aex_1121_保险公司团队分析诊断与绩效改进（PPT63页）

团队分析诊断与绩效改进2目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划3没有自省，就没有提升事业的远景团度的目标领导的职责如何树立/强化如何达成/超越如何履行++=自省剖析绩效提升4诊断方法（1）优势机遇劣势挑战SWOT5诊断方法（2）K知识A态度S技能H习惯6诊断方法（3）………………………………………………………………………………………………………………………………………………业绩人力产能活动相互独立完全穷尽7诊断方法（4）绩效改进组织流程人员8诊断方法（5）DOME1.诊断2.目标4.评估3.方法9诊断方法（6）1.界定问题2.分解问题3.优先排序4.分析议题5.关键分析6.归纳建议7.交流沟通七步成诗10诊断方法（7）P计划D执行C检查A改进11诊断方法（8）督导准备说明示范观察PrepareExplainShowObserveSupervisePESOS12诊断方法（9）1.具体精确2.可衡量3.可达到4.合理性5.时间要求13诊断方法（10）1234意愿素质低高高14原则1：控制过程比控制结果更重要过程控制的目的过程控制的要求过程控制的意义•营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。•过程控制的目的是控制结果•采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败•过程控制的意义在于增强业务发展的持续能力•对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。•三E管理”，每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）15原则2：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到说到做到见到•必须对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须制度化、规范化、程序化，以文件和制度的形式予以规范•凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行•凡是已经发生的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生16原则3：预防性的事前管理重于问题性的事后管理提升诊断分析水平，以远见和洞察力，把问题消灭在萌芽之前问题管理管理特点：哪里发生问题，就到哪里解决问题，“问题管理”属于事后纠错式的管理，管理效用：只能解决已经发生的问题，而不能预防问题的发生预防性管理管理特点：在问题发生之前就已经预料到问题可能会发生管理效用：并采取相应的措施预防问题的发生17原则4：营销管理的最高境界是标准化让平凡的人做出不平凡的业绩。优秀的团队不仅注重个人的推销能力，更重视企业的整体营销能力如何才能让平凡的人做出不平凡的业绩？最好的方法就是标准化，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩18标准化管理体系和绩效标杆管理方法•客户导向•领导垂范•全员参与•过程方法•系统管理•持续改进•实事求是•和谐共赢CustomerFocusLeadershipInvolvementofPeopleProcessApproachSystematicManagementContinualImprovementFactualApproachtoDecisionMakingMutuallyBeneficialSupplierRelationship标准化管理体系绩效标杆19目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划20团队的核心任务是抓业务、带队伍业务队伍？？？？？？？？？组织满堂业绩辉煌21营销业务部的三大经营内容业务推动：实现上下级推动方案的衔接和配合产品销售：以需求导向的个性化顾问销售、产品说明会为内容团队建设：以增员、育成和提升为重点业务发展有动力团队建设有基础2223个险销售团队运营管理系统运营管理系统行事历会报管理活动管理表报管理职场训练行政管理文化建设业务推动、产品销售（会议、个人）、招募增员24团队整合能力是基业常青的重要保证人员组织流程绩效•正确的时间•正确的地点•正确的方式•胜任的人•正确的事可持续发展能力25团队、主管、业务员是创造业务的主体力量团队主管业务员创造优良的业绩26精细化管理推动业绩整体繁荣，实现均衡发展举绩展业人员鸿鑫传统险个人自主展业产品说明会主管业务员分类27系统化的内容精义在于方法、流程、工具人员-动起来组织-跑起来业绩-飞起来方法流程工具系统包含的内容系统运作的目的28有力的工具支持是深化流程的核心要素1创造愿景提高技能应用工具活动管理设定目标创业说明会会后追踪公司/营销部主管/代理人创业说明会29有力的工具支持是深化流程的核心要素21.准客户开拓8.递交保单与售后服务7.方案说明6.设计解决方案5.寻找购买点4.收集客户资料3.接洽2.安排约访专业化销售流程既然有流程，就不能缺工具30主管对流程深刻理解是精细化管理的重要基础准客户开拓约访接洽收集资料需求分析设计方案方案讲解促成签单业务伙伴已有技能主管辅导重点图示不断强化技能持续提升业绩举例31准客户积累是取得业务成功的首要条件产品伙伴客户问泉哪得清如许惟有源头活水来32目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划33明确任务要求，分析环境条件任务要求•业务•队伍环境条件•公司环境•团队条件团队目前在哪里？34分析团队、主管、业务员的人员状况人力规模：架构、出勤、有效、主险举绩主管/业务员年龄、年资分布团队人员基本法架构用市场细分的方法细分人员群体35团队主要经营活动分析业务推动产品说明会招募增员行政事务结果导向型的业务推动-公司•期间、对象、产品、奖励档次过程导向型的业务推动-团队•分解销售流程•鼓励团体举绩•激励新生力量36分类管理，分解任务，促进团队整体提升优势•业务总量•高产能队伍不足•举绩水平低•后备力量不足37抓重要环节，用关键工具，促活动效率1NBSS9大销售环节中最重要的是?团队有没有设计配合该环节的工具?团队有没有对该工具进行培训和通关?团队有没有对该工具使用进行督促和追踪?团队有没有使伙伴形成用工具开展销售活动的习惯38抓重要环节，用关键工具，促活动效率2成功经验分享客户保单资料表编号投保公司保险单号投保人被保险人险种名称…12…39销售工具设计举例（1/3）40销售工具设计举例（2/3）41销售工具设计举例（3/3）42促进业务经营与管理模式和谐统一业务推动产品销售招募增员会报管理活动管理表报管理等43会报管理的流程、内容、作用类别流程时间内容作用干早大早二早周会月会44职场教育训练的方法应用与资源评估方法角色扮演市场陪同示范实作小组讨论个案研究活动体验资源………………………………45活动管理实现销售活动质与量的统一使用状况活动工具与销售支持工具互相配合组训-主管-业务员标准日工作模式日-周-月活动管理阶段经营模式46表报管理分析数字背后的原因增员率偏低的原因•增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱•销售与增员习惯不平衡•业务主管本身产能低，无吸引力•职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法•不推销即死亡，增员是推销的延伸•基本法精神——高效率、高报酬•增员技巧训练，话术演练•运用增员选择工具，拟定人力发展计划•主管带领举办增员活动——以身作则•职场气氛、工作士气，降低脱落率•提高正式业务员比例、优化人员结构•提升人均绩效，团队荣誉47表报管理的效果评析最常用的是哪些指标？表报管理支持阶段经营的计划与总结表报管理衔接活动管理48行事历整合资源，规划行动行事历的要素有哪些？通过行事历实现经营节奏的把握注意行事历和工作计划的区别49行政管理：建章立制，完善职能建章立制基本工作模式行为规范制度完善职能职场管理委员会早会、自律、财务、企划、培训50加强文化建设，增强团队感召力和凝聚力树立团队经营理念和发展愿景确立团队各层级人员共同的奋斗目标51团队文化建设-经营目标举例成为XX分公司首年新单业务持续稳定增长的“典范中枢”在XX市场初步建立品牌特色的营销团队建立起业绩导向的销售文化,成为X人寿最专业的销售团队成为培养营销一线管理干部的训练站,最大营销主管的摇篮52变革型主管的四大特质1.细致入微的贯彻执行2.淋漓尽致的激励带动4.正直诚实的尊重互谅3.脚踏实地的循序渐进53目录团队诊断的方法团队诊断的内容团队诊断的成果绩效改进的策划54创建目标：提高团队综合竞争力实现举绩水平的提高实现出勤人力的增加实现有效人力的增加55标准化营销业务部创建策略激情领导重点突破精细管理持续改进56标准化营销业务部创建原则找准切入点把握着力点循序渐进提升品质57项目推广为创建积累了可贵的经验和财富通过人员分类理清主线：两条主线通过业务/管理流程抓住重点：各重点环节通过工作模式培养习惯：5-3-1，1-1-1通过运作模块构建体系：7大模块组成团队运营的基本框架58改进会议经营，充实活动管理…活动管理……偏重数量…质量并重…过去现在会议经营内容单一内涵丰富59建立良好的工作习惯3个电话追踪3个回访1个辅导/陪访组训主管业务员1个电话追踪1个电话回访1个个别辅导/沟通5个电话约访3个客户面谈1个准客户资料60塑造积极向上的团队文化团队领导率先垂范关键人物全力跟进团队成员积极参与61营销业务部的定位？小公司靠老板大公司靠管理好公司靠文化62以人为本因人施法工具为用科学管理提升整体绩效，促进团队成长63诸位都是企业家