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第六章:国际商务谈判利益磋商2012年2月2第四章:国际商务谈判利益磋商掌握磋商阶段的谈判策略掌握让步、拒绝和破解僵局的知识技巧掌握谈判中的答复技巧123技能目标3国际商务谈判各阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段模块一：商务谈判磋商阶段原则模块二：商务谈判讨价还价艺术模块三：磋商阶段的僵局制造与突破模块四：商务谈判让步技巧主要任务:把握国际商务谈判利益磋商5案例导入:专家也会犯错。有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞同，说：这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到了报酬问题。董事长问：“你想要多少？”盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”心想他大概会嫌要价太高。哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。”至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。6案例启示分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得你期望的利益。控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中要注意各个时段的控制。把握商务谈判利益磋商8模块一：磋商阶段原则双方站在自己立场上斗智斗谋1、据理力争，善待分歧2、原则在先，具体置后3、容易先谈，困难后议4、互为让步，善于妥协9模块一：磋商阶段原则需注意问题1、所有问题分别提出原则性意见2、寻找与对方谋求合作的可能性3、议题尽可能从横向向纵深发展10一．买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。坐到谈判桌前就开始了心理也称数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，数字是商务谈判核心与焦点。11各自议价模型买方卖方成交价议价区域出现僵持报价报价60元280元B期望价90元110元100元B底价S期望价S底价80元150元让步区域：50让步区域：19012模块二：讨价还价艺术一、商务谈判报价方法与技巧二、商务谈判讨价原则三、商务谈判还价原则四、讨价还价基本原理五、讨价还价常用技巧模块二：讨价还价艺术商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。报价的标准–影响报价标准的内部因素。–影响报价标准的外部因素。报价方式报价的方法书面报价口头报价15报价技巧（2）：减法与加法西欧式报价——高开低走，做减法（Rule-oriented）日本式报价——低开高走，做加法（Power-oriented）①特点：先报低价，然后抬高价②作用：挤走竞争者，吸引客户③如何对待？学会应对，避免误入圈套；不要滥用。16抢先报价优劣抢先报价优势−……抢先报价弊处−……17推后报价后报价的优势−……后报价弊端‐……。18二﹒讨价原则讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。19四﹒讨价还价基本原理讨价还价即议价，在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。20五大讨价还价谈判兵法防御战之釜底抽薪蚕食战之步步为营游击战之红鲱鱼想影子战之欲擒故纵蘑菇战之车轮战21美国可口可乐公司美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。22报价练习有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技巧研讨会。公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，陈教授扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、控制的观点，他表示赞同，说：‘这个主题好，……”。接下来他们又共同探讨了其它的细节，临结束之前，你提到了培训费用事宜。董事长问你：“你想要多少？”23报价练习问题：1、陈教授该怎样报价？2、思考并完成下表中空白项目，然后详细说明陈教授报价的依据和策略是什么。24报价练习谈判过程和内容案例资料分析评价陈教授董事长告别时陈教授提到了培训费用事宜董事长你想要多少？写出你能想到的其他方式，并做出评价。陈教授通常一天收费5000元陈教授的做法是否恰当？为什么？如果你是陈教授你会如何做？写出你的答案董事长根据你的回答写出董事长的应对25本周任务:请将本次课所学的讨价还价技巧和策略运用到日常购物或其他交易活动中，并撰写详细的谈判报告书。模块三：僵局制造与突破一、正确看待商务谈判中的僵局二、制造僵局的技巧三、突破僵局的技巧27商务谈判阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段28由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。模块四：僵局制造与突破29模块四：僵局制造与突破僵持阶段：指在了解对方意图基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。30僵局的特征特征一谈判最困难、紧张的阶段特征二进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。特征三交流更多的信息，核心是明确“报价”特征四真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉正确看待商务谈判中僵局僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略利用僵局，常常可以缓和对方的态度。32分析谈判僵局产生原因1、谈判一方故意制造僵局2、双方观点对立，争执导致僵局3、沟通障碍、环境改变导致僵局4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采用强迫手段导致僵局6、利益合理要求差距导致僵局33制造僵局的技巧小题大作增加议题结盟闷34结盟A4票B3票C2票35数量价格价：108...量:10万12万.........增加议题回款......36如何制造僵局？案例：很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向他请求帮助．原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且非常小．谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日，这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样一些主意：第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。37如何制造僵局？案例：美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在，日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。分析：运用大寓若智迷惑对手制造僵局38价格数量回款运输交集法分割法价格数量回款运输共同点我让你让39谈判僵局处理原则1、冷静理性的思考，符合人之常情2、协调好双方的利益，双方不丢面子3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵4、正确认识谈判僵局40僵局处理技巧1环境改变谋略改变谈判环境打破僵局，游乐项目等2升格谋略上升到一方或双方上级继续谈判。3最后通牒谋略一方亮出最后条件，行则行，不行则罢4休会谋略使双方冷静析，缓和紧张气氛5换将谋略更换主谈人6仲裁谋略双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁决谋略41经典故事买房子谈判一天早上一位老太太气急败坏地找到谈判专家说“大师快教我几招，下午我要去谈判买房子的事”，谈判专家问道：“老人家，房子买不到你怎么办啊？”老太太毫不犹豫地说：“买不到房子我就跳河自杀。”谈判专家摇摇头说：“您直接带钱去付款就行了，用不着谈判。”分析：谈判专家为什么让老太太直接付款？42讨论题深圳承兴公司从日本昌盛会社引进设备，日方一开始就提出了很高的报价，中方在谈判桌上同日方进行了激烈的辩论，但由于日方气势很盛，态度坚决，谈判没有任何进展。中方进、承担不起日方高价，如果退让，公司缺少这台关键设备将无法进行正常生产。这时中方决定突然暂停谈判，说对日方条件要详细研究。拖了半个月以后，日方着急起来，主动邀中方谈判，此时中方抓住时机，反守为攻，日方则连连退步，最终达成了有利于中方的协议。问题：为什么能达成有利于中方的协议？43模块四：商务谈判让步技巧一、商务谈判让步阶段二、商务谈判让步基本原则三、商务谈判让步实施步骤与方式44商务谈判阶段准备阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段开局阶段僵持阶段让步阶段促成阶段磋商阶段协议阶段签约阶段正式谈判阶段45商务谈判让步阶段让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式来换取自己需要满足的精神实质，是使谈判持续进行下去的一种手段。商务谈判让步阶段1.确定让步的条件。2.列出让步的清单。3.制造出一种和谐的洽谈气氛。4.制定新的磋商方案。5.确定让步的方式。6.选择合适的让步时机【观念应用】“双赢”的让步“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段49让步五原则1.适当让步打破僵持局面2.让步同步原则：双方共同3.让步幅度原则：有效适度4.让步速度原则：谨慎有序5.让步极限原则：对方让步期待高，我方让步不易但对方可接受。50让步原则切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显。51让步的基本策略理想的让步策略：寻求步步为营，退一步而进两步的结果。互惠的让步策略：以我方在某一问题的让步来换取对方在某一问题让步。丝毫无损的让步策略：实质上是一种高姿态的让步方式。长、短期利益相结合的让步策略。52三．让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力53让步前的选择时间选择利益对象选择成本选择人的选择环境选择54卖方1、报价：2802、期望价：1803、底价：1001、报价：1002、期望价：2003、底价：80买方55让步的方式：让步60元让步的方式第一次第二次第三次第四次最后一次到位让步方式00060均衡让步方式15151515递增式让步方式8131722递减式让步方式2217138有限式让步方式2620122快速式让步方式59001