七、商务谈判的结束与签约

商务谈判项目七商务谈判的结束与签约•【学习目标】•1.了解商务谈判结束的判定条件。•2.了解谈判的各种可能结果。•3.掌握如何把握签约意向。•4.掌握促成缔约的策略。•【技能目标】•在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略，并为以后的合作打下良好的基础。任务一把握时机结束谈判•【案例引入】•在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。有一次，在审理了一起案件后，陪审团中的11个人认定被告有罪，另一个人则表示了不同的看法，认为被告不应判罪。由于只有当陪审团成员的意见一致时，才能有法律效力。于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。•此时，乌云密布，眼看一场大雨就要到来，那11个农夫却急着要在下大雨之前赶回，把晒在外面的干草收回家去。可是，那个农夫却仍旧不为所动，依旧坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。他们的立场开始动摇，最后，随着“轰隆”一声雷鸣，这11个农夫再也等不下去了，他们转而一致投票赞成了这位农夫的意见，宣判被告无罪。•思考：请分析持不同意见的农夫成功的原因。•分析：•这个小故事说明，在最后期限到来时，对方往往并不十分在意，除非这个截止日期马上就要到来。但是，随着这个期限的逐渐迫近，对方内心的焦虑会与日俱增，特别是当他负有尽可能签约的使命时，他更会显得急躁不安，而到了截止日期的那一天，这种不安和焦虑就会达到最高峰。针对这种心理状况，在谈判过程中，对于某些双方一时难以达成妥协的棘手问题，就不必操之过急地强求解决，要善于运用这种“最后期限”的策略，规定出谈判的截止日期，然后假以时日，对这些棘手的问题暂时按兵不动，到谈判的最后期限临近时，即可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势。必要时，还可以作一些小的让步作为配合，给对方造成“机不可失，时不再来”的感觉，以此来说服对方。•一、商务谈判终结的判断•1.从谈判涉及的交易条件来判断•(1)考察交易条件中的分歧数。从数量上看，如果交易双方已达成一致的交易条件占据了绝大多数；从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致。出现这两种情况中的任何一种，就可以判定谈判已进入终结阶段。•(2)考察交易对手交易条件是否进入己方成交线。成交线是己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交范围之内，谈判自然就进入了终结阶段。当然己方还可能争取到更好的一些交易条件，但是这时已经看到了可以接受的成果。•2.从谈判时间来判断•(1)双方约定的谈判时间。在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按照约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。按约定时间终结谈判就会使双方有紧迫感，促使双方提高工作效率，避免长时间地纠缠一些问题而争论不休。如果在约定的时间内不能达成协议，一般也应该遵守约定时间将谈判告一段落，或者另约时间继续谈判，或者宣布谈判破裂。•(2)单方限定的时间。由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判就随之终结。•在谈判中占有优势的一方，或是出于对自己利益的考虑，需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或告知对方，希望在限定的时间内结束谈判。单方限定时间无疑是对被限定方施加某种压力，被限定方可以随从，也可以不随从，关键要看交易条件是否符合自己的谈判目标。•(3)形势突变的谈判时间。本来双方已经约定好了谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，比如要求中止谈判、提前结束谈判等。这是因为谈判的外部环境是在不断发展变化的，谈判进程不可能不受到这些变化的影响。•3.从谈判策略来判定•这里所说的策略不是一般的谈判策略，而是某些特定的谈判策略，从其做法和影响力来看，这些策略对谈判有最终的冲击力，具有终结谈判的信号与标记作用。•(1)最后立场策略。最后立场策略即一种在谈判中以破裂相威胁以达到施压于对方，迫使对方让步的策略。谈判者经过多次磋商之后仍无结果，一方阐明己方最后的立场，讲清楚让步的幅度，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，谈判便成功。•(2)折中进退策略。该策略是将双方立场和条件的差距，取中间条件作为双方共同进退或妥协的标准，以解决残余谈判的策略。由于该策略主体特征是相互妥协且更多地强调“对半”让步，所以，只有在谈判的最后阶段才可以使用•。在谈判的前期使用该策略，仅会使条件不合理的一方得利，因此折中结果难以公正。在经过严谨的、分阶段的谈判后，双方立场均有所改善，交易条件日趋公平、合理时，对最后尚存在的文字、数字条件分歧以折中方式解决，其结果才更合理。•(3)一揽子交易策略。该策略是指双方将所有分歧条件以有的利于对方，有的利于己方的新条件，组成一个方案并向对方提出的做法。由于该方案包括了谈判存在的所有分歧，故称“一揽子交易”，而针对所有分歧提出了有进有退的条件，因而也称“好坏搭配”。这种谈判做法无疑是在告诉谈判对手，这是最后的意见了，没有商量余地了。•(4)冷冻策略。冷冻策略即暂时中止谈判的做法。中止谈判从形式上讲就是停止谈判，是某种意义上的终结。只是引起中止的原因不同，冷冻的意义就会有所差别。•当因为双方谈判条件差距太大，一时难以克服，但双方又有成交愿望；或因为交易相关的许可证、外汇、行政审批、政治或人事的重大变故，但交易双方自恃交易诚意时，冷冻谈判就会出现。这时，谈判将进入终局。不过，“冷冻”并不一定冷落对手，是谈判行为的冷却、停顿。对于当事人，则可能仍以礼貌、热情相待，并决定“后会有期”。•而当谈判处在竞争之中，谈判标的还有其他的选择机会，需腾手加以利用；或干脆就是因为某一方的态度不配合，此时的“冷冻”在表面上也是终结谈判，但在时间上比前者要短，在说法与做法上也有别于前者。如说法上多会以对方的态度与条件为由头来说事，或反过来自嘲己方无能力说服对手、无条件满足对手等。在做法上，会“悉听尊便”，会停顿谈判安排——无限期休会、放弃谈判要求等。•4.从谈判者发出的信号来判断•交易将要明确时，双方会处于一种准备完成的激奋状态，这种状态往往是另一方发出成交信号所致。常见的成交信号有以下几种：•(1)谈判人员所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处；如果他的建议未被接受，除非是中断谈判，除此之外谈判者没有别的出路。•(2)谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺思想，但不含有讹诈的成分，比如：“好，这就是我最后的主张了，现在您的意见如何?”•(3)谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种作最后决定的语气，坐直身体，双臂交叉，文件放在一边，两眼紧盯着对方，不卑不亢，没有任何紧张的表示。•(4)回答对方的任何问题都尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少用论据，表明确实没有折中的余地了。•(5)一再向对方保证，现在结束对他是最有利的，并告诉他理由。•发出这些信号，目的在于促进对方脱离勉强或惰性十足的状态，设法使对方行动起来从而达成一个承诺。这时应该注意：若过分使用高压政策，有些谈判对手就会退出；如果过分表现出你希望成交的热情，对方就有可能一步也不让而向你发起进攻。•二、商务谈判的可能结果及结束方式•（一）商务谈判的各种可能结果•(1)达成交易，并改善了关系。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方长远利益的发展奠定了良好基础。•(2)达成交易，但关系没有变化。这也是不错的谈判结果，因为双方力求此次交易能实现各自利益，没有刻意去追求建立长期合作关系，也没有因太大的矛盾而造成不良后果。•(3)达成交易，但关系恶化。这种结果从眼前利益来看也是不错的，但是对今后的长期合作是不利的，或者说是牺牲了双方关系换来了交易成果，这是一种短期行为，也可能是出于无奈。•(4)没有成交，但改善了关系，为双方将来的成功合作奠定了基础。•(5)没有成交，关系也没有变化。•(6)没有成交，但关系恶化。•（二）商务谈判结束的方式•1.成交•成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。•2.中止•中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议，而且双方或单方要求暂时停止谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判的最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并且作为一种谈判结束的方式被采用。中止可分为有约期中止与无约期中止。•（1）有约期中止。这是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划，或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等待上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意愿和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件，使最后达成协议。•（2）无约期中止。这是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。在谈判中，或者因为交易条件差距太大，或者由于存在特殊困难，而双方又有成交的需要不愿使谈判破裂，双方于是就会采用冷冻政策暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也会采取无约期中止的做法。这种中止，双方均是出于无奈，对谈判最终达成协议造成了一定的干扰和延缓，是被动式中止方式。•3.谈判破裂•谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据谈判双方的态度，可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。•（1）友好破裂结束谈判。这是指双方互相体谅对方所面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。这种谈判破裂并没有使双方的关系破裂，反而通过充分地了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后双方再度合作留下了可能的机会。“买卖不成仁义在”，我们应该提倡这种友好的破裂方式。•（2）对立破裂结束谈判。这种破裂不仅没有达成任何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作。•三、商务谈判终结前应注意的问题•（一）对前阶段谈判的回顾和总结•(1)是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。•(2)所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标。•(3)最后让步的项目和幅度。•(4)采用何种特殊的收尾技巧。•(5)着手安排交易记录事宜。•（二）最终报价及最后让步•1.最终报价•最终报价时要非常谨慎，因为报价过早会被对方认为还有可能做另一次让步，于是便等待再次获得利益的机会。报价过晚则会使其对局面所起作用或影响很小。因此，最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间思考；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻作出。•2.最后让步•要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示最后成交的标志。在决定最后让步幅度时，一个主要因素是看对方接受让步的这个人在其组织中的级别和地位。合适的让步幅度：刚好能满足较高职位的人维护他的地位和尊严的需要；对较低职位的人，以使对方的上司不至于指责他未能坚持到底为标准；而且让步与要求要同时提出，除非己方在让步时全面接受对方的最后要求，否则必须让对方知道，不管是在最后让步之前还是在作出让步的全过程，都希望对方予以回应，作出相应的让步。•3.谈判的记录及整理•在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。包括双方已达成共识的议题在内的重要的内容应交换整理成简报或纪要，向双方公布，得到双方的认可，这样可以确保协议以后不被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤为有用。在最后阶段，双方要检查、整理记录，如果双方共同确认了记录正确无误，记录所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。在一项长期、复杂，甚至需要若干次会谈的大型谈判中，每当一个问题谈妥之后，都需要通读双方的记录，核对一致，力求使达成的协议不存在任何含混不清的地方，这一点在激烈的谈判中更为必要。•四、促成签约的策略•1.最后期限策略•最后期限策略即是