优势谈判-(精简版)

单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级1优势谈判单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2目录第一单元什么是优势谈判第二单元谈判的战略规划第三单元谈判前技术运用的准备第四单元谈判进行第五单元让步的技巧与策略第六单元如何化解僵局第七单元联合谈判的实施策略第八单元如何应对谈判高手单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级3课程目的：1.真正了解谈判2.检验自身谈判风格3.学会规划优势谈判模式，达至双赢结果4.掌握常见优势谈判策略及反击策略单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级4谈判的定义谈：沟通、交流判：决定谈判，是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段。谈判是为达成某种协议而进行的交往。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级5第一单元什么是优势谈判单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级6一、优势谈判：是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级7二、谈判必须树立的观念：首先，应该想有没有第三种方式让双方共赢？其次，绝大多数情况下，都可以找到一种平衡，使双方都比较满意单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级8优势谈判学习之前必须树立的信念：谈判是科学不是艺术说“不”只是谈判刚开始的引言“不懂”是聪明的做法（听、问、讲）聚焦于事务本身谈判就是意志力追求双赢的正直态度单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级9第二单元谈判的战略规划单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级10从分歧性到共融性共同需要／互利性合作的前提谈判的原因谈判的关键利益分歧冲突矛盾达成共识谈判成功解决问题让步，发现并融合各方利益单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级11谈判的六个阶段准备阶段收集分析相关信息评估考量交易方求同阶段发掘对方决策标准求证对方是否符合要求表达你的合作意向报价阶段谈判关键形成议价区僵持阶段让步阶段签约阶段实力、智慧与耐力的较量让步=交换+补偿谨访地雷和陷阱单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级12第三单元谈判前技术运用的准备单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级13RP(RequiredPrice底线)WOP(Walk-Out-Price退出价格)ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement议价范围)BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement替代方案)单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级14了解对方一、谈判准备需求及利益点实力声誉、风格搭档或接替者决策权潜在的需求单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级15二、设计谈判方案议题目标谈判技巧组合谈判地点谈判持续时间替代方案厘清“底线”摸拟谈判单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级16三、准备谈判工具“礼尚往来”的运用“社会见证”的力量合法的“力量”量多的文件单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级17四、沟通搭档黑脸、白脸的确认策略的共识共进退的暗示目标的一致性单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级18第四单元谈判进行单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级19开盘－－立即奏效的八大技巧谈判进行1.沉默原则－－不做报价人技巧1)让对方先开价2)不回应起始价单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级202.MPP（MaxPlausiblePosition）的应价技巧1.争取谈判空间2.有可能得到3.提升价值4.避免僵局5.营造“赢”的感觉单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级213.“大惊失色”技巧单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级22YESBUTNO4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级235.做个“不乐意”的买卖者技巧单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级246.“不均摊差价”技巧单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级257.“物归原主”技巧—辨别是谁的问题单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级268.“服务保值”技巧--价值在服务后迅速递减单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级271.“模糊的上级权力机构（HigherAuthority）”策略中盘－－角力的两大策略模糊的名片模糊的上级模糊的下级单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级281.1反击对方“模糊的上级权力机构”策略•无法避免对方请示上级：刺激其自我意识要求对方承诺说好话先斩后奏•剥夺对方请示上级的机会：“如果我的提案完全符合你的要求，你能在今天作决定吗？”单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级292.“乒乓球”策略1.可能真的获得某些好处2.提高让步的价值3.避免对方蚕食4.产生赢的感觉单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级30黑脸、白脸策略及反击策略收盘－－四种无冲突施压绝招单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级31滚雪球策略单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级32反击对方“滚雪球”策略单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级33递减成交策略—魔“数”单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级34“走人”策略及无风险“走人”策略单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级35第五单元让步的技巧与策略单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级36让步的技巧与策略（一）让步区域期望目标报价底价退出谈判点／止损点让步幅度1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制能力也越大。2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，你可决定是否退出谈判。3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级37价格让步表折扣（幅度）金额补偿性条款初始开价第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步……单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级38让步的技巧与策略（二）1、了解哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。2、不到万不得已，不要轻易让步。3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小。4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显得软弱。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级39让步的技巧与策略（三）1、让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。譬如，你在价格上作了让步，必须让对手在付款条件上作出让步，或要求其订购更多数量的产品，或购买其它互补性、交叉性产品；你不愿在价格上让步时，可向对方多提供一项额外服务。2、当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。譬如：双方在某一个合作项目的收益分配上互不相让，甲方坚持五五分，乙方坚持四六分。为避免僵局，甲方引入一个新议题：如果乙方愿意以象征性价格转让其长期闲置的一条生产线，我方可以接受40%的收益分配。3、善用“折中的后手权力”，将扩大你的谈判成果。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。如果出现零头，比如3550元，买方可要求取整数，即3500元，以此再杀价。4、尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。无论怎么不让步，切不可损害己方的基本利益。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级40谈判的跟进明确双方达成的意向立即着手的执行工作拥有文字权一定给予的赞美收起“喜形于色”超乎想像的服务单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级41签约的五大要诀1.双方达成共识后，不要说太多题外话，立刻签约，不要拖延，以免夜长梦多。2.谈判的协议文字要简明扼要，但内容要具体，不要有模棱两可的语句，对每个字词、语句都要细加推敲，以免产生不必要的争议。3.别让误解和歧义不加质疑地过去，否则麻烦不会消失，只会延后发作，甚至造成合同无法执行下去。不要轻易在对方拟定的协议上签字，以免授人把柄。4.签约后，不可得意忘形透露自己的底价，否则会让对方有上当或不舒服之感。5.即使你占了便宜，也要让对方感到你付出了很多，能达成合作很不容易，以使对方有满足感和成就感，并让对方保持尊严。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级42第六单元如何化解谈判僵局单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级43障碍--意见分歧造成沟通不和谐胶着--对话不断但无法找出解决方法困境--意见的不一致威胁到谈判僵局--对话减少而且无法找到解决方法绝境--双方非常沮丧找不到任何突破点单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级44化解方法1.狗狗法则—放在一边再来一次2.调频法则时间、地点第三人财务方法变更成员调整规格一体化谈判单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级45如何在僵持中保持强势－强化我方的立场和要求，保持攻势，同时，增加更多选择权，以提高自己的谈判实力。－使出铩手锏－－BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)，以威胁对方，迫使对方让步。－坚持自己的主张，决不轻言让步。有时你觉得再坚持无望时，对方可能与你有相同想法，正准备让步，因此，再坚持一下，你将获得更多。单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级46化解方法第七单元联合谈判的实施单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五