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各位同学们大家好！第七单元：谈判目标的定位一、谈判目标定义及分类1、定义：谈判目标定位就是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。[举例1]A、B两人上山游玩，A拾一斧头。A对B说：？B对A说：？樵夫………..A对B说：？B对A说：？一、谈判目标定义及分类2、类型（1）赢—输定位（亦称“单赢”定位）（2）输—赢定位（亦称“双赢”定位）（3）输—输定位（亦称“双输”定位）二、谈判目标特征1、赢—输定位（1）进取性（2）对抗性（3）唯我性[举例2]柯恩买冰箱——380美元款式、颜色、背面划痕、制冰器二、谈判目标特征2、赢—赢定位（1）协商性（2）透明性（3）灵活性（4）依存性二、谈判目标特征3、输—输定位（1）苛刻性（2）僵硬性（3）偶然性三、谈判目标定位的选择原则1、单独选择2、组合选择三、确定谈判目标例子：有个人被人（小偷）偷东西，奋力追赶一前一后相持不下，这个人心里愤愤不平，“难道我跑不过你？我不服这吃”，后来超过小偷，一直往前跑去。商务谈判的目标中应包括以下10项内容：1、确定为获得您所要的东西而付出的目标，或目标价格（成本）；2、确定可接受的谈判极限：上下极限；3、确定为达成协议你可以做出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来；4、如有可能，确定为获得对方的让步，你可以放弃些什么；5、指示达成协议应有怎样的时间限制。6、找出有哪些来自外界的影响，是以决定您这次谈判的成败；7、估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如何来克服；8、考虑为谈判陷入僵局时，你可以提出哪些有创造性的建议。9、决定应当有哪些人参与谈判；10、确定初谈不成时，您可以提出哪些不同方案。1、设定谈判目标层次可根据前面的成果着手设定目标层次，谈判目标可分为三个层次：第一：顶线（top/me）目标－能取得的最好结果。第二：底线（bottom/me）目标——最差但可以接受的结果第三：可接受目标——比较现实的结果——在谈判案上，以顶线目标或高于顶线的目标为起点切入谈判，会使自己处于十分有利的位置，这也是谈判者常和的策略。美国著名的谈判专家（卡洛斯向两千名谈判人员进行的国际调查说明），一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠“的准则。（顶线目标）――底线目标是谈判者必须达到的目标；——可接受目标机动性很大，在谈判中顶线目标和底线目标之间有着必须的内在联系，在底线目标和顶线目标之间选择一个中间的值。2、确定谈判目标的注意事项：确定谈判目标时应注意以下几个问题：（1）应当遵循实用性、助理性的要求来确定谈判的各个目标层次；实用性就是谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标。合理性：包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。（2）总体上谈判目标应符合协调性的要求；（3）谈判目标尽可能量化，这样的目标才容易把握和核查。（4）谈判目标要严格保密，无其是底纸目标外保密，除乙方谈判的相关重要人员以外，绝不能将底线目标透露给其他人士。[举例3]美国客商A与中国东北农产品出口公司B之间的黄豆谈判。135美元/吨140美元/吨135美元/吨，15000吨[课堂案例1]A公司与B公司签订了销售两台铺路机的合同，A公司又与C公司签订了采购合同，按采购合同约定C公司将从德国购买该设备。根据合同要求，C公司如期将两台设备交了货。事隔两年，C公司涉嫌走私，海关追查其业务活动时，认为C公司交付给A公司的两台设备属走私品，从B公司将两台铺路机扣押。于是B公司找A公司索赔，A公司找海关交涉。A公司认为自己没走私，海关也承认，但C公司有走私嫌疑且法人外逃，案件正在审理中，扣押品不能处置。[课堂案例1](续)A公司领导、业务人员一齐到海关找相关领导及办案人员汇报，协商能否有通融办法。A公司指出，首先海关依法办案有理，但方式方法是否完全合乎规定或适合具体情况可以探讨。其次，让无辜的单位为涉嫌人承担过失是否公平。还有这两种设备久放不用，无人维护会锈蚀破损。最后，B公司还有工程任务，可能引起连锁索赔，将损失扩大。海关方面认为办案在法理之中，做法也有先例。A公司问题是个问题，但要特殊处理需走程序，也要等。[课堂案例1](续)A公司人员很急，律师认为海关有关人员执法走偏应追究责任。对于追究责任还是协商通融解决问题，A公司决定取后者，再次与海关协商：特殊处理也好，正常处理也好，可找几种方案比较，让海关有据可依，减少企业损失。A公司拿出了“担保后解封设备”或“提前拍卖设备”两个方案。前者解决未定情况，后者解决定案之后海关回笼资金的问题。两个方案均可抢出时间，解决B公司施工需要。海关主办人员也认为A公司方案兼顾了海关相关法律与规定。A公司人员趁势请他协助抓紧海关内部的程序。海关主办人员担心：若他的行为过于积极，海关会不会有人怀疑他得了A公司什么好处。A公司人员与其商量可否让公司领导出面向海关领导汇报双方协商的方案，并请他出面干预抓紧办，海关主办人员认为可以。最终，A公司与海关达成了通融方案的协议。[课堂案例1](续)分析题:1、A公司在与海关谈判中选择了何种谈判目标定位?2、A公司如何组织这场谈判?是否符合其定位要求?[课堂案例1](续)参考题解:1、A公司曾经想选择输一输定位，准备从海关执法缺陷入手谈判，此时可能冒与海关冲突的风险。由于涉嫌走私的当事人出逃，结案时间拖得长，这种定位要实现提出扣押设备的时间将更长。谈判成功的概率也非百分之百，与海关可能双输口经认真考虑还是选择双赢定位，若不行再选双输定位。[课堂案例1](续)参考题解:2、A公司在谈判中坚持了协商的态度，礼貌友好地与海关主办人员谈判，即便他委屈了己方人员(嫌A公司催得太紧,找人过多使他难下台)，A公司仍平静友好地从自责出发，与其交换看法。坚持信息透明性——主动将己方与B公司的合同纠纷状态，B公司的难处，A、B公司之间人员往来交涉的信息与海关人员交流，以获其理解与支持。在保证方案的灵活性——在研究海关相关规定及海关办此案的状态的前提下，提出多个方案，立足于既解决海关问题，让国家利益得到保证，又减少己方损失。在海关主办人员有个人难处时，又及时出面找海关领导解决其后顾之忧。这些组织完全符合赢一赢定位的谈判要求。[课堂案例2]北京H公司为河南W厂进口电缆塑料。河南W厂未能交付全额货款，欠H公司220万元。经过反复交涉，W厂同意一年内以现金100万元和本厂生产的电缆支付。W厂没有按时支付，货也没有卖出。W厂进行了改制变成了股份公司，筹备上市。H公司抓住机会再催货款。W厂建议三个月内还现金100万元，用车顶另120万元。H公司派人查看了车辆，4辆车价值不过70万元，但为了加快资金回收，同意了该方案，双方签订了协议书。[课堂案例2](续)当H公司派M君去河南提钱取车时，W厂说车已没有了，可以现金偿还，但只给40万元，加上原承诺的现金100万元,即以140万元解除全部债务。M君速向公司汇报。H公司主管部门领导怕债务拖欠而出呆账，答应了W厂的建议，让M君尽快提钱回京。当W厂得知H公司的态度后，又提现金要以3个月银行承兑汇票结算。M君哭笑不得，该怎么办呢?[课堂案例2](续)分析题:1、对H公司的谈判结果如何评价?2、还有别的谈判目标定位吗?是什么?3、何种谈判结果较合理?[课堂案例2](续)参考题解:1、H公司的谈判结果不理想。因为其过程中，一路退让，从全额现金到100万元现金加货顶债，货物顶债本已不是足额，又从货物顶债(70万元)退到40万现金，最后从现金现付退到90天承兑汇票，虽说收回债权有了保证，但代价太大。[课堂案例2](续)参考题解:2、上述谈判从情感定位看，H公司是一路“输”下来，相对W厂是属“单赢”的谈判定位。鉴于W厂有还款协议，又是要改制上市的企业，它有护短的弱点，作为H公司可以利用。若H公司以“单赢一双输一双赢”定位，谈判效果将更好。具体讲：自己是债权人，已交了货，自当理直气壮谈还钱事宜。若怕要不到钱，债权落空，那么就应与W厂一拼。动用法律手段，让W厂名誉受损，进而破坏其改制上市的计划。这一拼损失最大的还是W厂，不仅仍要还钱，还多搭上企业信誉，甚至上市困难，让W厂丢掉幻想之后，双方公平合理地解决债务就有可能，此时H公司再取双赢定位。[课堂案例2](续)参考题解:3、合理条件是160万元现金，以支票或即期汇票支付。若用3个月远期汇票，应提高货折现金的比例，或加3个月利息。谢谢！