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伙伴沟通思路解析畅捷通软件有限公司服务业事业部门内部培训教材沟通思路的基本框架1、自我介绍以及公司介绍2、产品的特点以及广阔的市场前景3、合作伙伴的SWOT分析以及双方合作的切入点4、合作模式的讨论5、代理商洽谈常见问题解析自我介绍以及畅捷通公司介绍亮明身份，以热情简洁的语气，做自我介绍（可以适当的运用表示尊敬对方的客套词语），形成良好的沟通氛围。产品的特点以及广阔的市场前景通过全国服务业企业的数量和服务业信息化的现状引出宏观上服务业行业性管理软件存市场存在的巨大商机；通过产品特点来引出系列产品的巨大市场前景及市场现状；通过对该产品系列的客户群分析来引出产品系列的市场前景。合作伙伴的SWOT分析以及双方合作的切入点。（注：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合）合作伙伴的优势劣势分析与畅捷通合作能给他带来什么改变和发展的机会。合作模式的讨论合作的定位我们能给合作伙伴带来的东西。合作伙伴需要履行的义务代理商洽谈常见问题解析解答代理商疑问的基本原则：诚实、智慧、从代理商角度着想、不回避问题；充分利用好公司资源和你自已本身的优势；以下所有问题答案并不绝对正确，请根据不同情况回答；为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？畅捷通是企业管理软件的开路先锋，目前正依靠先进的技术、丰富的经验、卓越的创新能力在打造全国化的品牌和服务体系。可以从以下几方面进行沟通：为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？1、厂家规模、实力2、产品优势3、品牌优势创立二十年来，畅捷通产品不断更新换代，所开发出来的软件系统产品，已拥有70万企业用户，加上厂家对市场的大力宣传以及经销商们在各个地区的大力推广，使越来越多企业熟知畅捷通，越来越多企业主认可畅捷通，铸就了畅捷通软件在国内管理软件市场的品牌神话！4、厂家的渠道策略畅捷通一直专注管理软件行业，并取得80%以上的市场占有率，充分说明了畅捷通的成功，但畅捷通没有将成功独享，畅捷通更愿意与自己的合作伙伴去分享成功，分享共赢。畅捷通畅捷通从创立至今坚持不做直销的市场运作思路，给我们的经销商带来了无限商机和长远合作得信心，同时也使得畅捷通可以集中精力于市场推广、终端用户的服务、需求采集以及产品更新方面，使我们的经销商更放心、大胆的去推广畅捷通的每一款产品，并从中获取更多的利润和客户资源。为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？5、厂家的渠道支持为了让我们的合作伙伴更为轻松的推广畅捷通产品，畅捷通从不吝啬于软件的市场宣传，每年厂家的广告投入都在千万以上，还经常与经销商一同搞新品发布、产品培训会等利于软件推广的商业活动，而为了不增加经销商的额外负担，畅捷通还会主动承当一部分的会议费用和广告费用。对于新签约的合作伙伴，畅捷通还会制定一套关于产品技术与市场营销方面的培训方案，由厂家资深培训人员给新代理商的团队培训，提升代理商的市场战斗力，不仅如此，厂家还会将有需求的终端客户信息转给核心代理商，以提升代理商的市场推进速度，而为了保护市场秩序，对于畅捷通每一套单品进行全程跟踪管理，有效的杜绝了跨区销售、低价出货以及盗版猖獗等一些不利于合作伙伴市场推广的现象发生。6、高利润空间的结算价格综观目前IT业，多数呈现竞争激烈，市场混乱，利润回报颇低等不良现象，但惟有管理软件还保持着较高的利润回报，畅捷通留给合作伙伴的利润空间大大超过其他行业的回报。不仅如此，畅捷通还有意识的加强代理商的技术能力提升，鼓励各个区域代理商向用户收取服务费用，将产品利润和服务利润相结合，给合作伙伴更大的利润空间。源。为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？7、何为首批进货？是否是抵押金？所谓首批进货是指代理商在签定代理协议的3个工作日内，须按合同规定金额进行畅捷通软件的第一次进货，完成首批货款支付，也作为全年销售考核任务的一部分。不是抵押金，是销售考核额的一部份，是货款。8、为什么要有首批进货？畅捷通在不做直销的前提下，对代理商的资质要求苛刻，为了保证代理商能够积极主动的做好畅捷通软件的市场销售，同时为体现双方的合作诚意，必须要让代理商在合作初期执行首批进货，完成首批货款支付；畅捷通对代理商的维护是以持续、高效、全面为宗旨，但同时也付出较高的维护成本，为了使合作双方能保持投入的统一性，需要代理商初期的资金投入；为了维护市场秩序，有效的控制代理商的数量、提升代理商的质量，畅捷通采取首批进货的合作模式，寻求优质经销商；由于畅捷通软件是一个知名品牌，有很强的品牌拉力和很优秀的产品技术实力，想借助于畅捷通的品牌和技术产品优势，势必要做一些资金投入，这叫做各取所需；与合作伙伴合作本身就是生意合作，任何生意合作都讲究风险共担、利润共赢的原则。因为畅捷通软件的销量比较大，需要代理商库存里有一定数量的产品，以更好的为终端客户服务。为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？9、畅捷通软件可以为公司带来的利润是多少？软件目前是一个高发展的产业，随着市场的不断升温、终端客户意识不断的觉醒，软件项目的本身就具备高利润的前提。尤其是畅捷通软件，面对巨大的市场资源，我们以X折或低于X折的价格供货给代理商，就已经可以使我们获得较为丰厚的利润，（包括销售利润、服务利润、返点利润和后期升级的增值利润）并由于软件后续服务特有的粘性，可以扩大合作伙伴的终端客户群体，这对将来的发展和企业转型也提供了非常好的平台，这不能用价值来衡量。（以硬件利润做比较，打击他）小提示：除以上回答外，还可以再加上由于软件的销售为代理商带来的增值利润。10、我没做过软件，不了解，现在做合适吗？这并不重要，在很多年前，国内90%以上的代理商并不了解硬件，也都加入到了销售的群体当中来，原因是什么？获取利润、寻求发展！看中的是巨大的市场挖掘潜力。软件一样，经过多年的ERP、管理软件、财务软件三方厂商和渠道的联合运作，软件市场已经进入半成熟期，国家的法规制度也在不断的要求企业提高内部管理水平和财务的规范性，这都预示着软件市场未来趋势的发展一定是快速的、全面的！现在做正好，早期运作——客户的接受意识还不够，有困难。在往后当软件市场进入完全成熟阶段时，大家纷纷争抢市场又会造成利润的降低！跟今天的硬件一样。早期做硬件生意的现在不都是大的渠道商吗？那么后来做的呢？以您对硬件市场的认识，您认为呢？（反问他，引导他的思维跟我们走，打乱逻辑性）。为其分析服务业企业管理软件的市场前景和国家对信息化的重视程度，再细化到当地市场（前提是你一定要了解）为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？11、我原来是做硬件的，不懂软件也没有需求客户我该怎么做？这不是问题，我们从几个方面来考虑，1畅捷通提出的渠道合作口号是共赢！我们会将我们掌握的所有资源对您开放，帮助您成功。我们在软件方面是专家呀。2、对您公司在当地的硬件客户群体进行二次开发利用，他们的经营无一列外的都包含财流和物流。都是我们的客户！只是时间问题3、组织人员进行电话、、调查函、登门拜访的形式进行意向客户的摸底搜寻。（强调这是在做项目有一点过程）反问客户——我想了解，您是准备将软件经营当作转型项目或是主营项目、赢利项目还是？根据回答进行相关的不同支持方式的解释。为其分析服务业管理软件的市场前景和国家对信息化的重视程度，再细化到当地市场让其能看到巨大的市场需求（前提是你一定要了解）12、畅捷通可以我们提供哪些帮助？我们主要在以下一些方面——A、典型以购买客户的提供（目的是给他方向和信心）B、根据进货额度给予广告、市场活动、路牌灯箱等方面的支持。C、定期的人员培训D、典型案例和实施方案的提供。E、大单的销售支持（3万以上的单子，因地制宜）F、培训展会的费用及人员方面的支持。H、返点的支持等等。（详细参见渠道支持一节）为其展示我们的培训资料，典型用户案例集锦，启动方案，培训光盘等并说明如何利用其来赢得销售，只是给其看不要留，谈的好可以给其留一份畅捷通的教学光盘为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？13、你们是如何培训我们的？我们将培训分为两种——技术培训和销售培训。在合同签署并实施首批打款后，马上进行一次全方位的培训。后面每月进行一次技术培训（强调我们的服务不收费，但他为客户服务要收费）。技术针对产品的流程和功能等方面。销售包括方案的提供、所需要注意的事项和软件的卖点等等（详细参见培训支持一节）为其展示我们的培训资料，典型用户案例集锦，启动方案，培中光盘等并说明如何利用其来赢得销售，只是给其看不要留，谈的好可以给留一份畅捷通教学光盘14、技术方面可以提供哪些支持？技术方面除了对您公司工作人员进行定期的培训之外，您单位销售的客户有技术问题也可以打电话到办事处（分公司）进行电话咨询，我们的服务人员会进行认真的解答。但我们不鼓励这样做，因为这样会给你们服务费用的收取造成一定的困难——使客户有依赖性，并且不好控制！（商讨办法）我们正准备建立技术服务中心和咨询的制度来帮助合作伙伴，达到规范的服务目的。渠道和终端客户都是畅捷通的宝贵资源，作好服务工作是我们的责任，这点您大可放心。重点强调我们除加强技术培训外会更大力度的从销售的角度进行技术培训，从而使代理商获得更大利润为其展示我们的培训资料，典型用户案例集锦，启动方案，培中光盘等并说明如何利用其来赢得销售，只是给其看不要留，谈的好可以给留一份畅捷通教学光盘为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？15、你觉得目前我该如何建立我的团队？以您现在公司的规模，又将畅捷通软件作为一个——“主营项目、未来大力发展项目、转型项目”（根据实际情况来说），我认为您至少应该配备（）人，因为软件给您带来的利润和在你公司占的比重应该平衡才对。（软件高利润，硬件低利润，利用利润比去说服他，根据他将实际投入的全年金额来定）跟其说明畅捷通是专业作渠道的公司，全国有上千家成功代理畅捷通的成功案例，我们会根据当地情况和他一起制订一套完整的市场启动方案，并将启动方案资料展示给其看，切记只给其简单看一下，最好只看一下目录；16、市场上现存许多畅捷通的经销商，我们加入进去能获得什么？经销商多正是证明了渠道对畅捷通软件的信赖和对未来服务企业信息化发展趋势的正确认识，现在的硬件不也是群雄逐鹿吗？只是市场的成熟度大不一样罢了。软件即将进入高销售、高利润期，而硬件在利润方面已经不太高——现在加入正好（前面提到过，第一个问题，估计不会重复出现，但可能有几种问法，因地制宜的处理）跟代理商说明我们是有渠道规划的，当地应该有几家代理商是经过我们严格的市场考察的，我们是有严格的协议划分的，每家代理商代理区域不同，侧重点不同；再就是不排除我们在当地没有找到合适的代理商时会有一些非正规代理在进行销售（畅捷通的产品好卖），这也是好事，正好为你提供了好多现成的客户资源进行服务收费；为什么要选择跟畅捷通公司进行合作？17、听说你们畅捷通压货，但从来不管代理商如何销售，也从来不培训以前可能存在个别这种现象，但从现在起这一现像已得到根本解决！为其展示我们的培训资料，典型用户案例集锦，启动方案，培中光盘等并说明如何利用其来赢得销售，只是给其看不要留，谈的好可以给留一份畅捷通教学光盘然后再说明为什么出现这种情况的原因是个别区域经理没有真正执行公司政策的原因（开个玩笑，你说国家在每年开会的时候都说不准贪污等等，但每年都有贪官下课，你不能以此就说明国家就没制定反腐倡廉的政策吧）我们现在有一套很完整的代理商支持体系和监管体系，以保证代理商能最大限度的获得利益18、市场上有很多你们的负面新闻啊，我很担心这个很正常，一个拥有多客户群的产品，难免会出现一点点不尽如意的地方；再者说也不排除一些竞争对手的恶意诽谤，（开个玩笑：1、宝马不是也有当街被砸的事件；2、如果全听这些那康师傅方便面就没有吃了；3、蒙牛也早就垮了；）但事实证明反尔是这些产品卖的更好！因为我们会在意见中进步，在意见中改过！再说了市场上毕竟还是正面消息多吗（举一些畅捷通荣誉给他听）最后问他一个问题（您是否每天聊QQ或你是否每天都玩网络游戏或你是否每天都把大量的时