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-1-团队介绍团队名称：远航队团队成员：王丙文徐菁姚曼玉张媛媛李详吕志刚张锐团队口号：凝聚产生力量，团结诞生希望，远航队，起航！团队简介：我们远航队由七名队员组成，分别来自国际经济贸易学院、会计学院、外国语学院、工商管理学院四个不同学院，跨不同专业。每个队员不同的专业素质能力组合成了我们的团队优势。我们有团结向上的精神，奋勇拼搏的干劲，还有不畏艰难的顽强意志，胜利一定属于我们！远航队，开始远航、、、、、、指导老师：张庆亮目录一参展宗旨与目标（一）厂商介绍……………………………………………………1（二）参展宗旨……………………………………………………2（三）参展目标……………………………………………………3二参展产品介绍………………………………………………………4三产业与产品分析.（一）珍珠产业发展现状…………………………………………61.中国珍珠产业发展现状……………………………………62、我国珍珠产业发展规模…………………………………73.我国珍珠产业优势…………………………………………84.中国珍珠产业存在的问题………………………………105.中国珍珠市场消费现状…………………………………116.国际珍珠市场分析………………………………………11（二）产业与产品分析…………………………………………131.BCG矩阵分析……………………………………………142.产品生命周期理论分析…………………………………163.五力分析………………………………………………174.SWOT分析………………………………………………20四会展营销策略规划（一）市场定位………………………………………………23（二）4P营销组合……………………………………………23（三）会展活动安排1．摊位设计平面图…………………………………………252．来访顾客接待…………………………………………293．报价议价………………………………………………314．抽奖活动…………………………………………………335．展后处理与买主追踪……………………………………35五财务预算规划(一).展前财务预算规划………………………………………44(二).预估销售目标与产品利润分析…………………………45(三)．盈亏临界点（BEP)确定…………………………………45（四）利润对销售量的敏感性分析……………………………49（五）．利润对成本的敏感性分析……………………………49六会展人力规划与培训（一）组织结构设计图……………………………………………50(二)各部门工作细分……………………………………………51（三）人员培训规划…………………………………………51（四）人员激励……………………………………………………52附录…………………………………………………………54-1-一参展宗旨与目标（一）厂商介绍曹山脚下，龙子河南来，水汇成湖，风光旖旎，水质清澈，得天独厚的自然条件为养殖珍珠提供了适宜的环境。站在龙子湖畔，放眼望去，胜利路北600余亩的水面上，悬浮着一排排整齐的育珠蚌。有着30多年培育珍珠历史的蚌埠珍珠厂，就在这一山一水之间孕育精华。蚌埠珍珠长坐落在曹山龙子湖畔，成立于1990年，有养殖水面4000余亩，生产员工60名，培育珍珠有三十多年的历史。该厂生产的珍珠颗大、粒壮、色泽艳丽，已经形成育珠、加工、销售、售后服务为一条龙服务。天然的河蚌育珠，因上世纪初铁路通车，龙子湖节制闸的原因，不复存在。但是，淮河蚌埠段淡水所产的圆顶珠蚌、青壳蚌、湖蚌、褶纹冠蚌、珍珠蚌、短褶矛蚌，都是产珠的天然母体。-2-1972年后，养殖场选用三角帆蚌和褶纹冠蚌，开始人工育珠。所产珍珠颗粒饱满，色泽纯净，品质优良，用于装饰及保健医疗，受到消费者欢迎，远销海内外。公司登记基本资料公司名称：蚌埠市珍珠厂法人代表：周建民联系电话：0552-3014789邮编：233000地址：安徽省蚌埠市龙子湖区曹山西路1号(二)参展宗旨珍珠，玲珑雅致，色泽温和，精致圆润，是一种名贵的有机宝石。自古被视作奇珍至宝，或誉为宝石中的皇后，象征纯真、完美、尊贵和权威，在中国传统文化概念中，其地位与璧玉并重。今天，人们登上珍珠楼，置身于湖光山色，绿柳碧水之中，远眺珠城高楼巍巍，而眼前的珍珠桥下，银白色育珠浮球，在宁静的水面上闪烁发光，展现-3-出迷人的珠光宝气。本厂先后荣获“中国珠宝玉石首饰行业协会理事单位”、“中华人民共和国国家知识产权局专利”、“安徽省旅游商品定点生产企业”、“安徽省质量技术监督局推荐合格产品”、“安徽省企业形象优秀单位”、“蚌埠市重合同守信用企业”、“蚌埠市消费者协会消费者满意产品”、“蚌埠市先进基层党组织”等荣誉称号。蚌埠市珍珠厂建厂以来，一直秉承“以人为本，以质求生”的企业宗旨，勇于创新，奋力开拓，倡导“让客户一千个放心，给消费者充分满足”的经营理念，凭借一流的技术、先进的设备、高效的管理、优质的服务，以独具匠心的设计，生产出一系列款式新颖、魅力动人的珍珠产品，将珍珠古典、柔美、现代的不同韵味发挥的淋漓精致，努力把“龙湖牌”珍珠打造成为国际知名的珠宝品牌。本厂希望通过这次国际贸易商品展，配合创意与营销，树立蚌埠珍珠产业的口碑，寻找发展珍珠行业的新契机，进而使蚌埠珍珠与国际市场接轨。（三）参展目标我们期待通过参与2012年国际贸易产品发布会和国际贸易模拟商品展，共同达成以下目标：1.业务拓展创新产品和服务的种类，提升服务质量，推广新产品，开发新客户，实现销售额20％的增幅。2.公司品牌宣传通过营销与媒体传播的力量，建立品牌形象，并进一步连接国际市场，争取在海外市场上赢得更好的声誉。-4-3.渠道拓展通过此次展会，为企业提供一个宣传产品的平台，进而寻找全国各地的合作伙伴及区域代理商，并加快开拓国际市场的步伐，发掘南美、西亚、南亚、非洲、中东等各国的经销代理商以增加销售渠道。二参展产品介绍我厂产品众多，现仅挑选以下三种有代表性的产品介绍-5--6-三产业与产品分析（一）珍珠产业发展现状1.中国珍珠产业发展现状中国珍珠产业的大发展源于中国的改革开放，总体上讲，起步较晚、发展较快、潜力较大。自本世纪初以来，中国珍珠产业快速发展，世界为之瞩目。发展为中国珍珠企业带来了更多的实惠，也为世界珍珠企业带来了更多的机遇。目前，中国的珍珠产业可以说进入一个全面发展的新阶段：中国经济稳步高速的增长，珍珠消费强劲；国家政策不断调整，珍珠产业发展环境良好；产业集群化形成了各具特色的珍珠产业基地；品牌建设培育了众多“中国珠宝行业驰名品牌”和“中国名牌”产品企业；产品设计蕴含了更多的中国元素并出现了拥有自己知识产权的专利产品；“中国工”代表珠宝切磨的优工和好工，珠宝镶嵌的精湛工艺和规模化凸现世界珠宝制造的大国地位；-7-2、我国珍珠产业发展规模图103年-11年国内行业固定资产增长情况图203年-11年国内珍珠行业销售收入-8-图303年-11年国内珍珠行业销售收入增幅如图所示，近年来我国珍珠行业的固定资产和销售收入都呈现增长的趋势。固定资产在05年到07年间增幅较大，08年受经济危机的影响，增幅下降，09年至今总体上还是呈增长趋势。我国珍珠产业的销售收入多年来小幅增长，08年全球经济不景气使得09年销售收入增幅下滑，根据海关总署最新出炉的数据，09年1-7月，广东口岸珍珠出口大幅下降，总量为42、8吨，降幅达到33、8%。尽管珍珠出口总量有所下降，但是珍珠出口平均价格上涨56、9%，达到185美元/千克，实现了销售收入的增长，我国珍珠产量的80%用于出口，2008年，我国珍珠及珍珠制品出口1500吨，出口创汇2,1亿美元。出口对象是香港、日本、美国、法国、瑞士等发达国家和地区。我国珍珠出口对象的数量，有逐渐增加的趋势，涵盖的区域也逐渐扩展到世界上各大洲、3.我国珍珠产业优势-9-（1）产品量多我国自20世纪70年代起，中国珍珠产量急剧上升、到80年代以后，中国连续多年珍珠产量世界第一，是名副其实的产珠大国，现在中国已超过日本成为世界上最大的珍珠生产国、2005年我国淡水珍珠年产量已经达到了1200吨左右、占世界珍珠产量的95%以上，居世界首位、年份（年）2005200620072008200920102011产量（吨）1200155016001400120014101500世界占有量95%96%96%94%94%95%95%表1中国近年淡水珍珠产量（2）个别产品达到世界级水平品质上乘的中国珍珠完全可以与国外优质珍珠相媲美。譬如南海北部湾海水珍珠，也称合浦珍珠，位列世界三大名珠之首。2005年在苏州举行的中国珍珠城首届博览会开评出的淡水珍珠之冠由华东珠宝行提供;海水珍珠之冠由长青珠宝行提供。（3）国内珍珠消费需求量大，市场前景广阔。自20世纪80年代中国改革开放以来，中国经济稳步高速的增长及随之带来的居民强劲消费信心为中国珠宝市场的繁荣和产业发展提供了坚实的物质基础。中国政府为鼓励和发展珠宝行业，先后出台了不少有利的政策措施。-10-4.中国珍珠产业存在的问题（1）管理模式落后。纵观中国企业的经营之道、在市场中败下阵来的大多是规模小、家族式经营的企业，这类企业由于受到诸多因素及管理上的制约。除此之外，大量的个体或小规模生产企业和养殖户仍留在小作坊式的生产与管理方式上，技术水平低，产品质量差，竞争力不强，自律性差、（2）国内市场有待开拓。作为传统珠宝行业的珍珠珠宝，市场占有份额微乎其微。据统计，我国56%的珠宝企业主打产品是钻石，35％是金饰品，34、5％是翡翠，26、6％是红、蓝宝石，以珍珠为主打产品的企业仅占19、5％(有的企业主打的产品多样化)。如何在容量巨大且不断增长的珠宝市场中分得一杯获，充分利用丰富的珍珠产能，发掘沉寂以久的珍珠珠宝市场，是摆在国内珍珠企业面前的一个问题，同时，也是一个潜在的市场机会。（3）养殖技术落后。一是育种技术落后、珠贝多代近亲繁殖，种质资源严重退化。珠贝品种不断退化，仔蚌生长速度慢，珍珠分泌能力差，性成熟年龄提前，抗病能力差，珠蚌病害频繁发生。在很大程度上影响了珍珠的品质、二是育珠技术落后。我国至今多数单位对蚌源不加选择，滥加利用。植珠手技术水平高低不一，无统一的操作规程，为抢季节，生产时间短，植珠质量差距大。植珠手多数未经专业技术培训、考试合格，而是传统的以熟带生，以滚动式的方法培养技术力量，且槛竿充数的植珠手为数不少。（4）品牌知名度差。缺乏品牌知名度和影响力，市场占有率不高。在国际市场上，中国仅仅淡水珍珠产量就比世界其他国家海水、-11-谈水珍珠产量的总和还要多，但是却没有自己的品牌，没有树立应有的良好形象。5.中国珍珠市场消费现状上世纪80年代以前，我国珍珠主要供出口。90年代以后，国内销售额也开始上升。目前我国珍珠年产量达千吨以上，其中出口产品占到80％,20％供国内市场销售。出口的国家和地区主要是美国、日本、东南亚、澳大利亚、欧盟、俄罗斯，其中80％为原料珠、香港地区珍珠加工技术先进，将从内陆进口的原珠精加工，制成珠宝或其他珍珠制品，出口到世界其他地区，赚取高额利润。国内市场方面，我国珍珠产品绝大多数还停留在初加工阶段。八成以上的珍珠加工品是首饰，主要是项链，但是珍珠产品消费多元化的态势已经出现，部分企业开始发展珍珠粉和珍珠医药用品、6.国际珍珠市场分析美国市场是世界上最大的珍珠消费市场。日本全年珍珠产量的50%出口美国。近年来由于日本出口美国的珍珠数量有所减少，造成美国市场需求的亏空。例如：美国需要大量的质量普通，价格便宜的珍珠串，而日本人工价昂贵，货源不足而都无法满足，从而给中国珍珠业发展提供了机遇。欧洲、中东市场需求增加。德国进口中国珍珠数量逐年激增。2010年比2008年进口中国珍珠数量增加2倍，金额增加3、1倍。瑞士、奥地利、荷兰、比利时、卢森堡等国也向中国进口珍珠。-12-日本不仅是珍珠传统生产大国，而且也是珍珠进出口吞吐量最大的国家。日本从中国及南洋地区进口珍珠，经加工提高档次后再出口国外、1995年日本年产海水珍珠达56000千克，1996年后