解释而有更多让步�倾向“不为小事浪费昂贵时间”�倾向从权术角度而非营业角度解决问题销售交流与销售技术销售交流与销售技术销售交流与销售技术销售交流与销售技术销售交流与销售技术销售交流与销售技术销售交流与销售技术销售交流与销售技术保持良好的心态保持良好的心态保持良好的心态保持良好的心态——客户的霸道，对事不对人，应和气生财•不要轻易许诺，言出必践不要轻易许诺，言出必践不要轻易许诺，言出必践不要轻易许诺，言出必践•给对方真正需要的给对方真正需要的给对方真正需要的给对方真正需要的——帮助完成其业绩/考核指标•礼多人不怪礼多人不怪礼多人不怪礼多人不怪•沟通无极限沟通无极限沟通无极限沟通无极限如何与采购打交道如何与采购打交道如何与采购打交道如何与采购打交道�谈判的六个阶段谈判的六个阶段谈判的六个阶段谈判的六个阶段1.1.1.1.准备和计划阶段准备和计划阶段准备和计划阶段准备和计划阶段2.2.2.2.开始阶段开始阶段开始阶段开始阶段3.3.3.3.探索阶段探索阶段探索阶段探索阶段4.4.4.4.试验阶段试验阶段试验阶段试验阶段5.5.5.5.讨价还价阶段讨价还价阶段讨价还价阶段讨价还价阶段6.6.6.6.结束结束结束结束打破僵局打破僵局打破僵局打破僵局•从个人共识重新开始•引进新资讯•暂停、休会–双方有机会冷却–给双方时间去想新点子或重新包装–有时间消化–重新调整团队–让双赢有机会如何打破谈判僵局如何打破谈判僵局如何打破谈判僵局如何打破谈判僵局打破僵局打破僵局打破僵局打破僵局•更换气氛•调整风险分担•调整交易条件•提出“如果……怎样？”•提出小让步基本交流技巧基本交流技巧基本交流技巧基本交流技巧基本交流技巧基本交流技巧基本交流技巧基本交流技巧谈判的实质谈判的实质谈判的实质谈判的实质�“施施施施”与与与与“受受受受”的互的互的互的互动过动过动过动过程程程程.�含含含含“合作合作合作合作”与与与与“冲冲冲冲突突突突”.�是是是是“互惠的互惠的互惠的互惠的”，但也，但也，但也，但也许许许许“不平等不平等不平等不平等”.�也也也也许许许许“不平等不平等不平等不平等”，但一定公平，但一定公平，但一定公平，但一定公平.谈判的基本手段谈判的基本手段谈判的基本手段谈判的基本手段�有底摸底，没底磨底。有底摸底，没底磨底。有底摸底，没底磨底。有底摸底，没底磨底。�喂反应，吐资讯。喂反应，吐资讯。喂反应，吐资讯。喂反应，吐资讯。�点头、声音回应。点头、声音回应。点头、声音回应。点头、声音回应。�保持冷场。保持冷场。保持冷场。保持冷场。�关键字词，请对方解释。关键字词，请对方解释。关键字词，请对方解释。关键字词，请对方解释。�堆积木堆积木堆积木堆积木�感性感性感性感性�澄清澄清澄清澄清�口才口才口才口才V.S表达能力表达能力表达能力表达能力�先把发问目地讲出来先把发问目地讲出来先把发问目地讲出来先把发问目地讲出来�为什么别说为什么为什么别说为什么为什么别说为什么为什么别说为什么�给对方一扇门给对方一扇门给对方一扇门给对方一扇门�欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵欲擒故纵�帮他找台阶帮他找台阶帮他找台阶帮他找台阶�围师必阙围师必阙围师必阙围师必阙谈判易犯的错误谈判易犯的错