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BUSINESSNEGOTIATION商务谈判主讲人：刘强电话：2397883石河子大学一、课程安排1、教学课时：课内学时36学时2、学分：2学分3、教学对象：四年制本科经济类专业二、教学目的通过本课程的学习，要求学生能够全面、系统地掌握有关商务谈判的基本理论、基本知识、基本方法以及基本策略、技巧，掌握商务谈判的程序与内容，并能在实践中运用这些理论与技巧进行商务谈判，使学生具备谈判者应具备的素质和条件。三、课程性质本课程是以国际、国内商务谈判为对象，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，介绍有关商品贸易和经济合作等方面商务谈判的内容和方法的一门综合性学科。本课程是理论和实践密切结合的应用性学科，具有知识面广、法律性强、实践性强、策略性强的特点。四、课程特点《商务谈判》是一门理论与实务相结合的基础课，其特点为：1、既注重商务谈判基础理论的阐述，又强调谈判实务的介绍。2、教学内容紧密联系商务谈判实际，学科发展较快。3、既注意保持商务谈判基本原理与基本理论的系统性，同时，对商务谈判基础知识的介绍又有所侧重。五、教学形式1、概念介绍：基本概念与内容的介绍2、案例讲课：通过案例活跃课堂气氛3、模拟教学：模拟商务谈判现场，了解实际操作4、案例分析：对商务谈判的事件作课堂分析5、课堂辩论：商务谈判中出现的问题进行探讨六、教学重点与难点《商务谈判》的教学重点是谈判的基本原理，不同类型谈判的内容和谈判策略与技巧。难点是谈判原理、方法、技巧在谈判过程中的运用。七、测试内容与方法1、测试内容：包括所讲授的全部内容，每章需掌握部分占测试的70%，需明确的部分占测试内容的30%。2、测试方法：一是以笔试、闭卷为主，另一种以课程论文为主。以上两种测试方法，均结合平时作业、讨论、笔记、考勤等作出综合评定。具体比例是期末测试占60%，平时成绩占40%。八、学习方法1、积极参加课堂学习学生认真参加课堂学习，有问题及时沟通。2、利用各种教学资源进行自学学生应按教材进行自学，主动掌握相关知识。3、充分发挥学习小组的协作学习效应学生按学习小组，就课程的重点、难点进行讨论。4、按时完成作业认真完成，它是获取平时成绩的主要依据之一。九、参考书1、《现代商务谈判》，李品缓编著，东北财经大学出版社2、《商务谈判实务》，潘马林程利民吴闻杰著，河南人民出版社3、《商务谈判》，赵春民主编，中国财政经济出版社4、《营销商务谈判技巧》，万成林舒平主编，天津大学出版5、《商务谈判与推销技巧》，马宗连，东北财经大学出版社参考书-续6、《国际商业谈判》，丁建忠，中信出版社7、黄卫平商务谈判VCD《名家论坛》中国财政经济出版社、中国财经电子音像出版社，2005年8、《学谈判必读的95个中外案例》，北京工业大学出版社吕晨钟著9、《谈判兵法》，深圳海天出版社，刘必荣商务谈判第一单元：商务谈判概论第二单元：商务谈判的基本程序第三单元：商务谈判的组织第四单元：商务谈判的主体——谈判手第五单元：商务谈判的思维第六单元：商务谈判策略第七单元：商务谈判用语第八单元：合同文本的谈判第九单元：商务谈判的决策第十单元：商务谈判信息第一单元：商务谈判概论第一单元：商务谈判概论[内容提要]1、明确商务谈判的概念2、了解国际商务谈判、国内商务谈判、外交谈判以及人际交往的差别3、了解商务谈判的构成因素及其对谈判特征产生的影响4、掌握商务谈判的实践原则，明晰当代商务谈判主要类别及其特征第一节谈判的定义什么是谈判？请同学们谈谈你所亲身经历过的谈判，以及你对谈判的认识？谈判是什么？谈判是。。。。。。谈判就是讨价还价谈判是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利一、狭义的谈判谈判是一群人正襟危坐在桌子的两端，你来我往，唇枪舌战。对于大多数人来说，谈判是生活中的一件平常事，每个人每天都在谈判。当你遇到坏脾气的宿舍舍友、处事专横的学生干部、狡猾的商人或是令人头痛的同学时，你要说服他们接受你的意见，这就是谈判。二、广义看谈判谈判就是为了达到你的利益目标，而与对方彼此交换意见的说服过程。请你回味一下自己曾经何作一些重要决定——如报考志愿、交友、选择职业等等，有多少是你单方面下决定的，又有多少是你必须与别人一起通过谈判来作决定的呢？绝大部分人都会回答：“所有的决定都需要与别人磋商。”谈判是我们日常生活中或职业生涯中下决定时所采取的最优越的途径。三、谈判产生—是无法回避的现实谈判存在于人们生活的各个层面。作为一种生活现实，无论你喜欢与否，你必须面对各种各样的谈判。表现在：大到国际关系处理的谈判小到与家人或同事间就某些日常琐事的协商。从我们出生开始，人类就有谈判能力，饿了就哭，而哭本身就是一种谈判手段；宿舍里和同学商量去什么地方玩；市场上与商贩讨价还价，这些活动都可以见到谈判的影子。谈判产生—是无法回避的现实有了人类有了社会交往产生有了谈判部落之争领土归属人质问题。。。。。交流、沟通与协商成为人类历史发展的大趋势四、社会对谈判的理解历程1、早期阶段：A、讨价还价的手段B、解决纠纷的途径C、互相欺骗、玩弄权术的代名词只凭经验、凭直觉四、社会对谈判的理解历程2、理性阶段：A、谈判是一门综合性的科学。哪些方面？B、谈判是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动。哪些专项活动方面？C、谈判是一门艺术。表现在哪些方面？我来解决这个问题?[背景]1、一家人，父亲、母亲和兄弟2人2、一天，父亲带回1个橘子3、这个橘子是带给兄弟2人的[问题]二人如何分橘子，才能保证兄弟2人都满意哪？五、谈判的概念1、谈判的含义（1）谈判是由存在利益互补和利益差异关系的各当事人共同参与的人类活动。A、谈判是建立在需要的基础上的。B、谈判必须有两个或两个以上的当事人参加。C、当事人之间必须存在利益互补关系。D、当事人之间必须存在利益差异关系。E、当事人之间构成了双重利益关系。互补决定了“合作过程”，利益差异导致“冲突关系”。谈判过程中必然是一个“合作”和“冲突”兼而有之的过程。五、谈判的概念（2）谈判行为及其结果将对谈判参与者产生持久的影响。谈判不是无目的的活动，参与谈判的各方都有一定的目的。某一谈判所涉及的环节在整个系统中越重要，越是无法代替，则该谈判行为及结果所可能产生的影响越大。五、谈判的概念（3）谈判是当事人之间为达到某种协议而进行公平的信息交流和磋商的过程。谈判各方为实现各自的目的所运用的基本手段是相互间的信息交流和磋商。但应注意：A、谈判过程中的信息交流必须是公平的。B、谈判的结果是互惠的但不对等。互惠：谈判达成协议则协议的履行必能给各方带来一定的利益；若不能达成协议，各方也可从谈判中获得某些需要的信息。不对等：双方当事人所各自获得的谈判成果并不一定等于总成果的1/2。五、谈判的概念2、概念尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”马什认为：“谈判是有关贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，这样一个不断调整的过程。”谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。六、谈判的一般特点1、谈判是以实现一定需要和利益为目的的。2、谈判是双方不断调整各自的需要和利益而相互接近，争取达成一致意见。3、谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。4、谈判是“施”与“受”兼而有之的过程。A信息的施与受、B需要的施与受。六、谈判的一般特点5、谈判各方最后所得利益的确定，取决于谈判各方的实力、客观形势和谈判策略技巧的运用。6、谈判各方均有一定的利益界限。若一方无视对方的最低利益和需要，则很可能导致破裂。7、真正的谈判是建立在满足双方要求、公平合理的基础上的谈判。否则难以持久，即使达成协议也可反悔。谈判的三大基本特性行为的目的性对象的相互性手段的协商性谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动七、谈判的发生原理一、寻求利益满足谈判发生的首要动因利益追求的多样性。二、相互依赖与谋求合作依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。合作关系：双方的权利与义务。三、探讨解决矛盾的有效途径，避免或解决冲突三求追求利益谋求合作寻求共识八、谈判的构成要素1、谈判的议题2、谈判的当事人3、谈判的背景九、谈判的类型九、谈判的类型(续)课堂思考题一、下列哪种情况是谈判?1、在解决一个难题2、双方在交际3、双方为各自利益在磋商4、一方要求另一方满足其利益（答案：3）课堂思考题二、“购销合同”是谈判中的哪一要素1、当事人2、背景3、议题4、起因5、结果（答案：3）第二节商务谈判的概念一、商务与商务谈判1、商务：一般指一切有形与无形资产的买卖或交换的活动。广义指与资产买卖或交换有关的一切活动。商务活动是企业整体活动中的重要部分，企业经济活动开展离不开商务活动。谈判是商务活动的一个重要方面，商务活动离不开商务谈判。一、商务与商务谈判2、商务谈判：是指存在利益差异和利益互补关系的商务活动当事双方（或多方），为谋求各自经济利益目标的实现所进行的公平磋商。二、商务谈判与其他谈判的区别1、与国内商务谈判相比，国内商务谈判在商品流通地域、支付方式、适用的法律、参与谈判的人员等方面存在差异。另外，还有或多或少的行政干预。2、与外交谈判相比，外交谈判在广义性、政治性、复杂性、官方性、机密性等方面差异明显。3、与人际交往相比，人际交往在目标特征、社会性以及伦理内涵存在较大差异。这个故事给我们的启示：[背景]在严寒的冬季，一群豪猪藏身于一个山洞里，由于天气太冷，豪猪们不由自主的挤向一起互相取暖，但豪猪身上的硬刺，使豪猪立刻分开。但天太冷了，豪猪又挤向一起，又因刺痛被迫分开，在一次又一次挤在一起、分开的实践过程中，豪猪们终于找到了一个既能互相取暖又不因各自身上的硬刺扎的太疼的合适距离。[问题]由此你得到了何启示——豪猪告述我们？[结论]——谈判的三个基本条件1、天寒地冻——背景2、豪猪们都感到太冷——主体-当事人3、豪猪们有了共同需要——客体——标的豪猪们互相有共同需要，才会将不同的利益主体联系起来。因为，单靠自己不能抵挡天冷，寻找互相取暖的合适距离————有一个寻找为达到共同的需要的过程。不能身贴身的，相互有一定距离的互相取暖，虽有一点扎疼————部分或全部目的达到三、商务谈判的基本条件（三个基本条件）1、谈判当事人两人以上，存在利益差异和利益互补关系。谈判当事人：指主持谈判、参与谈判的人员以及交易利益相关的人员。从谈判的组织角度看，谈判的当事人有两类：台上的谈判人员和台下的人员。1、谈判当事人A、台上的谈判人:台上的谈判人即为参加谈判一线的当事人，包括主谈人、谈判组长、辅助人员。其中：主谈人、谈判组长最重要，存在两职分离、两职合一的情况。B、台下的谈判人:台下谈判人主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。领导人员的作用：用人和决策，具体体现在：布阵、跟踪谈判进程、适当参与上。辅助人员的协调对谈判是不可缺少的。C、单兵谈判人：对主谈人的要求更严格。1、谈判当事人2、谈判的标的谈判标的，即谈判涉及的交易或交易的内容。标的的类别：从横向分析分为，代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同、承包合同以及其他合同。3、谈判的背景谈判的背景：指谈判进行时所处的客观环境条件，具体讲指政治背景、经济背景和人际关系。3、谈判的背景A、政治背景：交易各方所在国外交关系，及谈判地政局状况。B、经济背景：标的的市场状态及交易双方所处宏微观经济环境。C、人际关系：谈判手间，谈判手所属企业、公司、部门之间及其领导们之间的关系。人际关系存在三种状态：初次交易关系、多次交易关系、中间人。四、商务谈判的特点1、对象选择的余地大。2、谈判环境复杂、多变。A、影响因素多样B、影响因素不断变化四、商务谈判的特点3、经济利益是谈判的主题。商务谈判过程中，可能会涉及到经济、文化、政治、技术等多方面