优势谈判pps

优势谈判--2013年6月25日王旭“谈”定天下一、什么是谈判？1.什么情况下需要谈判？大家想想~双方都感觉到获得利润或者得到提供者的优质服务一、什么是谈判？2.谈判的定义：谈判,是人们为满足某种需要所进行的一种语言活动。是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为了达成某种协议而进行的交往。动词：---为了达到特定的目的，利用各种手段与对手展开的判断。名词：--从开始谈判到结束的整个过程。二、优势谈判概念优势谈判，是有效处理争端或非和谐因素的一种沟通处理手段，是为了保护和寻求某种利益。是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，影响对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。优势谈判的特点：双方都得到想要的结果或感觉，谈判各方之间在需求上的既统一有矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。谈判与优势谈判的区别两个人最终都以同样的价格成交,但优势谈判高手则会让对手感觉到自己赢得了谈判,而非优势的谈判者则只会让对手感觉到自己吃亏了嗯，对的。一定要让对手感觉到自己活得了某些利润，才会让对手高高兴兴的花钱买服务。四、谈判时机1.对于客户重要但不紧急时候谈判时机不好。2.对客户来讲设备特别紧急，是我方最佳时机。3.时间不够，或情绪不高时不该谈判。4.非常疲劳的时候，比较容易放弃。5.对对方情况不了解的情况下。6.决策权不清楚。五、优势谈判学习之前必须树立的信念谈判是科学不是艺术要有逻辑有策略说“不”只是谈判刚开始的引言一切谈判的开始“不懂就问”是聪明的做法公司制度就是这样的聚焦于事务本身谈价值谈判就是意志力有原则有底线追求双赢的正直心态让对方看到价值体现我公司的服务六、谈判的六个阶段1.准备阶段：了解对手，了解情况，建立客户关系2.求同阶段：挖掘需求，挖掘企业痛苦，满足客户需求。3.报价阶段：按当时的情况分别报价。4.僵持阶段：解决客户异议。5.让步阶段：坚持模糊上级战略6.签约阶段：果断沟通—了解需求，用产品和服务满足客户的需求，提出成交，再解决异议，再提出成交，《--》最后成交。七、谈判前技术运用的准备1.谈判准备-------了解对方（尽最大化）什么样的公司等见什么人说什么话(公关，策划，活动，传媒，婚庆）需求及利益点（尽量不要找同业聊天）需要什么样的舞台服务实力（我们是以设备为基础的租赁公司，也接全案）我公司的实力还有专业度（基本做的是低利润，高效果）声誉、风格（详情可看一下我们网站—）每个业务员都是良好的业务风格（电脑操作习惯，语言环境的习惯等等）决策权—对方的决策权明确，我们的越模糊越好。（尽量不报价）七、谈判前技术运用的准备4.沟通搭档黑脸、白脸的确认迷惑策略（一个说好话，一个说反话）策略的共识（让公司谋取最大利益）共进退的暗示（与搭档配合默契）目标的一致性—对于底线就提前明确（达到合作的目的）八、开盘---立即奏效的八大技巧2.最大可能性价值）设备价格10000，客户张总说了，那就10000块钱吧，那你得多送我20公斤干冰，你想客户运用的是什么技巧？在僵持阶段运用的是连带技巧。20公斤干冰也是有成本的，在领导同意的时候。要敢于说不，敢于拒绝。顺便多带几个话筒吧八、开盘---立即奏效的八大技巧1.沉默原则---不做报价人技巧1）让对方先开价（问预算）先调查好对方的承受能力2）不回应起始价八、开盘---立即奏效的八大技巧3.“大惊失色”技巧1）对方第一次出价理由不一定很充分，有试探性2）离期望值相距远的表态。3）为以后降价提供了前提的条件，让对方有了心理准备。面带喜悦或者沉着冷静，柜员会让少量的价钱，这都是我们在生活中亲身经历的。例：李明进入一家衣服店，看中了一件衣服，然后询问价格，柜员报出价格后，李明就马上做出夸张的表情回应道：太贵了，简直无法接受，最后拿到了很好的价格。思考：如果他面带喜悦，或沉重冷静，柜员会让价？不会让价的，柜员会认为非常适合的价钱，最多扣除少量的钱财，来与你合作。八、开盘---立即奏效的八大技巧4.应对“敌对性”局面技巧的应价技巧YESBUTNO技巧如果客户说：你们这个价格太贵了！！！！Yes:您认为价格高是吗？是的~别的客户也经常这么说！But:我们的服务和设计水平比别的公司高，我给您看看我们公司的成功案例吧。您看我们的服务水平……No：您看按照性价比来说，我们一点儿都不贵啊~练习：你们中艺的报价太高了我们报价是很高，但是我们的性价比是最高的，您也一定对比了其他公司的报价，我们的报价是有组织有服务有效率的。别家都可以开发票，你们家为何还要加6%。我们家是多收6%，但是别人家开发票也是需要收钱的，所以我们公司是很正规的收取您的税款。别家的大屏P4的才报200，你家的太贵。没错别人家的大屏P4才报200，但是我们家的P4屏是品牌货，200块的P4屏一定没我们的效果好。两只音响要我1000，这也太贵了吧。没错我们这音响是贵，但是我们音响都是real的，和其他公司的音响没发比，这一组要好几千呢，他们都是几百块的音响你们家设备单价报的高，周边还报价钱，没错我们的单价高，周边还报价钱，但是您花钱买的是活动效果，和品牌服务，您看我说的对吗？我们有固定的供应商您是有固定商没错，但我们是做灯光音响租赁快餐的您可以看看我们网站我们一年会经历多少活动，然后您在对比，是经验丰富的团队可靠还是，单一的设备公司可靠呢。八、开盘---立即奏效的八大技巧5.“不均摊差价”技巧“谈判时人们很可能发生被“五五对半折衷”所吸引，其实折衷未必公平。例：李明最初只肯出18万元买车，最后逐步升到了18.7万，而导购最初价格19.2万，然后降到19万，最后是18.8万，然后导购建议大家各让一半，最后以18.75万元成交，双方都觉得公平，其实不公平，李明让了7500，车行让了4500元。八、开盘---立即奏效的八大技巧6“物归原主”技巧---辨别是谁的问题对手往往会把他的问题推到我们身上，需要我们明辨。有的时候对方把他们的问题抛给我们……例如：1.客户说：我们公司设计都特别的忙，你们这边能不能帮我们做一个效果图出来？我们很想帮你做效果图，但是我们没有专业的设计效果图的公司设计出来的好，所以您看是不是可以选择其他的公司不好意思，我们是一家灯光音响设备租赁公司，只做这业务是最专业的2.客户说：帮我们想一句启动球上的话。3.你们能来我们公司给我们做个培训吗？怎么解决？？？？八、开盘---立即奏效的八大技巧7.“服务保值”技巧----价值在服务后迅速递减一个产品在使用之前的价值远远大于使用之后的价值所以谈判之前一定要把该谈的事项都讲清楚，免得在服务之后人家对我们的服务挑三拣四，影响承诺的执行。二、中盘---角力的两大策略1.“模糊上级权利机构”策略模糊的上级：你在优惠点，这不就是你一句话的事吗？【这个价格是公司规定的，我们没权利啊~而不是说，那您找我们李总吧，她一定能给你便宜。】【李经理，如果今天咱们把价格谈好定下来，您能决定今天和我们签合同吗？（试探权利）】二、中盘---角力策略2.反击“模糊上级权利机构”策略1.这时候说一句话：李经理，如果今天咱们把进场时间、价格、付款方式、都谈好定下来，您能决定今天和我们签合同吗？（剥夺对方请示上级的机会）2.无法避免对方请示上级：刺激其自我意识:1.我知道公司也都听您的，您告诉我您的想法。2.要求对方承诺说好话，李经理，咱们谈了2个月了，您又是我老乡，我非常佩服您的人品，设备这个事儿您一定得帮我说说好话啊~二、中盘---角力策略3.“乒乓球”策略---有条件的降低价格当对方满足要求时，提出一个新要求。有条件的让步。3000元冰箱人家2800，您们送什么？人家送微波炉,我们这里送雨伞，什么牌子？天堂伞，这把是坏的，再拿一把，这把坏的也给我……2.让步必须是有条件的，不要无条件的自动让步设备报价2万，客户说太贵，你先讲Yes,But,No,客户又说便宜，你说给您今天能定吗？他们先看看你们价格，你说付款怎么付？活动结束后付款，你先大惊失色，然后，50%付款，我可以给您降到19000，客户说不行，最多30%，但是价格15000，你再大惊失色，说那不能成交，你再讲服务好，业内都是这样，相互有保障，好预留设备如果今天付款1万，50%。客户还说6000，50%，再多拿2个话筒，三、收盘----四种无冲突施压绝招1.黑脸、白脸策略及反击策略好警察和“坏”警察。好警察给出中肯的建议，可以减刑。销售员之间搭配合，一个报价1万，一个打电话装别的公司说得1.5万。客户把价格压得太低，如果是两个人，一个起身就说走，另一个就拦着。2。焦设备10000客户8000要集中谈2000三、收盘----四种无冲突施压绝招2.滚雪球策略防止对方的滚雪球策略---所以刚开始就不能轻易答应对方无礼要求。以免雪球越来越大。反击策略：1.书面告知任何额外的让步的代价。2.模糊上级权利机构（您确定今天签合同吗）3.一笑而过（呵呵）三、收盘----四种无冲突施压绝招3.递减成交策略10000元产品底价8000，如何降价？10000---9500—9000—8500---8000（还能降）10000---9200---8600---8350---8000（到底了）对的10000---9800---9500---9000—8000（还能降）三、收盘----四种无冲突施压绝招4“走人”策略及无风险“走人”策略如果对方投入的时间和精力特别大，用此招数。1.试衣服试了5件，8件，然后老板不同意价格，你就走人，他一定会把你叫回来，因为他投入的精力大。2.客户如果到我们公司看设备，然后有谈判，一起去看场地，一起配设备，一起去和他的客户谈。然后谈报价，最后请你吃饭，然后你要说走人，他（主动会和你好好商量差价）三、收盘----四种无冲突施压绝招Goden先生2个人本鬼子接机热情，老板说了底价900万，7天，玩，降价至950万，对方700万，游玩，800万，最后先900万，客户最后升到850万让他降，他降不了，就走了，去机场的路上，日方说880万，你要是能定，Goden同意了。结果，后话：日本能接受的价格在950万，日方一直控制节奏，上级机构模糊，结论，最后一把才出底价。三、收盘----四种无冲突施压绝招让步的策略：手中多留些筹码让步=交换+补偿谈判的目的是：合作成功和双赢，而不是意味着妥协退让。谈判的过程往往是为了找到第三种方法。谈判的核心思想是合的思想;变对抗为合作，互利互惠，减少猜忌，共赢思想，等多问封闭式的问题：行不行能不能比如说客户说咱们价格高咱们就可以反问，您觉得哪块高，是？还是？成交的价格一定是你特别痛苦的价格最后一定要说，相信我们的服务一定会让您满意。