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谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术谈判的艺术••““成功的人不接受成功的人不接受‘‘不不’’为答案，他们藉谈为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。判找出双赢，并取得自己所要的。””判找出双赢，并取得自己所要的。判找出双赢，并取得自己所要的。””----Dr.ChesterL.KarrassDr.ChesterL.Karrass----Dr.ChesterL.KarrassDr.ChesterL.Karrass就像在生活中一样，你在商务上或工作上就像在生活中一样，你在商务上或工作上••““就像在生活中一样，你在商务上或工作上就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。所要的。””谈判的相关词谈判的相关词谈判的相关词谈判的相关词••讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱••磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话••妥协、让步、达成共识、条件交换妥协、让步、达成共识、条件交换妥协、让步、达成共识、条件交换妥协、让步、达成共识、条件交换••坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂••城下之盟、丧国辱权城下之盟、丧国辱权谈判谈判谈判谈判••动词：为了达到特定目标，利用各种手段动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断与对手展开的判断与对手展开的判断与对手展开的判断••名词：从开始谈判到结束的整个过程名词：从开始谈判到结束的整个过程名词：从开始谈判到结束的整个过程名词：从开始谈判到结束的整个过程谈判的目标谈判的目标谈判的目标谈判的目标••期望的目标：最令你满意的目标期望的目标：最令你满意的目标••最低的满意目标：低过这标准，令你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望••底线目标：你可以接受的最低要求，低于底线目标：你可以接受的最低要求，低于底线目标：你可以接受的最低要求，低于底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议此，你不会与对方达成协议自我测试（自我测试（1515分钟）分钟）自我测试（自我测试（1515分钟）分钟）美国人谈判特点美国人谈判特点美国人谈判特点美国人谈判特点••直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底••分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分••不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱法国人谈判特点法国人谈判特点法国人谈判特点法国人谈判特点••同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判••让步时必须取得回报让步时必须取得回报日本人谈判特点日本人谈判特点日本人谈判特点日本人谈判特点••深思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金••总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准••时间就是金钱时间就是金钱时间就是金钱时间就是金钱阿拉伯人谈判特点阿拉伯人谈判特点阿拉伯人谈判特点阿拉伯人谈判特点••谈判是乐趣谈判是乐趣••无时间压力无时间压力中国人谈判特点中国人谈判特点中国人谈判特点中国人谈判特点••拉关系拉关系••名正言顺名正言顺••坚持原则坚持原则坚持原则坚持原则有效谈判的技巧有效谈判的技巧有效谈判的技巧有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：预留空间给自己预留空间给自己••预留空间给自己预留空间给自己••表现出表现出““权力不足以做决定权力不足以做决定””让步缓慢让步缓慢••让步缓慢让步缓慢••让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报对对““满意满意””有不同看法有不同看法••对对““满意满意””有不同看法有不同看法••有耐心有耐心对症结问题会变得情绪化对症结问题会变得情绪化••对症结问题会变得情绪化对症结问题会变得情绪化买卖宝马车（买卖宝马车（3030分钟）分钟）买卖宝马车（买卖宝马车（3030分钟）分钟）左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素••个人能力的自我认定个人能力的自我认定––能力是个心理因素能力是个心理因素••期望的高低期望的高低期望的高低期望的高低––设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心––高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素••谈判期限谈判期限通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议––通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议––通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的––应自问：应自问：1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何??2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量力量3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素••快速交易快速交易––是危险的是危险的––谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式谈判的心理模式谈判的心理模式谈判的心理模式••合作式的（双赢）合作式的（双赢）••竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）••花多些时间，总会找出一个更好的方式让花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益双方都获益双方都获益双方都获益••双方不必伤害对方，都可以增加利益及满双方不必伤害对方，都可以增加利益及满双方不必伤害对方，都可以增加利益及满双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度意度合作式的谈判（双赢）：省思合作式的谈判（双赢）：省思合作式的谈判（双赢）：省思合作式的谈判（双赢）：省思••为何通常我们找不到那么多双赢策略？为何通常我们找不到那么多双赢策略？••寻找双赢有何危险？寻找双赢有何危险？••其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？其他竞争对手如何反应？••有哪些事项可以产生双赢的效益？有哪些事项可以产生双赢的效益？––付款条件付款条件––数量折扣数量折扣数量折扣数量折扣––规格、规则规格、规则竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧竞争式的谈判获胜技巧••闭嘴闭嘴••验证你所有的假设验证你所有的假设••买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免买方要求报价明细，卖方尽量避免••缓慢让步，注意技巧缓慢让步，注意技巧••选择对自己有利的时间、地点选择对自己有利的时间、地点••再说一次再说一次““不不””••再说一次再说一次““不不””••如果不成，你的后备方法是什么？如果不成，你的后备方法是什么？FunnyMoneyFunnyMoneyFunnyMoneyFunnyMoney••我们周围有一堆我们周围有一堆““FunnyMoneyFunnyMoney””––信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训金、保证期、免费培训…………––共同特点：它们都与钱有关共同特点：它们都与钱有关––是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的的涉及涉及FunnyMoneyFunnyMoney时时涉及涉及FunnyMoneyFunnyMoney时时••除非你准备充分，否则绝不先谈除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyFunnyMoneyMoneyMoneyMoney••要谈一定得换算成真实的钱要谈一定得换算成真实的钱要谈一定得换算成真实的钱要谈一定得换算成真实的钱谈判者的谈判者的““公司心态公司心态””谈判者的谈判者的““公司心态公司心态””••非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关••只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关••少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关••公司倾向使用公司倾向使用““不让船摇动的人不让船摇动的人””，而不是有创，而不是有创意的人去谈判意的人去谈判意的人去谈判意的人去谈判••公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！••一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途••一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的谈判者的““个人心态个人心态””谈判者的谈判者的““个人心态个人心态””谈判者究竟追求什么？谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错想觉得自己不错––想觉得自己不错想觉得自己不错––不想被逼到角落里不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险––想避免日后的麻烦和风险想避免日后的麻烦和风险––想获得上司及他人对自己的判断有好评想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想学点东西––想学点东西想学点东西––想保住饭碗，想升迁想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些––想工作轻松点，不是麻烦些想工作轻松点，不是麻烦些––想满足一下私欲却又不触犯规章想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的谈判者的““个人心态个人心态””谈判者的谈判者的““个人心态个人心态””––想把所做的事说成很重要想把所做的事说成很重要––想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安想避免意外变动带来的不安––想靠你帮忙想靠你帮忙––想有人倾听想有人倾听想有人倾听想有人倾听––想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游甚至出去旅游––想得个好理由想得个好理由––想赶快结束谈判，好做其它的事想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想知道真相––想知道真相想知道真相––想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象想获得权力想获得权力––想获得权力想获得权力谈判者的谈判者的““个人心态个人心态””谈判者的谈判者的““个人心态个人心态””••满足感是谈判的重要成果！满足感是谈判的重要成果！认识权力认识权力认识权力认识权力••权力：影响谈判对手行为模式的能力权力：影响谈判对手行为模式的能力••权力存在于心里权力存在于心里••同样的条件、同样的职位，产生出不同的同样的条件、同样的职位，产生出不同的同样的条件、同样的职位，产生出不同的同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力表现权力对谈判结果有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响••权力对谈判结果有决定性的影响权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性权力的特性权力的特性权力的特性••权力是相对的权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的••权力必须能显露出来才是真的权力必须能显露出来才是真的••权力不必靠行动来显示权力不必靠行动来显示••权力是有限的权力是有限的••权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效权力只在被接受的范围下有效••靠权力剥削是无法持久的靠权力剥削是无法持久的运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本••运用权力就得承担风险与成本运用权力就得承担风险与成本••权力关系应时而变权力关系应时而变软件合作开发（软