DecisionandBI_Sept2012-PartI_1-50

信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformationCopyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究决策力与商业智能第一节:决策支持、商业智能及决策管理概述Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation2马志伟,[e-mail]©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation3马志伟（DavidMa）耶鲁大学统计学博士，专注于保险、银行、消费金融、信用卡等行业的精准营销、客户关系管理、风险管理、数据挖掘。逾20年的金融行业实战经验，先后任职美国花旗银行（CITIBANK）助理副总裁，美洲银行（BankofAmerica）副总裁，美国国际集团（AIG）全球数据挖掘技术主管，AIG消费金融集团亚太区副总裁及客户关系管理部门主管，友邦保险集团（AIA）副总裁及客户价值管理部门主管，东南融通集团首席决策管理专家。马博士精于运用统计学及数据挖掘技术建立各种客户行为预测模型及客户分群模型，开发有效的精准营销及风险管理业务策略和流程以获取和保留最有价值的客户，并为多家保险公司及银行（包括国寿、人保、太平洋保险、泰康人寿、中行、工行、建行等）提供精准营销及客户管理咨询及培训。Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation4信用卡业务如何盈利？Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation4信用卡业务如何盈利？获取一个新客户的成本:$760Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation4信用卡业务如何盈利？获取一个新客户的成本:$760每个新客户平均年利润:$200不能保证客户会使用此卡大部分客户每月付清-没有利息收入总有部分客户逾期，产生3%-10%的坏账每年有5%-10%客户流失Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation4信用卡业务如何盈利？获取一个新客户的成本:$760每个新客户平均年利润:$200不能保证客户会使用此卡大部分客户每月付清-没有利息收入总有部分客户逾期，产生3%-10%的坏账每年有5%-10%客户流失银行需要4-5年才能实现回本($760的初始投入)Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation4信用卡业务如何盈利？获取一个新客户的成本:$760每个新客户平均年利润:$200不能保证客户会使用此卡大部分客户每月付清-没有利息收入总有部分客户逾期，产生3%-10%的坏账每年有5%-10%客户流失银行需要4-5年才能实现回本($760的初始投入)对于成功的银行,信用卡仍是盈利最好的产品之一，产生30%以上的ROECopyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation4信用卡业务如何盈利？获取一个新客户的成本:$760每个新客户平均年利润:$200不能保证客户会使用此卡大部分客户每月付清-没有利息收入总有部分客户逾期，产生3%-10%的坏账每年有5%-10%客户流失银行需要4-5年才能实现回本($760的初始投入)对于成功的银行,信用卡仍是盈利最好的产品之一，产生30%以上的ROE信用卡业务的成功取决于几个主要因素:通过决策管理及商务智能建立风险管理及精准营销能力去获取并保留最有价值的客户先进的信息管理及操作管理建立规模效应--单位成本降低Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation5案例-利用商业智能及数据挖掘获取高价值客户背景8希望利用现有的大量保险客户发展信用卡业务，以取得低成本获取高质量客户的目的8只有部分的保险客户是有价值的信用卡客户，因此需要清晰及可操作的筛选条件去选择和批准最适当的客户决策管理及⻛风险管理的挑战8需要理解并量化保险客户的特征及他们信用卡风险之间的关系g保险客户的数据通常是量大而且质量不好8客户筛选规则一定要容易通过保险的渠道（如代理人）去实施，并能实现自动化Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation60123-45-78-10109.5%7.4%5.2%4.2%3.8%3.5%2.5%BadRate成为保险客户的年限NoYes4.4%10.3%BadRate=2425-3031-4041-4546-505010.6%5.3%3.8%3.7%3.1%2.5%BadRate01-500501-2,0002,000-4,0004,00013.5%5.9%4.3%3.5%6.1%BadRate客户的总保费价值(US$)客户年龄客户按季度付保费案例-利用商业智能及数据挖掘获取高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation78通过开发评分卡模型去量化及测算各种客户特征和客户信用风险之间的关系8习惯上风险越低的客户给以高分，而风险较高的客户给予低分案例-利⽤用决策管理及精准营销技术获取⾼高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation8解决⽅方案8假设坏账率必须低于5%才可以盈利，只有分数高于7的保险客户才可以发给信用卡8评分卡可以很容易通过系统以自动化的形式实施，可以同时处理大量申请实施结果8通过此技术，此银行在没有网点的情况下迅速建立信用卡业务，并在两年内回本8坏账率在整个市场是最低的案例-利⽤用决策管理及精准营销技术获取⾼高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation9初步成功后的新挑战8决策管理和风险管理的结合帮助银行获取低风险的客户8但几个月后发现这些客户只有少量客户（~15%）透支及付透支利息，因此总体的利润并不高，虽然风险很低业务及⻛风险管理的挑战8如何在保持低风险的情况下提高客户透支的比例—两个互相矛盾的目的8本质上是如何动态的优化及平衡风险及回报g作为起点，决策管理部门对第一批客户的前9个月的用卡行为进行分析并找出相应的规律案例-利⽤用决策管理及精准营销技术获取⾼高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation10客户的保险信息和其信用卡盈利能力也有明显的关联03.006.009.0012.0015.0018.0021.00=12-78-1414+成为保险客户的年限%透支率%RevolverOverall03.006.009.0012.0015.0018.0021.001year1year2-8yrs9+yrs最近一次购买保单的时间%Revolver%RevolverOverall03.006.009.0012.0015.0018.0021.00NoYes季度付保费%Revolver%RevolverOverall03.006.009.0012.0015.0018.0021.00=3031-3536-4041-50=51保单拥有者的年龄%Revolver%RevolverOverall案例-利⽤用决策管理及精准营销技术获取⾼高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation118类似于风险评分卡，一个透支评分卡可以预测哪些保险客户更可能利用信用卡透支并产生利息收入案例-利⽤用决策管理及精准营销技术获取⾼高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation12⾼高中⾼高中中低低HighMedHigh✓Medium✓✓✓MedLow✓✓✓✓Low✓✓✓✓新的解决⽅方案8通过风险评分卡及透支评分卡的结合可以找到风险和回报的合理平衡实施结果8可发卡的客户比例提高了30%8付息余额比例从42%提高到65%8总体盈利大幅度提高透支评分风险评分付息余额占总余额的⽐比例活动1成为客户的月份活动2活动3活动4活动5活动6案例-利⽤用决策管理及精准营销技术获取⾼高价值客户Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation13决策管理和商业智能成为信用卡业务盈利的核心Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation13决策管理和商业智能成为信用卡业务盈利的核心信用卡业务的成功取决于几个主要因素:通过决策管理及商业智能建立风险管理及精准营销能力去获取并保留最有价值的客户先进的信息管理及操作管理从而建立规模效应--单位成本降低Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusinessTransformation14什么是商业智能（BusinessIntelligence）商务智能(BI)是指通过对数据的收集、管理、分析以及转化，使数据成为可用的信息，从而获得必要的洞察力和理解力，更好地辅助决策和指导行动。BI不是通常的业务处理，它的目标是如何更快、更容易地做更好的决策。BI能够从根本上帮助公司将运营数据转化成为高价值的可以获取的信息（或知识），并且在适当的时间通过适当的方式把恰当的信息传递给适当的人数据信息知识利润Copyright©by2012Allrightsreserved.版权所有侵权必究信息战略与企业转型InformationStrategyandBusiness