安踏终端买手培训第二期

终端买手培训第二期广州市安大贸易发展有限公司——商品销售部买手培训日程表时间培训内容讲师9:30~10:00报到10:00~10:30目前终端产品现状概述林键10:30~12:00如何做好2010年采购规划林键12:00~13:3013:30~15:302010年Q1季度买货指引BU买手15:30~16:3010Q1采购计划书修整BU买手16:30~17:30休息成果考试□09全年订货VS08全年订货09年策略改变的重点在于Q3比例的下调,及Q4比例上调目的在于调整订货周期与销售周期的吻合度Q1Q2Q3Q415%19%4%28%30%2%35%26%-9%22%25%3%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%Q1Q2Q3Q408订货09订货差异□09上半年销售环境分析新货率08Q109Q108Q209Q2FW39%38%62%52%APP22%32%78%89%ACC29%26%47%44%合计32%35%69%69%39%38%62%52%22%32%78%89%29%26%47%44%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%08Q109Q108Q209Q2ACCAPPFW□09上半年大类售罄率90%88%69%37%83%88%73%48%81%82%52%39%85%86%65%44%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%08Q308Q409Q109Q2TTLACCAPPFW09Q2详细分析见下页□09Q2大类进销对比大类进货金额销售金额库存金额效能售罄率鞋类43.0%39.0%47.0%90.7%39.0%服装53.0%58.0%50.0%109.4%47.0%配件3.0%3.0%4.0%100.0%36.0%汇总100.0%100.0%100.0%100.0%43.0%十四个地区来看，清远售罄率最高达51%，珠海最低仅为31%；低于全省平均售罄率水平的为江门、梅州、云浮、中山、肇庆、珠海。产品分析---存货结构(6月底)0.1%0.1%0.7%0.4%1.5%1.4%2.3%1.9%18.4%13.4%73.6%52.4%3.2%30.4%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%2008Q12008Q22008Q32008Q42009Q12009Q22009Q3销售与库存占比分析销售%库存%4.7折4.8折5.5折5.7折6.2折8.2折8.9折7.7折TTL类别季节占比库销比占比库销比占比库销比占比库销比2009之前3.9%1.68.2%22.217.6%2.23.9%2.42009春季13.4%1.55.7%3.220.9%3.613.4%1.82009夏季52.4%4.181.9%2.853.8%4.252.4%3.42009秋季30.4%27.74.2%33.07.6%12.730.4%27.6小计100.0%4.1100.0%3.1100.0%3.8100.0%3.7FWAPPACCTTL前二十客户买货准确率---FW售罄率郭伟售罄率为二十大经销商最高，高达64%，售罄率未达到全省水平的有梁国年、张杰、马坚鸿、李赛澜、曾来友、梁娴欢、许艳红、黄沃民。前二十客户买货准确率---FWtop20FW-售罄率郭伟林凤曹晓升林旭峰郑伟文肖建强梁炳光林铭伦张美珠陈建洪吴文健苏伟贤全省梁国年马坚鸿张杰李赛澜曾来友梁娴欢许艳红黄沃民售罄率64%56%56%54%51%47%47%44%43%41%41%40%39%37%37%37%36%36%30%29%19%≥60%66945551615324252321050%-60%24231332121341041121040%-50%54342251053152225110230%-40%622543053315543451334≤30%14448771110910849135714121514总计202020202020202020202020202020202020202020二十大经销商鞋类买手订货准确度来看，林铭伦、张美珠、吴文健、马坚鸿、曾来友、梁娴欢、许艳红、黄沃民准确度有待提高。（注：此评估标准为各经销商订单前20个SKU的售罄率分布情况）前二十客户买货准确率---APP售罄率陈建洪售罄率为二十大经销商最高，高达59%，售罄率未达到全省水平的有曾来友、肖建强、许艳红、林凤、苏伟贤、梁炳光、马坚鸿、张杰、梁娴欢、李赛澜。前二十客户买货准确率---APPtop20APP-售罄率陈建洪林旭峰郑伟文林铭伦梁国年张美珠吴文健黄沃民曹晓升郭伟全省曾来友肖建强许艳红林凤苏伟贤梁炳光马坚鸿张杰梁娴欢李赛澜售罄率59%58%57%54%49%49%48%47%47%47%47%46%46%46%45%45%45%43%42%42%36%≥60%136761189106493113577625350%-60%33341435322210142103140%-50%34153323324134342272530%-40%024321102136242314111≤30%155234526112839928710910总计202020202020202020202020202020202020202020二十大经销商服装买手订货准确度来看，郭伟、张杰、李赛澜准确度有待提高。（注：此评估标准为各经销商订单前20个SKU的售罄率分布情况）68.1%11.9%35.3%48.2%60.7%58.5%44.5%29.7%13.7%3.5%27.7%3.4%3月4月5月6月7月8月9月□同期售罄率对比-09Q2FW成长期成熟发展期准备期与同期基本持平成熟期对比同期滞后近10%衰退期如何应对竞品的打折策略衰退期代表08Q2代表09Q280.0%15.2%45.6%59.8%74.3%67.4%48.3%32.8%16.5%3.0%33.9%4.8%3月4月5月6月7月8月9月□同期售罄率对比-09Q2APP成长期成熟发展期准备期与同期基本持平成熟期对比同期滞后近7%衰退期如何应对竞品的打折策略衰退期代表08Q2代表09Q2如何规划全年采购单店OTB确定季度OTB确定全年库存流转买货结构规划Q1Q2Q3Q419%21%2%31%23%-8%25%25%0%25%31%6%-10%-5%0%5%10%15%20%25%30%35%Q1Q2Q3Q409订货10订货差异□10年VS09年订货策略10年策略以季度订货为导向，结合产品线实现买销均衡的目标单店OTB关注点店铺计划z不变店z新开店z整改店z撤除店关注店铺变动的地点,时间,面积1单店OTB预算单位:万元店铺开业时间7月8月9月10月11月12月合计折扣率C2006-0117.517.5148.580%B2007-0519.019.020.523.226.329.1260.085%D2008-0614.014.015.217.119.421.5192.070%A2009-0930303030120.090%50.550.565.770.375.780.6720.682%83.0%78.0%80.0%84.0%85.0%83.0%82.0%2010年合计折扣率规划销售计划z单店销售预估z店铺功能定位折扣计划z折扣率规划库存计划z库存流转z库存预警店铺功能定位店铺销售占比店铺占比货品结构店铺定位角色A40%13%25%38%25%应季、当季90%以上,商品更新快货品齐全，高科技,新锐一族,时尚另类,高中档价位代表品牌领先时尚，满足大众需要实现商品最大利润B30%应季、当季80％以上，同时与A级店货品互补运动类，基础类产品,中高档价位适合大众满足大众消费,提高应季货品消化，减少库存，创造利润C20%60%当季货品,同时接收A,B级店剩余货品运动类产品,配以基础系列专业性强满足大众及专业人士需求,降低库存;加速资金周转D10%折扣货品过季货品加速资金周转，挖掘潜在消费ABCDBCDC我们的店铺结构目标ABBCCCD理想的片区店铺结构核算单店OTB方法一×÷OTB÷预估当季销售额预估当季新品占有率预估当季新品售罄率预估当季平均折扣核算单店OTB-方法一1单店OTB预算单位:万元店铺开业时间7月8月9月10月11月12月合计折扣率新货率售罄率单店OTBC2006-0117.517.5148.580%70%70%186B2007-0519.019.020.523.226.329.1260.085%70%70%306D2008-0614.014.015.217.119.421.5192.070%70%70%274A2009-0930303030120.090%70%70%13350.550.565.770.375.780.6720.682%70%70%89983.0%78.0%80.0%84.0%85.0%83.0%82.0%2010年合计折扣率规划销售周期三个月内新货率合理值：70%-80%售罄率合理值：65%-75%如何规划全年采购单店OTB确定季度OTB确定全年库存流转买货结构规划2010全年及季度OTB规划z采购思路季节订货or季度订货？2整体季度OTB预算季度Q1Q2Q3Q4TTL假设每季度三个月交期比例为40%:30%:30%销售预估182.2145.0166.7226.6720.6折扣率79.7%82.8%80.3%84.0%81.8%吊牌销售228.5175.2207.8269.8881.3比例%25.9%19.9%23.6%30.6%100.0%买销比1.01.01.01.01.0买货OTB228.5175.2207.8269.88812010全年交期规划(资金链)3买货交货计划季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月Q1916969Q2705353Q3836262Q41088181TTL9169697053538362621088181假设每季度三个月交期比例为40%:30%:30%如何规划全年采购单店OTB确定季度OTB确定全年库存流转买货结构规划2010全年库存规划3库存流转规划年份项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计店铺保有量3333333333333单店销售18.524.212.013.515.814.215.215.216.418.521.023.317.3折扣率86.0%86.0%73.0%82.2%88.0%87.0%86.0%81.0%83.0%87.0%88.0%86.0%84.7%零售总额557236404743454549556370623新开店11改造店撤除店11店铺保有量3333333333333上月底库存300317289300313304300322320300324316本月底库存317289300313304300322320300324316300期货订货额9169697053538362621088181881发货计划9169697053538362621088181881店均20.526.813.415.017.515.816.816.821.923.425.226.921.8整体增长11.1%11.1%11.1%11.1%11.1%11.1%11.1%11.1%33.5%26.6%20.2%15.6%15.7%零售总额628140455347515166707681721折扣率83.0%83.0%70.0%79.2%85.0%84.0%83.0%78.0%80.0%84.0%85.0%83.0%81.7%库销比4.03.35.05.35.15.44.95.03.93.63.63.3零售库销比Q3Q4库存发货09年历史数据10年拓展计划Q1Q2如何规划全年采购单店OTB确定季度OTB确定全年库存流转买货结构规划如何规划全年产品结构1季节分布春夏秋冬合计21%23%25%31%100%2大类结构类别春夏