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电话销售谈判技巧培训部2008.6.25明确定位/充满自信我是什么样的人——顶尖的行销高手说服专家卓越的行动力人生失败的31种致命原因——缺乏明确的人生目标缺乏志向与抱负选错配偶……谈判高手成功的条件1、人格特质：积极、热诚、光明磊落2、形象特质：信用、专业、知识广泛3、EQ（情商）：沉、静、坚、韧4、具备心理透射力5、高度、勇气、决断力行销的精髓说服：信心的传递、情绪的转移1、主动给客户洗脑；2、打掉客户手中的筹码；3、创造谈判的筹码：a.给客户赚钱的：希望、机会、能力b.谈判必备的概念：赢得你要的；给予与索取的艺术；c.谈判的三要素：情报、时机、权力消费者行为六大步骤一、引起注意表达能力强；肢体语言丰富；行销卖点突出；善于抓住客户心理；市场定位准确；行销手法不断创新。消费者行为六大步骤二、提高兴趣锁定一类客户的认同；突出自身优势和特别之处让客户留下深刻的印象；激起客户的购买欲望。消费者行为六大步骤三、介绍产品建立好感了解客户资讯引导客户制造精美问题不要目的性太强消费者行为六大步骤4、解决问题了解客户的疑问引导客户说出真实的原因处理好客户的异议消费者行为六大步骤5、获利展望增加、激发客户的购买欲望；帮助客户做决策、下决心。消费者行为六大步骤6、签订合同报账号客户汇款促使成交谈判的困难1、掌握谈判的主动权2、如何面对激烈的同行竞争3、谈判的准备、节奏、客户心理的把握谈判前的准备1、客户资讯的回顾；2、客户的特性分类；3、产品的相关资料；4、准备沟通的问题5、可能出现的客户疑问研习观念和技巧1、把握主动、局势掌握2、提出优势筹码、制造精美问题；3、引导客户提出真实想法并引导客户解决疑问。如何赢得客户的理解和信任1、做好平时的公关赞美、关心、认同、接纳2、建立诚信形象自信、肯定、诚恳、有主见3、提醒客户信任、耐心沟通4、提出证明、论点、论据、认证面对同行激烈的竞争1、建立良好客户关系；2、掌握充分信息；3、突出自身优势；4、把握良好时机。讨价还价——决策技巧1、只提供一种选择；2、由高到低；3、拉开差价；4、迂回战术：商量、申请、争取经典话术