搜索
医患纠纷谈判技巧谈判的信念与基本原则谈判前的准备工作建立良好人际关系快速分析谈判对手风格认识有效谈判策略学习有效谈判技巧谈判的信念与基本原则决不能愚弄对方。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。谈判的三个重要步骤建立→控制→获得谈判高手应建立的三个态度：1.能与共存：2.勇于面对的精神：3.没有讨人喜欢的需求：信任对抗承诺模糊挑战刻意谈判的基本原则1．原则:分析法律环境;寻求法律保护。2．原则:精诚所至,金石为开。3．原则:地位平等.协商所需。4.原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢讨论:在谈判过程中,您如何处理条件差异?*吴越同舟*求大同,存小异*欲取先予*寻求共识谈判前的准备工作SWOT分析我们的优势是:1.2.3.4.5.6.7.8.SWOT分析我们的劣势是:1.2.3.4.5.6.机会威胁劣势优势IIIIIIIV如何制敌佔先1．谈判前的收集与管理。2．事先充分掌握规则。3．选择有利的谈判。4.做好与上的准备。5.合理安排谈判布局()。信息利益环境物质精神首尾相应确立谈判目标须做到1．列出谈判目标。2．确定谈判目标。3．明确的谈判空间。4.确定每个谈判的目标。清单优先顺序可接受阶段须做到1．切忌鲁莽行事2．確认自己的需求3．认清自己的优势4.认清自己的劣势进行自我评估须做到1．选择成员应考虑的四个原则。(...原则)2．恰当运用分工方式。a.性分工:做什么事?如何完成?b.性分工:主副谈?黑白脸?c.性分工:会上与会下的配合。需要结构精干内容战术职责组建谈判小组讨论:主谈者应具备那些素养?•具备组织管理能力•良好的心理素质•相应的知识和能力•一定威信的相当职务•正直.守法.忠诚•应变与决策能力•沟通与协商能力建立高效的人际沟通能力一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力!------戴尔.卡内基·形象源自于:1.外在的印象.2.传达讯息的印象.3.他人眼中的印象.·自我形象的建立仪表语言行为1、言语的运用.2、倾听的技巧3、眼神的交流4、使对方感到尊重谈判开启：取得对方好感的重点EQ与人际关系EQ的三个等级:1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考•与他人互动,处理关系,人际效率,受欢迎,领袖气质EQ=人际关系==！影响力成功语言是沟通的桥梁，但运用得宜与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意：语词、语意、语态的掌握说话要有目的，掌握重点经常进行重述和归结掌握实际，告知感受多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语说的艺术和技巧说的三要点•让对方听得进去(1)时机合适吗?(2)场所合适吗?(3)气氛合适吗?•让对方听的乐意(1)怎样说对方才能听(2)如何使对方情绪放松(3)哪部分比较容易接受•让对方听的合理(1)先认可对方的感受(2)再说共同认可的(3)最后提合理的要求1.了解对方·准备·发问2.表达能力·共同语言··主题明确·身体语言·声音语调3.倾听能力·心理态度·表情姿态·适时回馈·引导发问4.尊重对方·人我意识5.接纳对方·开放心·心包容·同理心6.发挥影响·魅力·互补性·互惠性7.把握时机·时间·场合8.风度仪态·主动热忱·得体大方强化沟通能力的方法第一条：认清与第二条：帮对方第三条：请坐，请喝第四条：给你，给我第五条：我，你第六条：真正的信息在对方的第七条：先，再第八条：原来都是第九条：常是最好的方法第十条：要亲吻，请找·目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定眼睛退一步往前跳一家人尊重没人的地方沟通兵法快速分析谈判对手风格知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!------孙子谈判风格果断性高果断性低理性化高感性化高驾驭型表现型亲切型分析型认识有效谈判策略五个阶段:1.对抗阶段2．僵持阶段3．互信阶段4.妥协阶段5．竞争与让步阶段谈判的核心(主)策略谈判的核心策略对抗阶段的重点:沉默是金适当回避尊重对方感受说明情况提供帮助谈判的核心策略互信阶段的重点:．强调共同的目标理解对方感受坚定解决问题的信念谈判的核心策略妥协阶段的重点:．追求公平与合理掌握主动权不过早展开妥协谈判的核心策略竞争(让步)阶段的重点:永远不露底线利用空间换取时间临门一脚绝不接受对方开价这么容易得手，其中必定有因……先行预测对方的反应是但的。必要危险心不甘情不愿要当个或的领导。1.先得到对方的。2.诉诸更高。3.以收场。不情愿委屈、无奈承诺决策层黑.白脸声东击西、掩人耳目误导对手，使对方忽略谈判的。用“这是唯一困扰你的部分吗？”来澄清问题。运用技巧诉诸更高决策层。主题界限黑白脸差价均分的运用设法使对方主动，最后你在无奈的表示同意，让对方有的感觉。获胜意见分歧的处理意见分歧=针对某一议题，双方看法不同，影响谈判进行现实情况中，意见分歧经常发生。暂时是理想破解之道。千万不能只有单一。撇开不谈议题陷入胶着的处理陷入胶着=虽然沟通仍旧进行，但始终无法取得共识试试下列方法：1.更换。2.改变谈判。3.暂停一下，缓和。*谈判者环境气氛白脸黑脸•人们善于运用黑白脸的能力和频率超乎想象，所以对方有两人以上就得小心应付!•黑白脸可以有效的向对方，又不会导致。•反制对方运用黑白脸的方法就是，但小心谴词!例如：拜托，请不要用黑白脸的策略来对付我们，让我们共同想个好办法!施压冲突拆穿它逐步蚕食•施展蚕食的时机应在谈判的,你可以得到原先在谈判进行中对方不肯同意的条件。•对方一旦作下决定，考虑在重点就截然不同了。应付蚕食的方法可以1、以轻松无恶意的方式暗示对方贪小便宜。2、以的方式列出对方要求应付出的代价。*不要让对方认为你有让步的权利，要营造对方的气氛。尾声书面获胜撤回承诺•撤回承诺的策略是一项，施用的对象限于给你难题的对手。•所提出的条件和原承诺的差距不能太。•设计一个模糊的较高权利人物扮演，自己以同一阵线的出现。•对方运用此策略时，要坚持对方先处理再重新开始谈判。赌博大黑脸白脸内部分歧略施小惠•如果对方是谈判高手，他的会是谈判时最大障碍。•略施小惠要在才使用，有临门一脚的作用。•让步的比让步的幅度更重要。•淡判结束时，即便自己非常满意，还是别忘记向对方善意地表示自己已经做了很大的让步!虚荣心最后关头时机学习有效谈判技巧谈判的策略是“根”,谈判的技巧是“叶”,根深方能叶茂,故谈判时要二者兼顾!------无名热情接待患方精心设计谈判场合谈判阵容均衡平等语言交流不卑不亢善用暂停稳定情绪采取主动温情攻势1.2.3.4.应付浑水摸鱼的技巧学会“从侧面回答问题”迫使对方回到您的思路一次只讨论一个问题不要犯错五种处理冲突的基本方法冲突处理回避虚应整合竞争妥协谢谢你的参与