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各位同学们大家好！第九单元：交易的条件及预测第一节交易的条件一、文字条件1、保证条件（1）履约保证A、银行保函B、保证金C、担保人一、文字条件1、保证条件（2）货物品质保证A、运转时间保证规则起点、终点、时间代价的平衡B、备件供应总量保证规则前提、要素（备件品种、备件数量、备件单价）C、预留保证金规则识货、折算一、文字条件1、保证条件（3）技术水平保证A、设备技术性能保证B、生产技术（工艺）水平保证保证的前提、保证形式和措施（容忍的合格率、否定的合格率）C、最终结果保证基本合格、难以通过、严重不合格二、货物的交付1、交期（1）季节性A、界定季节商品B、测定季节时间（2）配套性（3）可能性二、货物的交付2、交付方式（1）安全原则（2）迅速原则（3）费用原则A、空运与海运比较B、货价与运价比较C、运价与销售利润比较二、货物的交付3、防范措施（1）责任界定A、免责界限B、第三方责任界限C、费用原则二、货物的交付3、防范措施（2）罚款处理A、时间B、金额C、最高限额二、货物的交付3、防范措施（3）货物替代权A、货物来源B、经济变化（4）延迟中金融变化的补偿A、汇率巨变B、税率调升二、货物的交付3、防范措施（5）退货处理A、发货前的退货B、发货后的退货三、货物验收1、对货价的论证（1）可选择的验收控制点A、产地验收B、发货码头验收C、船上验收D、卸货码头验收E、最终用户处开箱检验三、货物验收F、调试检验G、空车检验H、负荷检验I、小批量试生产J、试生产三、货物验收1、对货价的论证（2）论证的方式A、地理B、人员C、次数D、时限E、可行三、货物验收2、验收本身的费用（1）明示计入交易价的验收费用（2）未计入交易价的验收费用四、保密1、保密范围（1）全部交易保密（2）局部内容保密2、保密时限全部交易保密时限一般不益太长，一般2-3年局部内容保密时限可稍微长，一般5-8年四、保密3、泄密责任（1）义务消失（2）法律责任（3）经济补偿五、支付方式1、价格性质（1）固定价格（2）浮动价格（3）半浮动价格五、支付方式2、支付手段（1）信用证（2）托收、汇款（3）实物支付3、支付原则渐进付款条件五、支付方式4、支付货币（1）硬货币（2）软货币（3）货币的选择5、支付资金的性质六、销售地区1、销售地区的限定（1）限在本土销售（2）限地区销售（3）世界范围限定2、费用的估价七、独家条件1、独家条件的权利与义务（1）独家代理的权利与义务（2）独家销售的权利与义务2、独家条件的代价（1）独家代理（2）独家销售八、税收条件1、买方所在地的税收（1）关税（2）增值税（3）个人所得税（4）企业所得税2、卖方所在地的税收九、数字条件1、商品费(一)通用商品（1）市场通行价价目表价传闻价（2）比较同类商品价九、数字条件1、商品费(一)通用商品（3）季节价季节商品季节时间（4）政策价国家政策价企业政策价九、数字条件1、商品费(二)专用商品费（1）成本核算（2）效益核算（3）比较价格（4）政策价格九、数字条件1、商品费(三)附件商品（1）成本核算（2）效益核算（3）比例核算九、数字条件2、备品备件费(一)通用备品备件（1）标准价（2）费用核算科目合理性费用价位（3）利润核算承认利润如何限定利润九、数字条件3、原材料费4、技术费（1）专利技术费入门费、提成费、投资回收费(2)工程设计费成本核算方式、构成比例核算方式（3）专利费专利许可证转让费、专利买断交易价格（4）技术资料费人工费、材料费、技术含量九、数字条件5、服务费(1)卖方专家技术指导费的定价(2)买方专家的实习培训费定价[课堂案例1]中国南通某工厂与日本京都某工厂就高压硅堆生产线的建设进行谈判。生产能力年产3000万支合格品,两班制。日方报价,设备费12.5亿日元,包括了备件;技术费2.4亿日元,技术服务费(包括培训技术指导费)0.09亿日元。在中方要求下,设备费分成了:清洗工序,1.9亿日元;烧结工序,3.5亿日元;切割分选王序,3.7亿日元;封装工序,2.l亿日元;打印包装工序,0.8亿日元.技术服务费分成:培训费12人/月,共250万日元;技术指导费10人/月,共650万日元。中方与日方就上述报价进行了讨论,寻求成交的合理价格。[课堂案例1]续分析题:1、在上述设备费中,中方与日方还有什么准备工作要做?双方怎么谈才可以避免误解?2、在上述技术费中,中方与日方还有什么准备工作可做?双方应如何谈判效率才高?[课堂案例1]续参考题解:1、中方与日方还可就设备的类别进行讨论作为谈判价格的准备,如说明通用设备、专用设备及采购地。专用设备部分还要说清“专在什么地方”，如何实现:是买来即为专用，还是作为通用设备买进，改装后才为专用。这些因素均会影响价格评估。在准备工作完成后,对于通用设备,双方可以按市场通行价、比较同类商品价和政策价(在成套设备供应时,供家在通用设备上，也会加集成费用)来磋商价格。专用设备可按成本与效益核算,按比较价和政策价来磋商价格。[课堂案例1]续2、中方与日方还可先谈技术性质,即是专利技术,还是专有技术;技术费如何计算而来,即取的什么计算方式:入门费加提成,还是提成(营业额提成或利润提成)、投资回收等,计算取数是什么等问题,搞清这些信息后再投入价格谈判。如为专有技术费,当以人门加提成计价时,就应按心理取数法与比例取数法谈好人门费。视提成的年限、产量、单价提成率确定营业额提成数,或参考利润率确定利润提成价。当以提成计价时,则对年数、产量、单价、提成率各数进行分别的、又互相挂钩的谈判,以控制总提成数。当以投资回收费计价时,双方可就投入年数、年投入额、提成率三个因素的核定进行谈判,以定成交价。如为专利技术费,其以许可证转让费计价时,可参考专有技术费的提成方式的谈判。以买断费计价时,可针对开发投入费用和预期利益分成的结果来磋商交易价。[课堂案例2]北京A公司与B律师事务所(以下称B所)就某案的诉讼委托费进行了谈判。经过三个回合案情交流及价格磋商，双方将委托费从16.5万元降到13万元，差旅费另付。在讨论支付条件时，B所希望签约即付13万元，A公司希望结案时付。经过讨论，B所同意将费用分成两部分支付，签约即付一半，开庭后5天再付另一半。A公司同意签约可付一半，另一半结案再付，因为开庭后到结案之间还有工作要做。双方又针对第二部分支付进行了讨论。B所同意开庭后15天支付另一半。A公司同意30天后再付。B所不同意，于是事情被搁置起来。[课堂案例2]续分析题:1、A公司与B所谈的委托价属什么价格性质?2、B所要求的支付手段属哪种?3、A公司与B所谈判的支付方式属什么支付原则?4、B所在谈判支付方式上表现如何?[课堂案例2]续参考题解:1、A公司与B所谈的委托价为固定价。2、B所要求的支付手段属现金汇款方式。3、A公司与B所谈判的支付方式属以时间设定的渐进付款条件。因为在首付时，属预付，义务并未履行。而开庭后，末期付款时，A公司没有拿到法院判决书，律师事务所的义务亦未完成。[课堂案例2]续参考题解:4、B所谈判不太成功。主要原因是B所忽略了在该种付款原则下“以利于双方为原则”的要求。如“当双方不太熟悉且资金均有困难时，以阶段因素定渐进付款”的要求就被忽略，委托方自然就会产生离心力。此外，在收款早于履行义务时，为使对方安心，应有所保证。对诉讼过程或对某种结果做出有把握又合情理的承诺，并落实到文字协议中，那么“15天之差”不至于断送该笔交易。若B所为大所，生意很兴隆，不在乎这笔生意，而取“绝不掉价”的做法，则另当别论。第二节交易条件的预测一、谈判实务中的追求(一)合同条款的追求目标1、理想性条款2、合理性条款3、可能性条款一、谈判实务中的追求(二)合同价格的追求目标1、降价率2、市场价3、可能价二、价格预测1、基本的预测因素（1）交易标的成本（2）市场状况（3）企业状况（4）政治环境（5）人际关系2、预测因素的分类(1)硬因素(2)软因素[故事]1、铁人、大庆、采油设备、日本、照片2、数据匹配、量身定做[课堂案例3]某化工厂(以下称买方)与国外某化学公司(以下称卖方)就生产技术的转让进行了谈判。卖方在该产品技术上有一定的名气，技术成熟，其产品在国际市场较为畅销。企业经营状况良好，但也存在潜在的危机一一生产原料供应不稳定。买方从其引进的生产技术可以生产其需的部分原料，不过其产品也可成为卖方的竞争对手。买方已获世界银行贷款，然而为了还贷，生产出的产品还必须出口。卖方对技术费的内容作了介绍后，报出了110万美元的价，其中包括技术资料及技术指导与技术培训的费用，经过解释、评论、讨价后，卖方将价降到85万美元。买方还价时，其价在35万美元，价格差距很大。[课堂案例3]续分析题:最终会以什么价成交呢?或者说有否可能成交呢?[课堂案例3]续参考题解:买方可采用的影响因素有成本、利润、市场、企业、政治和人际关系等因素。在本案中，对于成本因素，由于卖方系成熟技术且市场份额大，此次转让仅视为一次“拷贝”式工作，成本应很低，以20%份额计，较合理，即45%份额中减去25%;利润因素，作“拷贝”式工作，利润含量太大，应减少，35%的份额减少一半，15%不为多;市场因素，该产品畅销，但市场竞争激烈，买方有机可乘，即卖方有不利之处，则该影响因素，双方各占一半，8%的份额中占4%;企业因素，卖方生意很好，但也需该笔生意，买方用的世界银行的贷款，项目也一定要完成，双方在该因素上各有利弊，其影响可计5%中的2.5%;政治因素，双方因素均等，平分即各计2%；人际关系因素，买方无明显优势.[课堂案例4]中国某公司(以下简称卖方)向韩国某公司(以下简称买方)出口做泡菜用的中国大白菜。双方在谈好价格、交期后，开始逐项谈判合同的条款。当谈到品质条款时，买方提出了农药残留的问题。卖方认为这不成问题，且从来未发生过这方面的问题。当韩方在合同条款中列举十几种农药品名的残留不许存在的要求时，引起了争论。卖方认为买方没事找事，种菜不可能同时用这些农药，于是坚决予以反对。而买方则认为这是规定，不能不写进去，也绝不退让。[课堂案例4]续分析题:1、上述条款的谈判可不可以预测结果?怎么预测?2、合理的成交条件是什么?[课堂案例4]续参考题解:1、可以测谈判结果。鉴于上述争论的农药残留问题，涉及了三个层面问题:农药品种、残留量、检验条件。而三个层面又取决于一个前提:要不要提该问题，并作为合同条款写入合同。应首先对“前提存在与否”进行预测。合同条款预测的因素有法律、行业习惯、交易义务分量、数字条件平衡、风险概率、政治环境等。本案的问题在法律规定上，而法律影响力为100%。因此，可用单因素预测方法。即取模:P2=P1×F，式中P2为预测条款的结果，P1为买方条件，也可为卖方条件，F为买方理由或卖方理由，视PI而定，一般两者对应，或为买方条件与理由，或为卖方条件与理由。[课堂案例4]续当从买方角度测时，F为-100%，即不同意订入农药残留的条款站不住脚，即P2=-P1。当从卖方角度测时，F为100%正值，即P2=P1，其他均完全立得住。p2=PI结果与所坚持的一致。因此，有关农药残留的问题不必争，应同意列入合同条款。对于多少农药残留可以列入合同条款中的问题，是十几种还是一二种?由于它涉及行业习惯，可用单因素预测。在蔬菜种植行业，无论从技术与地方特点看，同时施十几种农药绝对不可能。因此，对卖方它为+100%，对于买方则-100%。也就是说列人十几农药残留的做法不能成立，只写一二种为合理规定。[课堂案例4]续2、上述讲了如何对条款逐步深入预测的技巧。该案合理的成交条件应该写成:“卖方同意白菜的×x农药的残留不能超过××。”即针对卖方产地定明某种农药的残留含量的限制。实务中，该案也是这么达成了协议。谢谢！