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有效激励激励的意义按时计酬制下不同的绩效表现20%90%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%缺少激励有效激励绩效=激励*能力50%~70%激励的意义：领导能力，鼓舞与奖励的结合体。这项结合体由行销主管加以运作后，将展现业务员的最佳实力与潜力，使业务员产生不断改进工作表现与销售成绩心强烈欲望。激励的理论（内容）1、马斯洛需要阶段理论2、赫兹柏格的动机理论3、双因素理论4、工作动机表一、马斯洛的需要阶段理论生理需要安全感/保障社交活动/群体归属自我满足/受人尊重自我实现二、赫滋柏格的动机理论维生要素激励点公司政策成就感员工福利表扬薪资责任督导成长工作条件进展人际关系工作本身二、赫滋柏格的动机理论（续）应用方法1、学习以认同一位员工所犯的错误愈来愈少就是一种成就，进而表扬这种成就；2、寻找表扬与赞美的方式，正确、事实且有针对性3、对第一个小成就都要积极予以表扬和赞美4、不要因那些需要你表扬和赞美的员工而感到烦扰，因为许多小成就会累积成大成就，而且何以锻炼出各种崭新的技巧有效激励背后的理论基础之三：赫兹伯格的双因素理论•双因素理论的内容•双因素理论的意义•双因素理论的应用保健因素与激励因素保健因素（环境）激励因素（工作本身）金钱监督地位安全工作环境政策与行动人际关系工作本身赏识进步成长的可能性责任成就工作动机表排序工作动机表描述独立自主声誉权力休闲时间成就感表扬金钱压力自尊家庭生活安全感个人成长按照自己的想法进行展业工作，独立的管理因表现优良得到实质的奖励成功的完成工作后获得的感觉可以依自己的意愿安排非业务时间一种可控制及掌握自己以及他人命运的感觉获得同事、公司或社团组织的尊敬工作所能带给个人财务收入之多寡不断提升工作绩效表现的需要或感觉对自我价值的看法与家人相处生活的时间品质维持现有工作的稳定性个人能成长的空间，能够优秀的感觉施迪闻是富强油漆厂的供应科科长，厂里同事乃至外厂的同行们都知道他心直口快，为人热情，尤其对新主意、新发明、新理论感兴趣，自己也常在工作里搞点新名堂。前一阶段，常听见施科长对人嚷嚷说：“咱厂科室工作人员的那套奖金制度，是彻底的‘大锅饭’平均主义，我看，到了非改不可的地步了。奖金总额不跟利润挂钩，每月按工资总额拿出5％当奖金，这5％是固定死了的，一共才那么一点钱。说是具体每人分多少，由各单位领导按每人每月工作表现去确定，要体现‘多劳多得’原则，还要求搞什么，‘重赏重罚，承认差距’哩。可是谈何容易，‘巧妇难为无米之炊’呀！总共就那么一点点，还玩得出什么花样？理论上是说要奖勤罚懒，干得好的多给，一般的少给，差的不给。可是你真的不给试试看？不给你造反才怪呢！结果实际上是大伙基本上拉平，皆大欢喜；要说有那么一点差距，确定分成三等，不过这差距也只是象征性的。照说这奖金也不多，有啥好计较的？可要是一个钱不给，他就认为这简直是侮辱，存心丢他的脸。唉，难办！一个是咱厂穷，奖金拨的就少；二是咱中国人平均主义惯了，爱犯‘红眼病’。”最近，施科长却跟人们谈起了他的一段有趣的新经历。他说：“改革科室奖金制度，我琢磨好久了，可就是想不出啥好点子来。直到上个月，厂里派我去市管理干部学院参加一期中层管理干部培训班。有一天，他们不知打哪儿请来一位美国教授，听说还挺有名，他给咱们作了一次讲演。”“那教授说，美国有位学者，叫什么来着？……对，叫什么伯格，他提出一个新见解，说是企业对职工的管理，不能太依靠高工资和奖金。又说：钱并不能真正调动人的积极性。你说怪不？什么都讲金钱万能的美国，这回倒说起钱不那么灵了。这倒要留心听听。”“那教授继续说，能影响人积极性的因素很多，按其重要性，他列出了一长串单子。我记不太准了，好像是，最要紧的是‘工作的挑战性’这个洋名词。照他解释，就是指工作不能太简单，轻而易举地就完成了；要艰巨点，得让人动点脑筋，花点力气，那活才有干头。再就是工作要有趣，要有些变化，多点花样，别老一套，太单调。他说，还要给自主权，给责任，要让人家感到自己有所成就，有所提高。还有什么表扬啦，跟同事们关系友好融洽啦，劳动条件要舒服安全啦什么的，我也记不准、记不全了。可有一条我是记准了：工资和奖金是摆在最后一位的，也就是说，最无关紧要。”“你想想，钱是无关紧要的！闻所未闻，乍一听都不敢相信。可是我细想想，觉得这话是有道理的，所有那些因素对人说来，可不都还是蛮重要的吗?我于是对那奖金制度不那么担心了，还有别的更有效的法宝呢。”“那教授还说，这理论也有人批评，说那位学者研究的对象全是工程师、会计师、医生这类高级知识分子，对其他类型的人未见得合适。他还讲了一大堆新鲜事。总之，我这回可是大开眼界啦。”“短训班办完，回到科里，正赶上年末工作总结讲评，要发年终奖金了。这回我有了新主意。我那科里，论工作，就数小李子最突出：大学生，大小也算个知识分子，聪明能干，工作积极又能吃苦，还能动脑筋。于是我把他找来谈话。”“别忘了我如今学过点现代管理理论了。我于是先强调了他这一年的贡献，特别表扬了他的成就，还细致讨论了明年怎么能使他的工作更有趣，责任更重，也更有挑战性……瞧，学来的新词儿，马上用上啦。我们甚至还确定了考核他明年成绩的具体指标，最后才谈到这最不要紧的事奖金。我说，这回年终奖，你跟大伙儿一样，都是那么多。我心里挺得意：学的新理论，我马上就用到实际里来了。”“可是，小李子竟发起火来了，真的火了。他蹦起来说：‘什么？就给我那一点？说了那一大堆好话，到头来我就值那么一点？得啦，您那套好听的请收回去送给别人吧，我不稀罕。表扬又不能当饭吃！”“这是怎么一回事?美国教授和学者的理论听起来那么有道理，小李也是知识分子，怎么就不管用了呢?把我搞糊涂了。”案例中的施科长过于忽视了保健因素的意义，而一味的强调激励因素的作用，他片面地理解和运用了双因素理论。保健因素相当于马斯洛理论中低层次的需要即生理的需要、安全的需要、社交的需要。企业的经营者管理者首先要注意保健因素也就是中低层次的需要，案例中的薪金就属于中低层的需要，人只有满足了中低层的需要才会去追求高层次的需要即案例中施科长所说的“工作挑战性”、“工作的成就感”等。激励基本原则•根据需求做自我激励。•人们是为自己的理由而不是你的理由而做事。•想办法创造一个能让人们做自我激励的环境、需求。激励的一般原则•目标结合原则•物质与精神相结合的原则•外激与内激相结合的原则•正激与负激相结合的原则•按需激励的原则•公平的原则精神激励的方法•目标激励•内在激励•形象激励•荣誉激励•兴趣激励•参与激励•感情激励•榜样激励哪些事情激励了你激励方法一两年前现在123哪些事情激励了你激励方法一（续）现在两年后123运用工作绩效表现的模式来说明足以影响业务同仁工作表现的三个变数：1、技巧2、各项有价值的工作成果3、业务同仁期许做好工作的自信心激励方法二工作绩效的模式业务同仁为何会有良好的工作表现？激励=各项有价值的工作成果×做好工作的自信心技巧×激励=工作绩效表现各项有价值的工作成果×工作的自信心激励方法二（续）技巧×有价值的成果×自我期许=工作绩效表现高10低0技巧（技术能力）成果（目标）自信心（士气自信）××=绩效（FYP）激励方法二（续）总结每一位营销员及主管都是一个复杂的个体，他们的目标、欲望和需求都各不相同，你要让他们有所表现良好的工作绩效，那你所采用的激励方式须与他们本身所期望及认为是重要的，而非你自己认为是重要的。激励三步曲一、目标制订目标制订的三要素：设立目标建立追踪进行评估二、激励的实施大致分为三部分：为达成目标消除客观上的障碍为达到目标提供方法与充足保证为达到目标提供良好的工作氛围三、激励的奖励要注意的三个方面：奖励的价值与数量的把握奖励时间与形式的把握奖励公平性的把握（自己、他人、承诺）¶一对多激励1、一对多激励的步骤1）注意（规则明确）2）兴趣3）欲望4）承诺激励方式（一）2、一对多激励的注意事项1）主持人背景2）成功的故事3）见证人4）精简有力5）音乐6）取得承诺激励方式（一）续一对多激励的优点：A、省时：可同时激励大量人员，完成对全队的激励B、气氛容易营造：人多的优势就是气氛热烈，如气功师总爱在体育馆这种能容纳几千上万人的场地搞表演，因为人的情绪是相互感染的。激励方式（一）续¶一对一激励1、赞美2、询问3、改善方法4、承诺激励方式（二）一对一激励的优点：1、效果持久2、激发属员的主动性3、灵活激励方式（二）续案例一：张三加入平安半年多了，半年来业绩一直不错，大家都觉得张三有能力、有拼劲。事实上，张三原是小学教师，由于不满足月收入那四五百元、“三点一线”式的工作模式，辞职来到平安，可来到平安后由于太投入，也不能象以前那样照顾家人，而且没有周六、周日，妻子很生气，小两口不时吵架，张三感到非常苦恼，开始怀疑自己入错了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那样拼命去网点做业务了。激励方式小李原是一位大型国营单位职工，本科毕业.由于单位转制来到平安做专管员，开始时业务做得还不错，网点跑得比较勤。经过半年后，由于业务进入底迷期。于是每天他留在办公室的时间多了或经常不去网点,又经常抱怨公司不公平，对社会也不满，情绪也非常低落.案例二：激励方式角色扮演：1、形式：一对一2、写出提纲3、大家观察：然后发表4、分成四组各做一个案例激励方式激励面对的四个挑战•激励A的方法不见得能激励B•相同的一个人也需改变不同的激励方式•资源是有限的•部属的不平感会抵消激励的作用激励的原理绩效永远来源于部属自身的表现你的部属更开心的是，你是否真心对待他们，而不是你的头脑有多好激励可以说是让部属作该作的事可运用的唯一工具成功的两大动机成就动机：——善于激励自己权谋动机：——精通激励他人之道营业单位中激励范例:招式一：日冠王选择标准：昨日举绩之FYP最高者激励方式：1.以海报书写其姓名及举绩额贴在职场中的显要位置2.以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示3.以唱名的方式进行配合道具：1.制作绶带一条，上写“日冠王”三个字2.准备日冠王独享饮料糕点一份3.或以奖金、小礼品方式颁发4.激励性音乐一首运作方式：1.由早会主持者唱名颁奖，同时音乐响起2.将日冠王请至会场最前面分享成功感受3.请领导为其披挂绶带4.全体掌声激励5.请日冠王至专门的座位享用糕点饮料营业单位中激励范例:招式二周冠军选择标准：上周举绩FYP第一名之营业组激励方式1.以海报书写组及组员姓名、举绩额贴在职场中的显要位置2.以投影片制作格式化的规格，每日以投影的方式表示3.以唱名的方式进行配合道具：1.制作红色绶带一条，上写“周冠军组”四个字1.准备周冠军组独享饮料糕点一份2.或以奖金、小礼品方式颁发3.激励性音乐一首营业单位中激励范例:营业单位中激励范例:运作方式：1.将周冠军组成员请至会场最前面2.由早会主持者唱名颁奖，同时音乐响起3.请领导为其主管披挂绶带4.全体掌声激励5.大家拍照留念6.请周冠王至专门的座位享用糕点饮料7.对团队的荣誉加以肯定作为其他组学习的榜样或竞争的对手心得分享1.运用“组呼”展现士气2.推举一人分享展现雄心，说出下周目标，制造竞争气氛业务激励活动(一)------荣誉餐会营业单位中激励范例:运作方式：1.设定时间，谁先达标者有特别奖项（立即奖励）2.采取报名方式，同时适当交报名费3.竞赛结束后，得到荣誉餐资格者，退还报名费4.拍照留念，颁发证书5.对于连续获奖者，设特别奖励营业单位中激励范例:注意细节：1.入选荣誉餐，乃个人寿险生涯光辉经历2.注重选择的地点餐厅3.席中的上宾是业务尖兵4.与高级主管拍照留念5.席中全力塑造精英人才6.公布报名者名单，每天公布与荣誉餐的差距7.透过战报，及时性宣导，使人人有入主的欲望8.邀请高级主管莅临主管名誉的荣誉餐1.总经理荣誉餐2.会长荣誉餐3.部经理荣誉餐节日时节的荣誉餐1.端午重阳敬宾荣誉餐2.中秋赏月团员荣誉餐3.圣诞佳节火鸡荣誉餐4.新春贺喜开市荣誉餐单项目标荣誉餐1.网点活动率荣誉餐2.期交比例荣誉餐3.突破纪录荣誉餐4.成长最快荣誉餐5.件数最多荣誉餐6.月月