双赢谈判

科华公司销售培训系列双赢谈判2004-5-5科华公司2目录1.谈判要领2.谈判的准备阶段3.谈判的开始阶段4.谈判的展开阶段5.谈判的评估调整阶段6.谈判的达成协议阶段7.成功谈判技巧8.如何判别谈判者的风格2004-5-5科华公司3一、谈判要领什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。2004-5-5科华公司4衡量谈判的三个标准1．结果是明智的——明智2．有效率——有效3．增进或至少不损害双方的利益——友善谈判的三个层次1．竞争型谈判2．合作型谈判3．双赢谈判2004-5-5科华公司5阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点结果不够理想谈判没有效率给友谊带来危险多方参与时更为不妙友善并非答案2.阵地式谈判的类型软磨型硬泡型理性谈判1.理性谈判的特点人：把人与事分开。利益：集中精力于利益，而不是阵地。选择：在决定之前析所有可能性。标准：坚持运用客观标准。2004-5-5科华公司6双赢谈判“金三角”1.谈判游戏2.双赢“金三角”3.谈判中的给予——舍与得2004-5-5科华公司7二、谈判的准备阶段谈判的类型1.日常管理型谈判2.商业型谈判3.法律谈判2004-5-5科华公司8成功谈判者需要的核心技能◆善于界定目标范围，而且能够灵活变通◆善于探索扩大选择范围的可能性◆充满准备的能力◆沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问◆分清轻重缓急的能力2004-5-5科华公司9如何确定谈判的目标1.分清重要目标和次要目标2.分清哪些可以让步，哪些不能让步3.设定谈判对手的需求2004-5-5科华公司10怎样评估谈判对手1.给予充分的准备时间2.调查和了解对方公司的情况3.谈判者的个人情况及谈判风格4.评估对方的实力5.猜测对手的目标，分析对手弱点2004-5-5科华公司11谈判中的角色及策略选择谈判策略的选择分为战略选择和战术选择两部分，战略是用来取得既定目标的一个全局方针。为了达到全局的目标，要有相应的战术，战术是执行战略的具体的方法，所以在选择战略的时候，要考虑到战略以及战术的相应内容。2004-5-5科华公司12谈判中的角色1.首席代表2.白脸3.红脸4.强硬派5.清道夫2004-5-5科华公司13如何设定谈判底线◆设定不同级别的限度◆为对方拟定相似的清单◆选出个人的“否则”加固自己的限度，不要轻易更改◆达到底线前必须让对方知道2004-5-5科华公司14怎样拟订谈判议程谈判议程的分类2004-5-5科华公司152.如何安排议程的内容◆议程内容最好控制在4个以内◆根据谈判对象，灵活划分难易问题◆事先将议程草案送达参与谈判各方3.如何设定固定的谈判时间2004-5-5科华公司16如何营造良好的谈判氛围1.要把谈判所需的各种设备和辅助工具准备好2.确定谈判地点——主场/客场3.留意细节——时间/休息/温度/点心4.谈判座位的安排2004-5-5科华公司17三、谈判的开始阶段专业的行为表现◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。2004-5-5科华公司18专业形象帮你取得谈判优势◆适合你的工作场所的穿着文化◆你想成为什么样，就穿什么样◆即便不想升职，也要穿得让人尊重2004-5-5科华公司191.男士的专业形象◆西装◆长袖衬衫◆领带◆腰带◆鞋◆头发2.女士的专业形象◆让色彩说话◆穿得足够正式◆干净而无褶皱◆注意你的长筒袜◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带◆化妆得体（少就是多）2004-5-5科华公司203.身体语言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●避免不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是安全距离)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉2004-5-5科华公司214.礼仪●准备工作最重要●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言2004-5-5科华公司22开始谈判应注意的问题目的表达善意应注意的问题困难解决方法2004-5-5科华公司23如何判别谈判气氛1.仔细考虑开场白，营造积极基调2.预测气氛3.察颜观色——身体语言、手势、表情、眼神2004-5-5科华公司24怎样解读对方的身体语言◆手臂或腿交叉：表示他正处于一种防御的状态◆往后靠：表示厌倦◆抬眉毛：表示惊讶，可能出乎他的意料◆交换眼色：表示可能达到目的◆身体向门口倾斜：表示他不喜欢这个地方，或者想离开、有急事2004-5-5科华公司252.对症下药对方的身体语言我们的对策身体往前倾，态度比较积极(感兴趣)更积极，诱使他做出决定头、眼神朝上(缺乏兴趣)通过各种方法去吸引他两手抱于胸前(反对)避开或通过沟通、举止言谈去影响他身体坐得既不前倾，也不后仰(中立)争取他的合作摸着下巴在思考促使他做出决定2004-5-5科华公司26怎样提出建议提出建议时应注意：◆尽量客观◆给谈判双方留有余地，不要显得太聪明◆选择时机◆注意措辞2004-5-5科华公司272.谈判中要注意的问题谈判中应该做的：◆仔细倾听对方的谈话◆在提议中留有充分余地◆坦然自若地拒绝第一个提义◆有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”◆试探对方的态度：“如果……你会怎么想？”谈判中不应该做的：◆在谈判早期不要作太多的让步◆开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台◆不要说“绝不”◆不要只用“可以”和“不可以”来回答问题◆不要让对方看起来很愚蠢2004-5-5科华公司28怎样回应对方的提议回应对方提议时，应注意以下几点：◆避免马上给出意见◆澄清之后做出答复◆缓兵之计——不想马上做出答复◆提供选择改变僵局的办法：◆鼓励对方继续进行下去，如说：“哎呀，我们做了这么多努力，已经达成一些共识，不要轻易放弃。”◆建议休会和调整，以缓和僵局。◆伸出“橄榄枝”，做一个和解、交流。2004-5-5科华公司29四、谈判的展开阶段1.展开阶段最重要的内容取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求发掘客户更多的需求2004-5-5科华公司302.障碍和对策2004-5-5科华公司31如何破解对方的战术1.威胁2.侮辱3.虚张声势4.胁迫5.分而治之6.使用诱导性问题7.攻心术8.测试边界线2004-5-5科华公司32应对谋略2004-5-5科华公司33困惑型2004-5-5科华公司342.优柔寡断型2004-5-5科华公司353.挑衅型2004-5-5科华公司364.情绪化型2004-5-5科华公司37怎样建立自己的谈判优势1.痛苦的抉择2.独特商业价值3.功能、优点和利益4.坚定立场5.进行辩论2004-5-5科华公司38五、谈判的评估调整阶段将要面临的困难和解决方法2004-5-5科华公司39解决的方法2004-5-5科华公司40如何强化自身的优势1.保持优势2.保持控制3.达成共识2004-5-5科华公司41如何削弱对方的优势1.削弱对手2.攻心术2004-5-5科华公司42掌握适度让步策略1.在次要问题上做出让步2.假设性提议3．一揽子谈判4.避免对最后提议的拒绝2004-5-5科华公司43六、谈判的达成协议阶段1、提请注意的问题不要做单方面的让步认真回顾双方已达成的协议或共识澄清模棱两可的事情避免时间不够带来的被动避免出现僵局2004-5-5科华公司442.目的2004-5-5科华公司453.困难和对策困难自己谈判人员内部意见的不统一对对方提出的条款意见不统一有时是由于自己的权限受到限制还有决策人的个人风险等对策总结以前所做的决定，避免破裂的出现，把以前共同做的工作总结一下，多讲，然后去建立良好的气氛。可以用提问、聆听的方法，让对方多参与，多说，让他感觉良好，还可以利用澄清事实的方法，利用证明和说服的方法建立良好的气氛。同时要特别注意态度，避免感情用事。2004-5-5科华公司46如何选择结束谈判的方式1.做出各方都可以接受的让步2.在各方相互之间折中3.让对方从两个都可以接受的条件中选择一个4.引入新激励或附加限制5.发生僵局时建议暂停谈判2004-5-5科华公司47攻克最后一分钟犹豫1.适时地提出并强化最后报价2.鼓励表决3.促进互让4.签定合同2004-5-5科华公司48七成功谈判技巧有效处理对方拒绝准备工作◆把我们提供的产品或服务与竞争对手做对比，分析优劣势。◆把有可能对产品或服务持反对意见的想法写下来。◆召集公司内部的同事、同仁集思广益，把有可能的反对意见全部写下来，避免一个人的想法不足和片面。2004-5-5科华公司49处理工作2004-5-5科华公司502004-5-5科华公司51如何有效地拒绝对方1.如何拒绝对方自己心里所想的和最后对方按照我们的想法去行动的，差别很大。这就更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。2004-5-5科华公司522.造成沟通困难的因素缺乏自信重点强调不足或条理不清不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误思维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求失去信心，造成争执2004-5-5科华公司53探测技巧2004-5-5科华公司54语言技巧1.语言要有针对性2.表达委婉3.灵活应变，学会用无声语言2004-5-5科华公司55电话谈判技巧1.劣势◆重要的事情往往被忽略◆有马上被结束通话的压力◆容易分神◆很难判定接电话人的反应2004-5-5科华公司562.优势◆电话一响，肯定有人回应，都有去接电话的冲动。◆在电话中可以轻易说“不”，要拒绝对方提议的时候，也很容易说“不”，对方容易拒绝我们，我们也容易拒绝他，这是双方相辅相成的内容。◆利用电话，可以忽视身份的差异，电话打过去，对方到底是经理、老总，还是业务人员可以不管。这样就避免了身份悬殊而造成的压力或紧张局势。◆电话中可以截止自己信息的流出，可以控制信息的流量，在谈判中有时会比较难。而在电话中不会有很紧张的感觉，不会因对方表情、场合而受到压力。◆在电话中，假如对方说的话自己不爱听，或者觉得信息足够了，可以非常武断地在电话中插嘴，不会给人不礼貌的感觉。◆通过电话谈判，可以降低成本。2004-5-5科华公司573.利用电话谈判需要注意的问题◆开场白干脆利落◆确认对方是否有时间跟自己谈◆询问对方是否听清楚◆注意电话的音量◆态度积极2004-5-5科华公司58如何处理不同的谈判者2004-5-5科华公司59八、如何判别谈判者的风格谈判的四种风格2004-5-5科华公司60优秀谈判人员的特质◆必须和谈判小组成员进行有效的沟通，并赢得他们的信任。◆要了解产品、游戏规则，而且能够有勇气去得到正确的信息。◆要有良好的商业判断力，分清议题的真正底线在哪里。要有很好的判断能力。判断力的强弱直接会影响到能不能把谈判引入成功的方向。◆要容得下冲突和矛盾，有冲突、有矛盾不要怕，不要惊慌，不要退缩。◆要有积极进取敢于冒险的精神。◆要训练有素，沉稳内敛。要成为一名专业性的谈判人员，训练有素，而且很沉稳。很多的光辉都把它内敛下来，这样更有好处。2004-5-5科华公司61◆要有和对方进行交涉以及与小组内部成员密切沟通的能力。◆要诚恳、廉洁，非常正直，不好私利。◆要胸襟开阔，能够聆听别人说话，会听，不要做主观的臆断。◆有能力看穿隐藏在谈判背后足以影响谈判结果的个人因素，不仅能够看到谈判桌面上的东西，更要有能力看到谈判后边的东西，或者是桌子下边的内容，即能够影响到谈判结果的个人因素。◆要有依据知识规划的能力。根据我们已有的知