5客户需求诊断面谈

1原籍江苏淮安1995年南开大学毕业后，从事国际贸易工作七年时间在自身遭遇风险后，才深刻意识到风险竟然近在身边进入公司前，到七家保险公司逐一考察她为何最终选择了太平？她——2北京·孙慕菲高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员（MDRT）世界华大银龙奖会员（IDA）国际品质钻石奖会员（IQA）北京保险行业杰出精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司高峰会八次入围TOP2000-连续三年达成百万2011年截止目前达成195万/61件客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲2011年10月4业绩展示年份标保（万）件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前195612011年较2010年成长249%从业至今持续高件数，三年持续百万5历年良好的业绩缘于——观念：大保单来自于大量的保单1、成交大量的保单→大量客户→大客户2、成交大量的保单→销售技能的磨练3、成交大量的保单→销售心态的锤炼62011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？7业绩突破性成长的因素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周年客户需求诊断面谈法完善成型8突破性成长关键要素——客户需求诊断面谈完善成型9我的需求诊断面谈形成之路（1/4)2003年：困惑期动作：无法全面把握客户的需求结果：客户接受度低，签单效率低观念：只是把我会卖的产品给客户10我的需求诊断面谈形成之路（2/4)2004年：启发期参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！11培训之后的思考:把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生12我的需求诊断面谈形成之路（3/4)2004年—2009年：探索与发现期探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效需求诊断面谈法雏形产生结果：2009年达成A类百万13我的需求诊断面谈形成之路（4/4)2010年—2011年：突破与完善期2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万142011年需求诊断面谈法完整呈现15适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太16需求诊断面谈（1/4）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明17无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者18二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（2/4）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者19保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能20三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（3/4）21保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完)22四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种：1.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不敢兴趣需求诊断面谈（4/4）231.对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？241.对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫25(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：5‰—7‰二、家庭健康保障账户（杠杆账户）1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:254、风险发生概率：72.18%—80%三、年金领取账户（储蓄账户）1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款专用强制储蓄四、家庭理财账户意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货…..保险:投资连接保险(风险）分红理财类产品（无风险）26要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中收集信息3.最后以一句话收尾“您打算安排多少预算来解决您关注的问题？”272.对资产保全感兴趣你为什么对资产保全方面感兴趣呢？先问客户一个问题您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等）客户如何回答不重要，关键做个倾听者，如果之前不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息282.对资产保全感兴趣资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？再问一个问题根据的客户的回答，分类介绍三个方面内容29资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙30资产转移资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！31资产传承对于一个不具备财富驾驭能力的人而言，一次性的给他（她）一笔巨额的财富，将会是一场灾难，保险可以帮助您的孩子拥有一个源源不断的现金企业32要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！333.都不感兴趣我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！34逻辑结构图——保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业35效果——签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白按此流程面谈，客户从不比较产品今年业绩的90%均按此流程讲解36截止目前月均平台保持在10万以上2011年使用成果展示月份6月7月8月9月标保（万）12.714.924.18.2件数72211月份1月2月3月4月5月标保（万）6.8239.247.739.4件数64216237成长感悟高效把握客户需求快速提升成交效率38两个月的突破，带来一生的改变谢谢大家！