什么是有效谈判

1谈判技巧----如何使谈判更有效果2003.11.1注：讲授的目的：原来是摸着石头过河，今天就讲一讲专家研究的理论成果，结合我们在实践中的一些体会，让大家理清思路，不仅知道怎么去做，而且懂得为什么这样做。用科学的理论去指导实践，才会取得事半功倍的效果。提纲：一、什么是有效的谈判...................................................................................................................2二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求...............................................................3三、开始谈判的策略：绝不对第一个出价说Yes....................................................................12四、开始谈判的策略：对别人的计划有所顾虑(对对手的每一句话都要打一个问号)...........17五、开始谈判的策略：避免敌对性的谈判.................................................................................21六、开始谈判的策略：不情愿的卖方和不情愿的买方.............................................................23七、开始谈判的策略：运用钳制技巧.........................................................................................28八、中间谈判的策略：应对没有决定权的人...........................................................................31九、中间谈判的策略：服务价值的下降...................................................................................33十、中间谈判的策略：绝不提出平分差价...............................................................................33十一、中间谈判的策略：应对困境、僵局和绝境.....................................................................36十二、中间谈判的策略：总是要求物物交换.............................................................................37十三、结束谈判的策略：好人/坏人............................................................................................38十四、结束谈判的策略：一点一点“解决”...........................................................................39十五、结束谈判的策略：怎样逐渐减少让步.............................................................................42十六、结束谈判的策略：收回条件的策略.................................................................................432一、什么是有效的谈判谈判的最高境界是获得双赢的解决方案。如果你和对手离开谈判桌时，双方都感觉到自己是赢家，这就是一种有创造力的方法。我们可以用这样的事例来说明这一点，即：两个人只有一个桔子，但两人都想要这个桔子。在这种情况下，我们就要进行一场讨论，随后确定最好的方法，那就是从中间将桔子切开，双方认可了各自确实需要的一半。为了保证公平，我们决定由一方切桔子，另一方先选择。在谈判中讨论我们的内在需求时，发现，一方想用桔子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它来烤制蛋糕，我们就惊奇地发现了一种方法，这种方法能使双方都是赢家，任何一方都不是输家。的确是这样！这样的事在现实社会中确实会发生，但是它发生的情况不会像分桔子那样概念明确。让我们来分析一下，当你坐下来谈判时，很可能对方也想要力图得到和你同样想得到的东西，这种情况就不会产生一种神奇的双赢解决方案。如果别人想要购入某种东西，那么他们需要以最低的价格购入，而我们要以最高的价格卖出；如果他们要卖出某种东西，那么他们要以最高的价格卖出，而我们要以最低的价格买入。他们想要从你的口袋里掏出钱来，直接放入他们的口袋内。有效的谈判则是不同的方式，它将告诉我们怎样赢得谈判，但是却让对方感觉到他也是赢家。让对方感觉到他们是赢家的能力非常重要，两个人可能要进行一3场情况相同的谈判，也许他们要买进或卖出设备，双方可能以认同的价格和条件结束谈判。但是，有能力的谈判家会使对方感觉到是赢家，而糟糕的谈判者会让对方感觉到输了谈判。如果我们采用了有效谈判秘诀，那么我们就绝不会失去对方，而且在离开谈判桌时，我们已赢得了谈判，同时增进了与其他人的关系。二、开始谈判的策略：提出比你想得到的更多的要求有效谈判的一个最重要原则就是：应该向对方提出比你想要得到的更多的要求。亨利·基辛格说过：“会谈能否产生预期的效果取决于夸大自己的需求。”举例：如果你在一家餐厅用餐感到不满意，虽然你认为他们只需不收令你不满意的服务费用就可以了，但是为什么你还要求老板取消全部账单呢？如果你考虑过这些原因，你就可能找到很好的理由来提出比你想要得到的更多的要求。显然的答案是它能为你提供一些谈判空间。如果在销售，你要的价格只能不断降低而不会升高。如果购买，你要的价格只能不断升高而不会降低。你应该提出的要求是：你的MPP即你的最大可信主张（maximumplausib1eposition）。这是你最有可能要求的东西，而且应该让对方了解你的主张的可信度。你了解对方越少，你的初期主张就应该提的越高，因为有两个原4因：1．你可能在假定时没有想那么多。如果你不是很了解对方或不完全知道他的需求，那么他可能会愿意支付比你想像的多的钱。如果他要卖出商品，他可能愿意将卖价定得比你想像的低。2．如果这是一种新的关系，在能做出最大让步的条件下，你就表示出了更多的合作意向。你越能很好地了解对方及其需要，那么你改变自己主张的机会也就越多。如果对方不了解你，那么他们的初期要求可能就越不能令人接受。如果你要求的比你最大的可信主张要多，那么这里就含有某种灵活性。如果你的初期主张不能令对方接受，或者你的态度是“接受它或留下它”，那么你甚至不可能开始谈判。对方的反应可能会是：“那么我们没什么好谈的了。”如果你需要某种灵活性，那就抛掉那些令人不能容忍的开局主张吧。如果你要从卖方那里直接购买房地产，可以说：“我知道你要以二十万元卖出你的财产，这个价位是根据你所了解的所有情况来制定的。对你来说它似乎是一个合理的价格。也许你知道我不了解的一些情况，但是根据我的调查研究，对我来说我们似乎应在接近十六万元的基础上来商讨。”这种情况下卖方可能会想：“太荒唐了，我不会以这个价格卖给他的。但是他似乎对这个问题很严肃，因此如果我花些时间和他谈判，我能失去什么呢？就看看他能给我让多少吧。”如果你是销售人员，你可以对买方说：“如果能更详细地了解你的需求，我们可能变更这个主张。但是根据迄今为止我们了解的关于5你们要订购的数量、包装的质量、以及不要求及时的存货的清单来看，我们的最惠价格应在每件2．25元的范围内。”这种情况下，对方可能会想：“这太不可容忍了，但是这个价格似乎有某种灵活性，那么让我花些时间和她谈判一下，看看能使她让多少价。”除非你已经是一位有经验的谈判家，否则可能会遇到这样的问题：你实际的MPP（最高可信主张）可能比你认为的要高很多。我们都很怕成为对方的笑柄。因此，我们都不愿提出可能引起对方嘲笑或拒绝的主张。由于这些威胁，你可能认为将你的MPP变更为比你要求的最大数量要少的主张，这样对方才能认为这个最大数量是可信的。如果你是一个自信的人，那么提出比你想要得到的更多的要求，你可能恰好得到它。另一种情况你可能恰好得到你想要的东西。你能发现的惟一方法就是提出这个要求。举例：与某单位签订合同，我们本来想要的预付款是30%，而我们取得了合同的起草权，在合同中我们提出了50%的要求，而另外50%在验收合格后3日内一次性付清。结果是我们就得到了它。相反同期的另外一家公司没有提出这样的要求，一分预付款也未得到。提出比你想要得到的更多的要求，这一想法的另一个好处是，它可以避免使谈判陷入僵局。有时你制造了一个僵局我关心的是，在你们进行谈判时，你们不经意地就制造了一个僵局。因为你们没有勇气提出比你们想要得到的更多的要求。有能力的谈判家会告诉你，应该提出比你想得到的更多的要求还有最后一个理6由：这是你创造让对方感觉到他获胜气氛的惟一方法。如果谈判时你事先拿出最好的提要，这样就没有办法再和对方谈下去了，而且也不能让他们感觉到他们获胜了。没有经验的谈判人员才会总想以最好的报价作为谈判的开始。这样的人在销售房子和汽车时，会想：“如果我要求大多，他们只会嘲笑我。”这样的销售人员会对她的销售经理说：“今天我要去实现这个计划，我知道这个计划是很有竞争力的，我也知道他们是要从全市相关公司进行竞价。我还是事先把这个价格降下来，否则我们会失去得到订单的机会”只有谈判家知道提出比你想要得到的更多的要求这一主张的价值。下面我们概括一下提出比你想要得到的更多的要求这一主张的原因：1．你可能恰好得到它。2．它给了你一些进行谈判的空间。3．它提高了你提供的商品的理解价值。4．它可以避免使谈判陷入僵局。5．它创造了使对方感觉到自己获胜的氛围。在宣传很广的谈判中，例如足球运动员或飞行员罢工时，双方的初期要求都是很稀奇古怪的。记得我曾参加过一次工会谈判，他们初期的要求非常不能令人接受。工会的要求是将雇员的薪水增至三倍。公司开始采取的方法是将其变成自由雇用企业——换句话说，使其成为自愿工会，这样可以有效破坏工会在当地的影响力。在苏丹叛乱分子挟持三名红十字会工作人员作为人质的时候，他们要求用一亿元作为赎金。幸运的是，没有人将此事看得很严重，叛乱分子很快将赎金降到250万元。此时众议员比尔·里查德森就坐在一棵树下，他没有理睬正用枪对着他的绑匪。最7后，他用红十字会救济处提供的五吨大米、四辆旧吉普车和一些收音机解救了人质。后来，他自始至终运用他的谈判技巧成为了我们的联合国大使。我记得中国北京刚开始接待访问者时，我叫了一辆人力三轮车送我到只有两个街区远的饭店。当人力三轮车夫知道我是美国人时，异常兴奋。他们聚在一起，告诫那个幸运的车夫怎样和我讨价还价，似乎忘了我的存在。一个车夫告诉他要我十元，另一个说要二十元，最后他们认为五十元是开始谈判的合理价位。其实最后我只给了他一元。这一元比他一天挣的还多，所以他非常高兴。有能力的谈判家知道这些类型的谈判的初期要求总是很过分的，所以他们并不理会它们。他们知道，随着谈判的进展，他们会向中间要求靠近，这样他们就能找到双方都接受的解决方法。然后双方都可以举行记者招待会，宣布自己赢得了谈判的胜利。举例：律师怎样提出更多的要求一个律师约翰·布罗德福特来自得克萨斯州的阿马利诺，他曾给我讲述了这个原理。他正为一名想买一处不动产的买家做代理，虽然他已想出了一个方法，但是他认为：“我要看看罗杰的‘提出比你想要得到的更多的要求’的原则是怎样运行的。”因此，