北京天一仕业国际企管顾问公司专业谈判技巧北京天一仕业国际企管顾问公司闵波介绍北京天一仕业国际企业管理顾问公司高级讲师北京大学营销经理高级研修班特聘讲师清华大学职业经理研修班特聘讲师人民大学培训学院特聘讲师曾任北京大学企业管理研究中心专业讲师曾任NOKIA(中国)学院签约讲师曾就职于全球著名医药企业美国礼来公司担任过的管理职位:销售经理、培训总监、营销总监、总经理北京天一仕业国际企管顾问公司服务过的企业电信企业:中国移动、中国电信、中国联通、中国网通外资企业:诺基亚(中国)公司、美国礼来(亚洲)公司、EPSON(中国)有限公司、飞利浦(中国)公司、博士伦(中国)公司、朗讯(中国)公司,康宁光缆(中国)公司、三星(中国)公司、富士通(中国)公司、UT-斯达康(中国)公司、美中互利公司IT企业:联想集团公司、北大方正、神州数码、搜狐、清华同方、首信集团、enet硅谷动力、大洋科技公司、用友软件公司、金碟软件、汉王科技、腾讯公司、金科集团、绿叶科技、长征宇通制造业:海尔集团、海信集团、澳柯玛集团、荣事达集团、崂矿集团、五菱汽车、波导手机、迪比特手机、蒙牛乳业集团、伊利乳业集团、圣元乳业、真维斯医药企业:三九医药集团、哈药集团、双鹤药业、国风医药、云南白药、滇虹药业、新华制药、奇正藏药其他:中国国际航空公司、中国对外经济贸易投资公司、中国石油、中国海洋石油、中原油田、中外运集团、中关村证券、万达集团、首都机场北京天一仕业国际企管顾问公司课程内容谈判理念谈判过程谈判技巧北京天一仕业国际企管顾问公司“面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意。”对错北京天一仕业国际企管顾问公司第一部分:谈判理念北京天一仕业国际企管顾问公司什么是谈判?谈判的类型谈判三大要素谈判的金三角北京天一仕业国际企管顾问公司讨论:什么情况下需要谈判?什么是谈判?北京天一仕业国际企管顾问公司北京天一仕业国际企管顾问公司谈判常常包含如下含义说服他人;试图解决争端;具有特定的规则、传统和规范;强化双方已有的关系;受到多种因素的驱使,如逻辑、权力、妥协、交易、情感,甚至天才的解决方案。北京天一仕业国际企管顾问公司谈判是什么?谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!北京天一仕业国际企管顾问公司谈判的心理状态不自觉的非竞争自觉的非竞争不自觉的竞争自觉的竞争北京天一仕业国际企管顾问公司竞争性与合作性谈判剧烈竞争积极合作步步为营,被表面姿态所误导建立一定程度的相互信任,寻找合作空间夸大自身需求,尽可能多占便宜将谈判视作解决问题的有效途径情绪夸张,甚至威胁对方运用积极主动的情绪,例如耐心解释方案给双方带来的好处为了维护自身需求和地位而进行激烈的辩论,忽略了对方的需求认真倾听对方的需求,寻找双方的共同关注点北京天一仕业国际企管顾问公司竞争性与合作性谈判剧烈竞争积极合作情绪冲昏理智,大声嚷嚷努力澄清问题,而不是搅混水决策过程中充满怀疑和敌意努力合作,共同解决争端,消除怀疑和敌意运用各种伎俩,如威胁、欺诈、擦边球等运用各种技巧,如侧面思维、重新定义问题以发现双方的共同点等北京天一仕业国际企管顾问公司激烈竞争的原因人类本身的好斗天性缺乏信任历史经验对事实的理解以自我为中心习得行为北京天一仕业国际企管顾问公司谈判的类型阵地式谈判顾客老板这个铜盘子多少钱?你眼光不错,75元别逗了,这儿有块压伤出个实际价我出15元15元简直是开玩笑那好我出20元,75元我绝对不买夫人,你真够厉害,60元马上拿走25元我进价也比25元高啊37块5,再高我就走你看看上面的图案,到明年这样的古董价格能翻1倍-----北京天一仕业国际企管顾问公司阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案北京天一仕业国际企管顾问公司阵地谈判类型软磨硬泡(厚黑学)对方是朋友目标在于共识为了友谊作出让步对任何事采取温和态度信任对方容易改变阵地给予对方恩惠为了达成协议愿意承受单方面损失改变最低界限寻找对方可以接受的单方面解决方案坚持达成共识避免意志的较量迫于压力而妥协对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力北京天一仕业国际企管顾问公司理性谈判的特点人:把人与事分开利益:集中精力于利益,而不是阵地选择:在决定以前分析所有可能性标准:坚持运用客观标准北京天一仕业国际企管顾问公司理性谈判与阵地谈判对比硬泡(厚黑学)理性对方是对手目标在于胜利为了友谊要求让步对人与事采取强硬态度不信任对方固守不前给对方以威胁把单方面优惠作为协议条件对于自己的最低界限含糊其词寻找自己可以接受的单方面解决方案坚守阵地坚持在意志的较量中取胜给对方施加压力对方是解决问题者目标在于有效、愉快地得到结果把人与问题分开对人软、对事硬谈判与信任无关集中精力于利益而不是阵地探讨相互利益为共同利益寻求方案避免最低界限寻找有利于双方的方案再作决定坚持使用客观标准努力获得不倾向单方意愿的客观标准向道理低头而不是向压力低头北京天一仕业国际企管顾问公司成功谈判的要素分析过谈判,分析了影响谈判的变数,并依据重要性对其进行了排序。对“软因素”——通常指不易衡量的变数——做了评估,并为之出价。把谈判要点列在图板上以获得大体印象。把附加价值的信息具体化。在谈判中掌握了主动。善于沟通。有很高的,却是很现实的目标。直入主题。会提供备选方案以回避矛盾。北京天一仕业国际企管顾问公司双赢谈判金三角3.共同基础1.自身需求2.对方需求北京天一仕业国际企管顾问公司成功谈判的要素创造积极的谈判气氛。积极地给出提议和回应提议。把任务在团队内进行了分配,团队合作训练有素。有自己的策略。系统地工作。不在谈判中设置障碍也不纠缠于细枝末节。选择恰当时机进行讨价还价。在签订协议前休息最后一次。强调举止要得体,令人可信北京天一仕业国际企管顾问公司谈判易犯的错误11.争吵代替说服2.短期策略对待长期关系3.对人不对事4.进入谈判却没特定目标和底线5.逐步退让到底线却又沾沾自喜6.让步却没有要求对方回报7.让步太容易太快8.没找出对方的需求大部分的人皆会犯左列大部分的错;少部分的人会犯左列少部分的错;而没有人不会犯错北京天一仕业国际企管顾问公司谈判易犯的错误29.接受对方第一次的开价10.自以为对方知道你的弱点11.太严肃看待期限12.为了赶快解决问题而创下恶例13.从最难的问题切入谈判14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓15.把话说死了16.未理清方法与目标之不同大部分的人皆会犯左列大部分的错;少部分的人会犯左列少部分的错;而没有人不会犯错北京天一仕业国际企管顾问公司谈判结果双赢我输你赢我赢你输我输你也输赢输赢输我你北京天一仕业国际企管顾问公司谈判三大要素权力:与你认为你拥有的权力和权威相比,对方似乎总是拥有更多的权力和权威。时间:对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。信息:与你对对方及其需要的了解相比,对方似乎更了解你及你的需要。北京天一仕业国际企管顾问公司权利权利的含义权利就是让某个人做他们本来不愿意干的事情。权利是A让B采取X行动的能力,减去B主动做X这件事情的可能性。充分利用对方认为你拥有的权利与其说谈判的实力取决于实际存在的权利要素,不如说它取决于其他人对这些要素的看法。驾御你的权利北京天一仕业国际企管顾问公司权力—囚犯与烟竞争的权力合法性的权力冒险的权力冒险转移承诺的权力如果你相信你有权力,你就能得到你想要的任何东西。北京天一仕业国际企管顾问公司时间最后期限规则促使对方做出让步合理运用最后期限最后期限不对等的影响最后期限等同时,心态更重要北京天一仕业国际企管顾问公司信息提前掌握信息正式谈判之前做好规划给予对方必要的信息提供实用信息,调整对方的期望值妨碍获取信息的因素获取信息的原则北京天一仕业国际企管顾问公司获取信息的原则少说多听提出毫无威胁的问题体谅他们的情感重提他们的目标进行积极的强化北京天一仕业国际企管顾问公司让对方投入---在对方投入时间和精力之后,最后通牒蚕食策略西装领带请求帮助以弱挡强贷款“我们不懂”狡猾的日本人北京天一仕业国际企管顾问公司缺欠谈判法引发竞争买衣服表达不满是否错过了降价时机?有点伤痕如果这样---北京天一仕业国际企管顾问公司第二部分谈判的过程北京天一仕业国际企管顾问公司谈判的六个步骤准备谈判收尾讨价还价制定战略相互了解开局北京天一仕业国际企管顾问公司一、准备谈判一目标(长期,短期)二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三可能的谈判方案四对每个谈判的问题设定界限五估计对方的上述各项北京天一仕业国际企管顾问公司把谈判的目标写下来北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅰ、准备谈判一.确定谈判目标A.如何确定谈判目标顶线(Topline)目标——能取得的最好结果;底线(Bottomline)目标——最差但可以接受的结果;现实(Target)目标——你实际期望的结果。B.如何确定目标范围我能做多远?应该在什么时候停止讨价还价?在这场谈判中最可能失掉什么?如果我停止讨价还价会发生什么?对方需要我吗?北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅰ、准备谈判二.摸清对方的底牌弄清对方的主张和他们要追求的目标;研究一下,在对方询问和主张背后是否有他们特别关心的问题;谈判前互相交流信息;考虑一下,对方为支持他们的主张可能会提出哪些事实和论据;考虑可能存在的潜在议程。找出可能影响谈判地位和结果及造成谈判耽搁和混乱的主要因素。北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅱ、制订战略一.制订谈判战略要点第一次会面时,我们应提哪些问题?对方可能会替哪些问题?我们应如何回答这些问题?我们是否有足够的事实数据和信息来支持?如果是团体谈判:由谁来主谈?由谁来确认理解程度?由谁来提问题?由谁来回答问题?由谁来缓和紧张气氛,表示对他人的关心?北京天一仕业国际企管顾问公司了解对手情况对手曾经参加过谈判吗?对手之间有什么分歧?对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实?他们所准备的资料是否充分?对手是否有能力和威信达成他们的目标?来参加的人是否有做出决定的能力?对手在压力下是否会速战速决?如果给他足够的压力,他会不会在压力下跟自己签合同等。北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅱ、制订战略二.我应采取什么样的谈判风格?合作型(Collaborating)-维持人际关系,确保双赢;妥协型(Compromising)-目标和关系并重,微赢或微输;顺从型(Accommodating)-不惜一切代价维持人际关系,退让—输掉;控制型(Controlling)-不考虑双方关系,仅仅想赢;避免型(Avoiding)-不惜一切代价避免冲突,目标与关系都不能维持,撤退—输掉。北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅱ、制订战略我应运用什么样的策略?在哪儿谈?自己的领地还是中立的地点?什么时候谈?如何开局?北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅲ、开局一.开场谁先开头?-让对方先开场。你最初的立场应定在哪儿?-要求比期望的多。你如何会赢对方的最初立场?-永远不要接受最初的建议。二.制定议程北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅲ、开局开局要点:表达你的态度和期望;创造谈判氛围;表明谁更有经验、更有耐心、更强大、信息更灵通。北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅲ、开局开局技巧:A.提出比你想要得到得更多的要求原因:你可能恰好得到它;扩大谈判空间;提高了你提供的主张的理解价值;可以避免使谈判陷入僵局;创造了使对方感觉自己获胜的氛围。北京天一仕业国际企管顾问公司Ⅲ、开局开局技巧:B.目标包括原则让对方先报价;使你的目标在双方报价中间;逐渐减少让步。北京天一