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GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorldBy:StuartDiamondWhartonSchoolofBusinessUNITEXINTERNATIONALTRAINING1談判是人際互動的『核心』每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判，可能是言語或非言語，也可能是有意或無意開車，和孩子們溝通，到銀行辦事，買東西都一定會碰到，只是你做得好不好UNITEXINTERNATIONALTRAINING2這不表示你必須要隨時隨地的積極談判一切，不過比較注意互動的人，的確可以從生活中得到更多想要的東西……UNITEXINTERNATIONALTRAINING3日常生活中，我們時時地要與別人協商；向店家要求你應得的服務與品質說服家人認同你的看法與執法或公務人員斡旋解決出差旅遊時的突發狀況一般主張『合理BeingRational』，『權力Power』，『離場Exit』，『雙贏Win-Win』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能是要強調『雙贏』，但是有的時候往往必須今天輸一點，明天才可能贏更多！人們常常為了『證明自己是對的』，而偏離的最初的目標，反而掉落到談判的陷阱反而是以『人』為出發點，把焦點放在人的身上，注重對方的情緒，關係，明確談判目的與目標，漸進，因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態下，也已溝通爭取更多，無論對方是誰，都尊正他的觀點，持續推動合作，展現信任，但堅持對方也要承諾回應，進而達成目標，這才是21世紀的談判策略！UNITEXINTERNATIONALTRAINING4舉個最單的真實例子：街角有一個水果攤，Simon賽門每次去買水果，老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子，不明白為什麼老闆對她特別好？畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多有一次賽門終於透露了他的秘訣：你們去買水果的時候，是不是都挑三揀四，問老闆『這個會甜嗎？』，『可不可以算便宜一點？』。但是我去買水果的時候都是先說：『老闆，今天的水果不錯哦』，『這個蘋果看起來不錯』，老闆聽了高興，自然就對我好賽門或許不覺得他自己在談判，但是事實上，他運用的就是談判學裡的『連接』，藉由讚美對水果攤老闆『動之以情』，當對方的情感與你連接的時候，或者換個事情的陳述方式，改變對方的態度與想法，事情就真的比較好談！一路狂奔的我，在接近飛往巴黎的登機門時，看到飛機，逐漸放慢成小跑步。飛機還在，但是登機門已經關上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根，他們已經收起了銜接飛機的空橋『嗨！我們剛從接駁班機那裡趕來，飛機十分鐘前才降落，我們是搭這班飛機的！』『對不起，，登機門也已經關上了！按規定，我們已經結束登記手續』『可是，可是…..』我歇斯底里的喊著…..UNITEXINTERNATIONALTRAINING5我和男友不敢置信地走到窗前，眼看著我們的長假就要泡湯了！那架飛機明明就停在我們的面前，太陽下山了，飛行員低著頭，儀表板的光線反射在他們的臉上，飛機引擎啟動聲逐漸增強，拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪……..我想了幾秒以後，帶著男友走到正對著駕駛的落地玻璃前，站在最顯眼的位置，專注地看著駕駛艙裡的機長，希望引起他的注意！就在這個時候，其中一名飛行員抬起頭來，注意到了在機門旁邊的我們，我把行李攤放在腳邊，就這樣站在那裡，一臉哀傷地凝視著他的雙眼，懇求他！UNITEXINTERNATIONALTRAINING6最後機長開口說了幾句話，其他機員也都抬起了頭，我和他四目相接，他點了點頭……引擎聲音緩和了下來，我們聽到地勤人員那端的電話響了，他轉向我們，睜大眼睛說：『快！拿好行李！機長要讓你們登機！』『我們的長假得救了！』我和男友興奮地轉著彼此，拿起行李，開心跳躍著向飛行員揮手！，快步走下空橋登機…..陳瑞燕——華頓商學院2001年入學生這個是一個沒有言語的談判故事，裡面沒有任何交談，但是卻以條理分明，非常有效的方式達成，而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具1.冷靜2.做好準備，整理思緒3.找到決策者（是機長，不是在登機口的地勤人員）4.鎖定目標5.人際接觸6.肯定對方的地位和權力，給予重視UNITEXINTERNATIONALTRAINING7BATNA(BestAlternativetoNon-Negotiation)無談判協議的最佳方案：這是談判雙方各自希望對方（在無談判的情況下）所能夠接受提案。多數被認為是主觀，樂觀，或是談判情勢一邊倒，談判對方完全沒有籌碼空間的最終結果ReservationPrice(保留價格）：買方或賣方所能接受的最高價格ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能協議空間UNITEXINTERNATIONALTRAINING8甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價格點乙方的保留價格點ZOPA可能協議空間1.為了確保對於自己最有力的談判空間，首先必須要調查自己，更重要的是試著了解收集『談判對手』的BATNA（如果多方沒有了我的話，會如何？）2.第二個步驟，再來以此試問客觀評估自己的保留價格3.在自己與對手的的保留價格帶中間尋求達成協議，確保雙贏，並且以『解決方案』(Packaged/GroupofSolutions)替代『一翻兩瞪眼』的答案4.BATNA模型強調要注意不要過度主觀，也不要輕易地顯示自己的最終BATNA底線5.例如：買車買房，其實往往沒有『非得要買』的BATNA限制，因為你還有租房子，換小區，或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是，只要能夠摒除這些主觀意見，你就能夠在談判中獲得優勢！iPhone4S一間上海市區的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到？！等中樂透買志玲姐姐月曆替代我的保留價格$6,000(超過就等iPhone5)$1,000,000對方的BATNA$10,000（聽人家說的炒作價格）$1,800,000(100%利潤）言承旭Jerry對方的保留價格$3,800(店家進價成本）900,000（20萬頭期+70萬貸款）馬桶小開邱士楷可能協議空間3,800-6,000$900,000~$1,000,000機會？UNITEXINTERNATIONALTRAINING10承讓！請多包涵你知道我不能愛你的…BATNA『談判協定的最佳替代方案』或是其他類似的概念，這類的思維其實是放在『協商破局』的焦點上，而不是研究如何與對方『談出更好的結果』『ZOPA議價談判空間』的概念也是一樣，因為談判過程往往也還會有其他因素的參與，不單純是雙方願意『支付的上限』或『願意接受的下限』那麼簡單，當談判越有創意，這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEXINTERNATIONALTRAINING11多數的電影及電視呈現的談判情景，都鼓勵大家『以權勢壓迫』對方，逼迫對方做你想做的事，但是這樣會衍生很多問題…..當你憑『強勢壓人』雙方的關係通常就完了，因為誰都不喜歡別人比自己做違反個人意志的事情，並且和那樣的人保持關係以權勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息，而且緊張，爭鬥，衝突也有損利益，因為我們把精力用來捍衛自己，而不是促成事情UNITEXINTERNATIONALTRAINING12以權力壓人，可能容易引起報復，或不懷好意的遵從。以勢力壓迫不情願對像時代價可能也會很高濫用權力被發現後，往往也會失去權力其實『談判』，『說服』，『溝通』或『推銷』並無差異，它們都具有相同的流程：以『目標』開始以『人』為主『因時因地制宜』談判的流程有以下1.迫使對方做你要他們做的事2.讓對方思考你希望他們思考的事3.讓對方理解你希望他們理解的事4.讓對方感受你希望他們感受的事UNITEXINTERNATIONALTRAINING13UNITEXINTERNATIONALTRAINING14第一象限：問題和目標第三象限：選項與降低風險•找出目標：短期/長期•找出問題：•找出當事者/決策人士•做好準備•腦力激盪其他達成目標選項•循序漸進降低風險•找出共同有影響的人•塑造願景第二象限：分析情景第四象限：行動•雙方需求和利益•知覺印象•溝通風格•標準•重新檢視目標•最佳選項或有限要務•流程•承諾和誘因•下一步FourQuadrantModel1.目標至關重要2.要以對方為主3.要動之以情4.要因時因地制宜5.循序漸進為上策6.交換評價不相等的東西7.找出對方認定的標準8.保持透明，建設性，但不操弄UNITEXINTERNATIONALTRAINING159.隨時溝通，開誠佈公，表述願景10.找出真正原因，化問題為機會11.接納彼此的差異12.做好準備，列出清單並事先練習『目標』是你『談判前所沒有』，『談判後想要獲得』的東西或結果，因此，協商的目的就是達成我們的目標，這一點是我們要確認的許多人把焦點放在別的地方，例如自己當時的『面子』，『下台階』，『證明自己是對的』等因素…所以採取的行動和策略並不是最理想的，或者不見得利於目標的達成，例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』，『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去刻意追求那些東西….我們所做的一切都應該『明顯』地以我們想要達到的『談判目標』為主，否則就毫無意義，甚至對你不利UNITEXINTERNATIONALTRAINING16確立你的目標，因為這是談判的『主題與主體』目標是你想要完成的事，別刻意去建立關係，或觸及別人利益，需求，感覺或其他東西，也不要給予獲取的資訊，除非這些與你的『目標』有關除非我們做的事情有助於達成『目標』要不然一昧的追求『雙贏』，建立『關係』，或尋求對方同意只是理想化的陳腔濫調UNITEXINTERNATIONALTRAINING17就算你因為所追求的『雙贏』而做的退讓或妥協，其實你最終的還不是希望『明天你能夠獲得更多』，或更近你所期望的目標…..除非你知道對方腦中的想法(知覺，感受，需求，給承諾的方式，信賴的評價等..)否則你無法說服他們任何事情找出對方敬重的人來幫你利用角色互換的技巧，站在對方的角度思考運用強權或借力使力都可能破壞關係，引起報復談判要有說服力，你必須讓人『想要』做事情！UNITEXINTERNATIONALTRAINING18在談判中，最重要的是『對方』，第二重要的是『足以影響對方』的其他第三方如果你不從了解對方的想法，你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你，不信任你，那麼他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點放在你的對手，以及你和對方現在可以做些什麼？你有權力做些什麼？多數的電影錯誤地描述談判，強調要打敗對方才能獲得更多，其實把焦點放在人的身上，可以幫你爭取更多這種談判思維可以給人很大的力量UNITEXINTERNATIONALTRAINING19談判的金三角實質（8%）流程（37%）人（55%）談判失敗的最大原因在與溝通失敗溝通失敗的最大因素是誤解，兩個人看同樣圖片，分別看到不同的部分，而常常為了同樣的圖案而爭得你死我活….不同的直覺印象來自於每個人的體驗，經歷。記憶，或者感興趣的東西不同，還有就是資訊來源的差異想了解別人心中的想法，『提問』是一個好方法，在談判中，問句往往比直述句更有效力UNITEXINTERNATIONALTRAINING20女巫或者是貴婦？1.持續溝通2.傾聽和提問3.重視對方4.常做歸納和摘要5.進行角色對調的練習6.保持冷靜7.闡明目標8.堅定立場但不破壞關係UNITEXINTERNATIONALTRAINING219.尋找微小訊號10.討論知覺印像差異11.了解對方如何給承諾12.決定之前先諮詢13.把焦點放在自己能夠掌控的事情上14.避免爭論誰對誰錯UNITEXINTERNATIONALTRAINING22這世界並非以理性運作，談判越重要，就越容易讓人失去『理性』無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋捲冰淇淋，人不理性是，就容易感