各国商人的商务谈判风格及技巧-课堂

1各国商人的商务谈判风格[e-mail]23456789•七大洲：亚洲（Asia，全称”亚细亚洲”）、欧洲（Europe，欧罗巴洲）、非洲（Africa，阿非利加洲）、北美洲（NorthAmerica）和南美洲（SouthAmerica）（南北美洲合称“亚美利加洲”，简称“美洲”）、大洋洲（Oceania）、南极洲（Antarctica）•四大洋：太平洋（PacificOcean）、大西洋（theAtlantic(Ocean)）、印度洋（IndianOcean）、北冰洋（theArcticOcean）1011各国商人的商务谈判风格的影响因素•交流方式•风俗习惯•宗教信仰与禁忌•思维方式•自我意识•时间观念•人际关系•民族性格12131415日本人的谈判风格•日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。•团队意识首屈一指•分工非常明确•吃苦耐劳，敬业•态度、语言表达委婉16日本人的谈判风格•喜欢“投石问路”•“拖延战术”•“一丝不苟”的日本作风•谈判过程中不能坦率、明确的表态•签订合同之前格外谨慎1718韩国人的谈判风格•被西方国家称为“谈判的强手”•进行充分的咨询准备工作•注重礼仪，创造良好的谈判气氛•巧妙地运用谈判技巧：横向式谈判和纵向式谈判19202122东南亚地区人的谈判风格•新加坡：谨慎、守信用、看重“面子”•印度尼西亚•越南•缅甸•马来西亚•菲律宾•泰国23242526德国人的谈判风格从整个民族的特点来看，德国人自信、保守、刻板、严谨、办事富有计划性、工作注重效率、追求完美。•严谨保守•果断，不拖泥带水•自信而固执•严格的交货日期，严格的索赔条款•谈判者的个人关系非常严肃•严格守时27282930•特点：讲礼仪，友好，善于交往，使人感到愉快。•英国人谈生意有三忌：一是不要佩戴有条纹的领带；二是不要以英国皇室的私事作为话题；三是不要直称他们是英国人，而是“大不列颠人”。英国人的谈判风格31英国人的谈判风格•延迟交货索赔条款•英语是绝对母语•谈判前准备较差•在夏季（7月初到8月底），圣诞节到元旦，贸易活动不是太多3233•法国人不喜欢谈判时提过多的私人话题•喜欢用法语作为谈判语言•善变•珍惜人际关系•每个人所担任的工作范围很广•凡事不勉强•创造气氛法国人的谈判风格3435北欧人的谈判风格•北欧：芬兰，瑞典，丹麦，挪威等国家。•斯卡迪纳维亚:瑞典，丹麦，挪威挪威人先思考，瑞典人来制造，丹麦人去推销•文静，平静，工作计划很强•坦率•擅长提出建设性意见，作出积极的决策•政府制定严厉的饮酒法•不喜欢无休止的讨价还价•重视中间商或代理商3637东欧人的谈判风格•东欧，多半是指德国、奥地利、意大利以东的欧洲，但缺乏明确的定义和边界。•民族文化各有特点•在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强•受政治因素的约束比较多•自主性比较差38俄罗斯人的谈判风格•擅长讨价还价•受官僚主义影响，办事拖拉•对技术细节感兴趣•易货贸易3940美国人的谈判风格•1.自信心强，自我感觉良好。公平合理的原则；对产品和技术的称赞•2.讲究实际，注重利益。不漫天要价；把生意和友谊分开41•3.热情坦率，性格外向。•4.重合同，法律观念强。•5.注重时间效率。报价水分较少；做事井然有序42加拿大商人的谈判风格•加拿大商人一般懂英、法两种语言。英语语系商人大多集中在多伦多和加拿大西部地区；法语语系的商人主要集中在魁北克。•英语语系商人正统严肃，比较保守、谨慎、重誉守信。他们在进行商务谈判时相当谨慎，一般对所谈事物的每一个细节都充分了解之后，才可能答应要求。•法语语系商人恰恰相反，他们没有英语语系商人那么严谨。与法语语系商人刚接触时你会觉得他们都非常和蔼可亲、平易近人、客气大方。但是只要坐下来进行正式洽谈，涉及到实质问题时，他们就判若两人，讲话慢慢吞吞，令人难以琢磨，要明确谈出一个结果是非常费劲的。43加拿大商人的谈判礼仪及禁忌1、见面或分别时要行握手礼，对法语是母语的谈判者，要使用印有英、法两种文字的名片。2、约会要事先约定并准时,就餐时要穿正装,一般进餐时双手要放在桌子上,私人约会要带鲜花或小礼品。3、谈判要严格遵守时间，注重礼节，耐心温和，不可施加压力和操之过急。4、对法裔谈判者在不弄清对方的意图与要求是切不要贸然承诺，不要在谈判时被对方牵着鼻子走。要准备法文的谈判合同和材料。5、加拿大企业的高层管理者对谈判影响较大，应将注意力集中在他们身上。444546澳大利亚人的谈判风格•澳大利亚主要输出农产品、矿产资源和输入工业品。•重视办事效率，谈判人员具有决定权•不喜欢讨价还价•遵守工作时间•公私分明4748阿拉伯人的谈判风格•先交朋友，后谈生意•对讨价还价情有独钟•通过代理商进行商务谈判4950非洲人的谈判风格•十分看重礼节•十分看重有一•生活节奏较缓慢51华侨商人的谈判风格•作风果断，雷厉风行•善于讨价还价•多数由老板亲自出面谈判5253小论文在国际商务交流（包括商务谈判与商务礼仪）相关内容的范围内，选择自己有兴趣的主题，写一篇小论文。格式及要求如下：•中文的论文题目：二号黑体，加粗，居中，段前段后1行。•论文结构为：标题，摘要，关键词，正文，参考文献。•正文格式：小四号宋体，1.5倍行距，首行缩进2字符。•参考文献的序号左顶格，并用数字加方括号表示(其后不加空格)，如［1］，［2］，…。•字数：3000字左右。•在论文题目后署名，标明作者班级，学号，姓名。•并将电子版发给各班学习委员，由学习委员统一按照学号整理后发到[e-mail].•2011年12月15号早上交。