世界500强顶级大额采购谈判技巧培训

专业谈判技巧培训世界500强顶级大额采购谈判技巧培训你对谈判的了解？•说明对谈判的认识。•分享过去你曾经历过成功的谈判经验，说明为何会成功？如果希望下次更完美，你会怎么做？•分享过去你曾经历过失败的谈判经验，说明为何会失败？如果希望下次能成功，你会怎么做？•小组学习的目标？上课的公约•在研讨会上，请不要吸烟。•不要讲电话。•上课时请准时到场。•请积极参与学习。•上课时请尽量配合讲师。•相信会有收获，请举手。课程简介•单元一：谈判的架构•单元二：谈判对手的应对技巧•单元三：个案演练与实战演习单元一：谈判的架构•谈判的定义？•谈判的本质•成功的谈判的要素•谈判的策略•谈判的因素控制•谈判者的特制•不可犯的五种错误特制•谈判一定要双赢吗？谈判的定义？•满足双方的利益（双方需求）。透过反复沟通（经协商的方式获得希望得到的事物）来解决认知差异，达成使双方都满意的协议的结果，而进行价值交换的过程（以交换无形想法或其他有形物质）来影响另一个人。单元二：谈判对手的应对技巧•观察对手的行为习惯•敏感对手的情绪反应•四种不同的人际风格•不同人际风格的基本需求•信任的四大要素•建立信任的能力•如何辨别不同的对手•不同的人际风格的人如何运用他们的时间•如何激怒、激励对手•如何让对手的谈判意志崩溃•不同的人际风格的人如何做决定•表达力的务实运用与例题演练观察对手的行为习惯敏感对手的情绪反应四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求信任的四大要素•可靠度----说什么做什么•开放度----有什么就说什么•接纳度----别人说什么就相信什么•坦白度----是什么就说什么建立信任的能力如何辨别不同的对手不同人际风格的人，如何运用他们的时间不同人际风格的人，如何谈话其缺点当紧张程度增加时，每种人际风格的人将如何反应？四种不同的人际风格如何摧毁谈判对手的意志在谈判时向四种人际风格的人表达善意不同人际风格的人，如何做决定在谈判时面对对方的刁难，如何化解敌意？在谈判时面对对方突然情绪失控，如何表达来处理对方的情绪？在谈判时面对自己突然情绪失控，如何表现自己的行为？在谈判时对方希望停止谈判时，如何表达使谈判继续进行？单元三：个案演练与实战研习专业谈判技巧什么是谈判？•谈判是双方达成一个使两者都满意的协议的过程•谈判是一系列的妥协和折衷•谈判是一个“赢---嬴”的情形•谈判是一个可以学会的技巧销售是通过你产品的益处来满足客户的需要及需求谈判是达成一个双方相互满意的协议来取得销售___（“嬴—嬴”的结局）使双方的业务都得到增长讨价还价与谈判讨价还价谈判对立的双方在同一边短期的长期的嬴、输嬴、嬴较少妥协和折衷较多的妥协和折衷有效谈判的特点•有效的沟通•与另一方良好的关系•能力的运用•时间和信息因素的运用•良好的计划和准备•有创意性地找出结果回转空间：理想点和破裂点之间的距可大可小谈判的过程。。。。。。•将双方带如讨价还价区•想办法达成协议•一旦发现有可能达成协议时，就必须设法使自己付出的成本最低•确定协议将切实被执行谈判过程的八阶段•准备•辩论•暗示•提议•配套•议价•结束签署准备良好的计划和准备•制订目标策略•力量分析•长期和短期的价值•风险分析一个好的目标是•精确性Specific•可衡量的Measurable•可达到的Attainable•利益悠关Relevant•有时间性Timebound记住。。。SMART设定目标•一定要达到的•打算要达到的•希望要达到的力量•你具有的力量比你想象的要大•不要过高地估计对方的力量•谈判中的力量不是绝对的谈判中力量的来源•对方的承诺•先例的力量•专家意见的力量•坚持的力量•找出对方的真正需要•说服的力量•投资的力量•销售的利益•奖励及惩罚的力量谈判策略•把人和问题（事）分开•把着眼点放在利益上•提出双方都能获利的选择•坚持用独立的标准•扩大你手中的资本把人和问题（事）分开•不要因对方的情绪冲动而作相应的反应•考虑道歉•积极倾听•说出意图•设身处地为对方考虑•不要面子•帮助他们挽回面子准备阶段常犯的错误•目标的优先顺序不明•错误的假设•未确定出理想及底线•目标不明确•未能将有用的信息透露让对方知道•策略只是纸上谈兵，不能实用•任务区分不明确辩论辩论：天赋本能辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。•信息•承诺•意图辩论阶段中所需要的技巧•倾听对方说话•提问题以澄清对方的意见•中立过归纳整理议题•逐项询问对方以确立其看法（注意可能的暗示）•对他的提议及解释勿预设立场•寻找并提供信息（小心发出错误的暗示）辩论阶段常犯的错误•没有问开放式问题•没有倾听对方说话•为了“嬴”而辩论•捉住对方缺失而予以痛击•打断对方说话•绕圈子的辩论•未适整理总结•使用未经证实的假设暗示暗示--------一种信息•必须经过接收的信息•信息可能会未被接收•即使接收无误，它能会不被了解•即使了解，它可能无法造成正确的回应行动暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法暗示在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件例：“我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展”暗示的要点：既要会说，更要会听很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程暗示的另一种技巧有意地错失暗示又被称为“视而不见”在陷入僵局时的解决之道你主要在你的陈述中放入一些条件，如：•我们在“一般”的情况下是不给折扣的•我们不能接受“所有”的改变•你的交货日期实在是“太”赶了它们会引发相应的回应：•在什么情况下你们才会给客户折扣呢？•你能接受哪些改变呢？•你希望交货日期能延长到什么时候呢？暗示发出后，如果对方毫无反应辩论阶段会继续这时，你需要做的是•再重复一下，不论是用原来的方式或是以一种形式•如果仍听不懂，可以反暗示说得更直接，明白些•如果所有暗示都未能奏效，可以问对方一些假设性问题但它必须是一种暗示，而不是一项让步的承诺例如：让我们问一个纯粹假设的问题：如果我们原则上接受你的提议，你肯给我们保证，以答谢我们的合作？需牢记的几点：•错过暗示会拖延辩论阶段•多听少说•鼓励对方的暗示，而非不妥协的强硬态度在暗示中常犯的错误•不注意对方发出的暗示•屈服于不妥协的高姿态•不愿意冒险发出的暗示•未正面回应对方的暗示•未深入询问对方的暗示提议提议可以利用提议抛砖引玉，诱发出对方的反应，一般来说，切合实际的提议往往是最后协议的基础。开出药方—提方辩论与提议辩论技巧的用处：说是要让整个辩论阶段能助于你目标的达成提议：对心有抱怨的人来说，其目的并非仅仅一再重复他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一贴能解决问题的药方提议的方式•试探性的提议•条件式的提议谈判中的休会休会主要目的是重新检讨目前谈判的进展，是否和你原先准备的目标有所出入。同时你也可以看看自己对对手的估计是否需要修正。它可以提供一个机会，让你根据已方的所见所闻，适时更新谈判策略。提议中常见的错误•只提抱怨却不提解决方法•使用“软弱”语气说话，如“我希望”“我想要”•提议中未附任何条件•在和对方会面之前，就先和自己谈判，划地自限•开始时就作不合实际的提议•改变立场时，行为模式不一致•言词太过修饰，反而让提议难以让人明白•打断对方的提议•误认对方的提议是不容谈判的配套配套将个别的变数组合在一起时，就整体而言，它更能满足对方的需要或避开其禁忌配套的原则•针对谈判对方的利益与禁忌，设计你的组合•对所有的变数都必须运用想象力去创造不同的变化•用对方的眼光来评价你的饿让步及条件如：“如果你今晚要去打牌的话，我不保证等你回来时，我还会在这里”利用这种方式，你可以告诉对方，他们持某项行为所带来的后果。但是在这“威胁”之后，你可以开出一些条件以为其代价，如“如果你答应下个星期我们都在外面吃晚餐的话，我就可以让你今晚去打牌”。在决定做任何让步之前问自己三个问题这项让步对对方有什么价值？这项让步对我有什么成本？我要用它来交换什么？配套中常犯的错误•未能注意对方的禁忌•无意间触犯了对方的禁忌•将自己限制于少数的几个变数上挣扎•未能发掘新的变数•未能依照对方的观点来评价变数议价谈判中最激烈、紧张的部分——议价议价是一种交换行为——放弃一些东西以换取其他的东西议价的方法•“如果”句型——即：“如果你同意A的话，我就同意B”•先说出条件——永远先说你的条件•将议题扣在一起——避免在议价阶段与对方逐项讨论议题议价阶段要注意的问题•绝不能遗忘的铁律——任何东西都必须是有条件的•决定你要用让步来交换什么•在陈述让步之前，先开出你的条件•明确告诉对方，只有在他同意的条件之下你才可能会做让步•如果以对方给予适当的回应的话，你可以修改你所开出的条件•将所有尚未谈妥的议题扣在一起，在某一项目上让步时，可以在另一项上要求补偿议价时常犯的错误•未附带条件的陈述•忘了说条件•将让步及条件分隔太远•独立谈判个别的议题•没有将某一项目上的让步和另一项上的补偿放在一起谈判•使用“如果我，你会不会呢？”句型结束及签署结束及签署多练习结束与签署的技巧能加强你谈判的信心，让你比较迅速而且以较低的成本来达成协议，你才不至于坐等对方来榨干你结束的时机•谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里•只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以结束谈判的时机•太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要付出相当大的代价，因为你已用过一次“最后的价钱”这张王牌了结束的方式•让步式的结束——在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步——针对双方某一项主要的分歧做让步——在不重要的地方上做让步——引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步结束的方式•总结式的结束——在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处其他结束方式•“体会式”结束方法——让对方有时间考虑你开出的条件及衡量无法达成协议时的后果•“威胁式”结束方法——就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就“走着瞧”了•“选择式”结束方法——提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合签署：谈判的最后一个阶段•要防止协议达成后，但未正式签署前的放松•在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开•如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止•如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可结束及签署中常犯的错误•不能终止议价阶段•在结束阶段时，做了太大的让步•对于使用最后价钱的时机判断错误•用“最后通牒”唬人不成•未对协议的内容做总结•使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当•未把协议的内容写下来•在写协议书时想偷占一些小便宜角色扮演•角色扮演----与经销商的谈判•角色扮演----与客户的谈判