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创赢谈判实操版商務雙贏谈判negotiation2019/9/22谈判大侠谈笑风生完成任务课程大纲1.方向篇何谓谈判定义类型特征谈判定义总结:谈判是指双方或是多方为了达成共识而进行协调的一个过程，7谈判三大特征缺乏共识各方合作自由意识找出谈判类型___________包容合作______不合作---行为---合作不好---关系质量---好低---利益互赖---高强势---性格---温和强---我方权力---弱高---事件重要---低谈判五大类型谈判没有对错只有_____2.技巧篇2019/9/212知彼知己，百战不殆。孙子﹁谋攻篇﹂上谈判桌前的庙算上谈判桌前的庙算2.ZOPA1.BATNA3.CHIPS(谈判_______)(最佳_________)(谈判_______)14谈判最佳替代方案BestAlternativeToNegotiatedAgreement•BATNA:BestAlternativeToaNegotiatedAgreement谈判最佳替代方案买家卖家•ZOPA:(ZoneOfPossibleAgreement)ZOPA12000200002500017000买方期望值卖方期望值买方临界点卖方临界点找出谈判协议区1700020000谈判的筹码2019/9/216能使敌人自至者利之也孙子﹁虚实篇﹂我们拥有什么东西是人家想要的？人家要想要才叫「利」筹码的定义2019/9/2172019/9/218筹码设计表我方对方(我方推算)MUSTWANTGIVEA甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-谄媚2019/9/219A甲乙BC甲口袋有A乙口袋里有BC挂钩战术-勒索2019/9/220结盟战术A弱BC强强我连C也给你！我口袋里的朋友口袋里的透过结盟，增加议题项目我口袋有A﹐如果A不够吸引力，我可以给B2019/9/221•创造谈判的空间-______要大•增加谈判的筹码-______就多2019/9/222重点注意博弈就是为了自己________,揣摩对方_______,所选择的________策略2019/9/224双赢谈判是对手感到_____自己就能_____让步的价值2019/9/225什么是最有价值的让步?花了很大的_____快要绝望的_____付出很大的_____谈判的说服技巧2019/9/226说=外在行为服=内在认同说服是用外在行为让他人产生认同西方学者雅伯特．马伯蓝比7/38/55定律27谈完谈好谈心利他思维利弊得失锱铢必较说服三阶3.战术篇2019/9/230谈判常用策略黑白脸白脸的出现时机黑脸不要玩过头31最后战术中：$9512oz大：$11516oz超大：$13524oz替代方案2019/9/232数字游戏超过日常应用范围眼见不为凭数字为我说话尺度态度角度奔驰就在你身边34敬请指教35感谢您的参予和聆听