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商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日立場-探尋立場(bottomline/position)-滿足對方要求傳統談判模式(ex:分“桃子樹”)=雙贏的談判模式【開價技巧】EX:(買方)這車子是你的,有無保養...,當初是多少錢買的...,你自己開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價格(買方)1.車程數過高2.保養不好3.事故...的理由。=附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率旅行社買機票(可買到7~8折)衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)【把你的要求條列出來】EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班=老闆回你時,他就必須一一回答&附理由給你【讓步的技巧】EX:A20001750150012501000(讓步太平均)B20001000100010001000(第一次讓步太多)C20002000200020001000(別人以為還可堅持下去)D20001500140013501000(跳動不好)E20001600130011001000(慢慢遞減)==最好的!•立場position•底線bottomline想辦法模糊•讓步時附客觀、合理的理由•避免獅子大開口1.確立目標2.蒐集資料3.評估自己實力4.知己知彼5.要有耐心,運用時間壓力開始時先以低價搶標,之後賺維修費(upgrade...)傾聽發問1.鼓勵意見參與的發問2.用低姿方式發問3.知何時停止打斷技巧：先附和稱是，再接著表達自己的意見。中立意見-專業的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子藥廠=裡應外合避重就輕白紙黑字的效力,談時要做Memo(EX:旅館12點退房)Package退掉某一項,要求退部份錢(因原本的那個定型化契約可能不公平)誰來定契約?==重要畫美好的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時)【處理衝突的技巧】很難處理容易解決1.個人原則問題對事不對人=就事論事(如果有參考的根據,就不會扯到原則問題)2.利害關係大利害關係小【處理衝突的技巧】(續)很難處理容易解決3.單一次交易長遠的合作關係4.小組領導班子弱強5.無獨立中立之第三者有6.被傷害的程度較大(深)小說服他理解你的立場EX1:錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環來處理。A機器B人力可以先買A,賺的錢就可以給B先提升B,賺的可以買AEX2:有關好的經理非作決策而是幫下屬調解做出決定(約花20~50%的時間在做調解的工作)選擇可以製造假象,給對方多種選擇(但任何一種對自己都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的【租屋】住宅區-市價的3%~5%商辦區-市價的5%~7%店面區-市價的8%~12%希望開店時能有80%的其他商店的開業率--若建商說已賣出90%的店面否則酌減租金-50%(雙贏)違約金or其他賠償訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的)“制式”合約(定型化契約)-可附加條款分紅入股(可加入創意,不一定要死死的租金,可採浮動租金)EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅知道對方真正在意的,自己不一定非要堅持立場先談不重要的,再談重要的過於強調數據,沒注意對方的感覺&需求==notgood控制情緒Memo寫下已經達成的共識(notconfuse)要確認價格==不要回答的太快要讓對方有台階下,對方若有漏洞,不要立即戳破,要讓他有時間自圓其說,他會自己讓步要有耐心==時間底限【口語】1.Icannotofferyoumore.-不能再讓了2.Iamnotauthorizedtoofferyouanymore.-讓步是互相的3.Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime.-給我空間,回去再想辦法4.IdonotbelievethatIcanofferyouanymore.-事實上不一定是5.Myclientisnotindined(?)(doesnotwishtoofferanymore)-我當事人不願意/還有讓步空間6.ImusthaveItem1,IreallywantItem2,andIwouldliketohaveItem3.【EX:船難,船上共有300人】---好suregain(100人必得救)|maygain||mayavoid(可能可避免)|definiteloss|(200人會死/一定失去/差ex:談判破裂)---心態上幫助對方,不可想佔對方上風試著去maximize共同利益/報酬,非個人利益禮貌+誠懇與現實相符依賴客觀標準使自己與對方提供更多的資訊(讓對方做讓價的參考)【族群/文化...等差異】性別的刻板印象handsomeman贏=被當成是有理性/有邏輯思考能力長的安全的woman較易贏(被認為較理性)=個人的特質會影響談判的結果如何避免/化解談判時別人對你刻板的印象研究顯示:若女性講的太多些=被認為是囉唆女著中性穿著/打扮/套裝=易獲得對方男性的尊重,被認為是不易情緒化的EX：美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。【跨文化的溝通】賓主何者佔優勢文化上的適應HighContext1.重禮節/人情,委婉2.合約(一張),EX:日本,把合作契約當作關係的開始,重誠信3.告訴對方11/31,可能會晚一個星期才收到4.保持適當的禮貌5.把休息當作是談生意的手段之一6.會去care你的其他事情(EX:你的寵物)7.先把人際關係建好8.不喜歡下最後通牒(有轉圜空間)LowContext1.重規則/準確的文字,準時2.合約(一本),EX:美國3.把工作和休息分的很清楚4.showoff他們談判的力量(美國)5.告訴對方11/31會寄到,大概約11/15~20你就會收到6.重個體差異7.重專業能力8.重現在9.較親密的稱呼(美國)10.較會先做讓步11.談判時被當作較沒人性12.較快透露重要訊息美國人重守時,拉丁:30~40分鐘之內就算準時幣值(計價單位)要注意不同國家的運作模式,對待員工的方式日本:1.說研究研究時=可能就是代表拒絕2.不喜歡漫天喊價,討厭別人獅子大開口3.會故意透露出他的底線,以修正他的開價4.不會只看到目前的利益,重視長久的合作關係5.把自己和對方合起,會努力幫對方爭取利益6.日本的名片兩面(一面日文,一面英文),拿名片時會對著對方可見之方向。