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商务谈判(第二版)概论篇第一章商务谈判的概念1.1谈判的定义专业类从经济学角度，“通过交涉去实现交易双方利益最大化的过程”，（谈判利益），经济学的基数效用论。从哲学角度，“以有理或无理的理由说服对手的过程”，（谈判理性），辩证法的对立统一体。从信息学角度，“交易双方通过信息交流，将非对称信息逐渐变成对称信息，从而影响对方立场，实现己方追求条件的过程”，（谈判信息），信息经济学。第一章商务谈判的概念与“信息经济学”和“谈判信息”相关的“竞争性谈判”：竞争性谈判是近年来国内政府采购中经常使用的谈判，这是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判采购方式的优点是：可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用；减少工作量，省去大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本；供求双方能够进行更为灵活的谈判；有利于对民族工业进行保护；能够激励供应商自觉将高科技等核心竞争力应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。课堂提问及讨论：交谈与谈判都是说话，两者都是一回事吗？课堂提问及讨论：不是一回事。交谈与谈判尽管都是说话，但有很大的不同。交谈可以是随意的，漫无目标的，不一定非要达成一致意见。而谈判重在“判”，目的是平衡各方的需求和利益，具有一定的规律性和明确的目的性。第一章商务谈判的概念1.1谈判的定义专家类G.I.Nierenberg“谈判是一项互惠的合作事业”BillScott“双方面对面地会谈的一种形式”哈佛商学院“具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动”IwarUnt“双方共同去找到满足双方需要的方案”罗伊“谈判是一种竞赛项目”刘必荣“解决冲突、维持关系或建立合作构架的一种方式、一种技巧、一种思考方式”第一章商务谈判的概念1.1谈判的定义辞学类法文，使大的生意和公共事务获得良好结果的行动和艺术。英文，为了解决一个问题或分歧，并试图达成一个协议，而与某人或集体进行谈话的行为或过程。中文，对谈判有两种表述：洽谈（和睦商量，和谐地交换意见的行为），谈判（评断性的讲论）第一章商务谈判的概念1.1谈判的定义结论：谈判——为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。1.1商务的定义商务的定义国内及国家间的货物或商品的买卖行为。国内商务与国际商务的区别国内商务是指本土，即关内的交易活动；而国际商务是指远洋，即关外的交易活动。（参见P7的差异对比表）1.1商务的定义商务谈判的定义结论经过上述分析，商务谈判的定义应为：为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。课堂提问及讨论：什么是货币？是有形商品吗？是无形商品吗？是商业润滑剂吗？是一种交易符号吗？是文人骚客的粪土吗？货币的本质究竟是什么？物物交换货币交换：一般等价物，金，银，纸币货币商品作为价值尺度，它的使用价值充当价值的一般等价物，它的具体劳动充当抽象劳动的化身，正如一些物体的自然属性充当衡量物体自然属性的标准一样。例如，现代衡量长度的标准是氦氖激光的波长，充当质量标准的物体是铂铱合金千克器，充当时间基准的是大铯钟。在不同的历史时期，价值尺度和物体自然属性标准都有不同的承担者，而且随着社会的发展还可能不断地变化。例如，曾经充当货币的商品有贝壳、布帛、玉器和牲畜等等；历史上充当长度标准的物体，可以是罗马帝王的脚长、埃及法老的腕长、英国国王的拇指长，还可以是按照地球子午线的四千分之一长度制成的铂铱合金器；将来充当质量标准的可能是硅晶体中的原子或物质的等效能量；未来充当时间基准的可能是原子喷泉钟或光频标。“劳动的社会性”是货币的本质，“社会性的劳动”（即是“抽象劳动”）是货币的内容，商品是“社会性劳动”的一种形式。货币是一种特殊商品、价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币。迄今为止，马克思的劳动价值论包含了经济学界最完备的货币理论。什么是人？什么是社会？什么是生产力？什么是商品？火的使用：将人与动物区分，超出原始人自身肉体的自然局限。语言和社会意识不同：你、我、他（抽象概念）武汉方言禁语：婊子养的(你)、老子(我)、个爸妈的(他)人是一定社会关系的总和人物质生产活动的能力是社会生产力产品与商品不同（拥有私有权的、专门用于交换的产品才是商品）1.2商务谈判的构成商务谈判三要素谈判当事人(主观因素）谈判标的(客观因素)谈判背景(客观因素)标的谈判背景前台当事人后台当事人1.2.1谈判当事人前台当事人主谈人谈判组长参谈人员两职分离：主谈人与谈判组长分工，(1)责任界定(2)相互配合两职合一：主谈人与谈判组长为一人所担，(1)自知之明(2)勤于学习(3)善于借力，顶天立地参谈人员：(1)服从工作安排(2)充分发挥主观能动性1.2.1谈判当事人后台当事人领导人员辅助人员领导人员：(1)布阵。统领全局，运筹帷幄。(2)跟踪谈判进程。爱岗勤政。(3)适当参与。化解危机。辅助人员：(1)严于律己，明确责任(2)甘于历练，能伸能屈1.2.2谈判标的标的谈判的起因、谈判的客体谈判标的类别形态属性交易形式固态气态液态精神：服务知识：有产权的知识高技术：有产权的技术买卖合作合资兼并（并购）承包BOT（builtoperationandtransfer）交易咨询（顾问）招投标1.2.2谈判标的标的谈判的起因、谈判的客体谈判标的类别价值属性有形商品：凝结了社会劳动的商品，分为固态、气态、液态无形商品：非凝结状态的社会劳动（服务）所有权：知识产权、土地所有权、生产工具的所有权，其它社会强制的所有权，也分为固态、气态、液态1.2.2谈判标的标的特征普遍的共性：谈清责(义务)、权(权利)、利(收益)特殊的个性：形态个性安全、交付、定性、评价形式个性一是直接买卖标的物二是间接买卖标的物三是谈判地位倾斜四是个性的多重性1.2.2谈判标的标的谈判的起因、谈判的客体谈判标的类别共性责（义务）：一方之责为另一方之权权（权利）：一方之权为另一方之责利（利润）：双方按资本量获得的利润机会成本（等量资本获等量利润）个性定性：安全、定性（产品性质、质量）定量：交付、评价1.3谈判背景政治背景经济背景人际关系国内商务谈判（1）全局状况。（2）局部状况。（3）中央政策。（4）地方政策。国内商务谈判（1）政局（2）外交关系宏观经济因素微观经济因素1.直接与间接（套套近乎）2.友好与旧嫌（保持距离）3.新朋与老友（直截了当）4.上层与下层（内线外线）谈判的外因、外部环境本章思考什么是谈判的专业、专家及辞学的概念？什么是商务谈判？国内商务谈判与国际商务谈判的主要差异是什么？什么是商务谈判构成的三要素？谈判背景包括哪些因素？第二章商务谈判的分类商务谈判(第二版)2.1谈判目标分类法一、不求交易结果的谈判三种表现形式1.一般性会见谈判特点一是两不限，人员和地点不限。二是有主题。谈判组织要求（1）出场人选目标明确。（2）谈判试探性较明显，勿操之过急2.1谈判目标分类法一、不求交易结果的谈判三种表现形式2.技术性交流谈判特点技术交流时间可长可短。地点也有一定的讲究，多在卖方实地现场，谈判目的在于把“听”与“见”结合，避免只是“虚”听，而未见“实”。谈判组织要求（1）参与人应为专家，以保证作为卖方，可说清问题；作为买方，也可参与交流。（2）把握好技术信息的深度。（由于双方尚未签约，信息深度应停留在广告性的水平。）（3）把握好谈判的气氛。2.1谈判目标分类法一、不求交易结果的谈判三种表现形式3.送客谈判特点要实现“买卖不成仁义在”的宗旨。参加这类谈判的人员多为熟人、老朋友，甚至运用级别差来表现“重视情义”。谈判地可在会议室，也可在酒店。时间多在一两个小时。谈判组织要求（1）委婉动情。（2）空许诺，即开“远期空头支票”。（3）推卸责任，即将交易失败原因归咎对方，但方式要委婉。2.1谈判目标分类法二、意向书与协议书的谈判1.意向书对签字人并不构成一种合同义务，但有备忘录的作用。谈判特点时间灵活：该谈判可发生在谈判初期、中期或后期。目标灵活：可以是针对交易总体的、原则的或个别问题。谈判组织要求①谈判时应地位平等，态度轻松。②把握好法律界限，莫让“意向”变为“承诺”。③必须深谙合同成立的条件，而使意向书不具备约束条件。④遣词造句应准确，不留歧义。2.1谈判目标分类法二、意向书与协议书的谈判2.协议书是谈判各方对特定时刻双方立场的系统概括的文件，有时也称为原则协定或范围（框架）协定。谈判特点①无约束力，只能作为一种过渡性的工作文件。②相对意向书，其内容更丰富、更深入、更具体，表示双方共同点也多了，但本质上两者仍同属一类。谈判组织要求①首先要认清它是交易最终谈判的基础，在描述共同点，即协商一致点时应尤为谨慎。②其次，对涉及合同要件的点：标的特性、交付条件、支付条件、验收等，要坚持严。③最后，应字斟句酌，绝不让条件力度被文字软化，也不可让法律界限模糊。2.1谈判目标分类法三、准合同与合同的谈判1.准合同的谈判：准合同是带先决条件或保留条件的合同。谈判特点其一，准合同的格式、内容与合同完全相同，全面反映交易双方的意愿，也具备了合同成立的所有要件。其二，只要谈判双方明示“该文件仅为草本，待××条件达到后，双方再正式签约”，即意味着该合同为“准”合同。谈判组织要求（1）限定完成保留条件的时间。（2）针对关键交易条件设想变化的多种可能性并明示订入合同之中。（3）保留是客观需要，也是主观需要，应善于利用保留的权利来保护自己。2.1谈判目标分类法三、准合同与合同的谈判合同中要避免自然语言的“歧义性”我国古时候没有标点符号，文章读起来很吃力，甚至被人误解。直到汉朝才发明了“句读”符号，语言完整的一小段为“句”；句中语意未完，语气可停的一小段为“读”（音逗）。宋朝使用“。”“，”来表示句读。明代才出现了人名号和地名号，这些就是我国最早的标点符号。有一男子的父母托媒婆说媒。媒婆送来一位女子的生庚八字：人才十分丑陋并无一双好脚。“人才十分，丑陋并无，一双好脚”“人才十分丑陋，并无一双好脚”2.1谈判目标分类法四、索赔谈判直接索赔谈判（1）重合同。（2）重时效。（3）重证据（记录好习惯）。（4）重关系。间接索赔谈判三种表现形式•调解（成本低）•仲裁（成本较高，一裁终局制）•诉讼（成本高，一般可两审）十一届全国人大三次会议期间，最高人民法院副院长张军：“普通老百姓、邻里家庭生活当中发生一些矛盾是很正常的，能不打官司尽量不要打官司，更加不要敢于打官司，也就是说，能够通过人民调解、通过德高望重的长者替你主张权利，替你说话，把问题解决了，就不要打官司。打官司，既劳民伤财，又伤感情。我们中国的古话就是以和为贵，一打官司就伤了和气。所以，我们在诉讼当中能够通过调解解决的邻里、家庭纠纷，会尽最大的努力去调解，目的就是想让当事人今后能够有一个更和谐的工作、生活、学习环境。如果硬判下来，对方气没有消，不自动履行应该履行的赔偿义务，法院再强制执行，恐怕当事人之间一生都会生分，弄不好还会激化矛盾。”业主索要“阳光权”（湖北住宅与房地产信息网）家在武汉江岸的杨先生，为新买的一套房子苦恼不已：主卧和客厅的日照一天不足一个钟头，远低于国家标准。在换房遭拒后，他决定向法院起诉索赔。该起纠纷涉及的房产开发方回应：几十层高楼房，底层日照不足很正常，要充足的日照就买别墅去。。杨先生的新房位于盘龙城歌林花园第20栋4楼。他说，该房是2008年11月28日交的，总共93平米花费27万余元。2007年交的钱，没曾想该楼盘二期项目又建了一栋18层楼，“这栋楼把我家遮挡住，导致房间每天日照不足一个小时”。按国家建设部发布的《城市居住区规划设计规范》要求：大城市住宅日照，要满足大寒日(约1月20日)底层窗台的日照不得少于两小时。另按《高层建筑日照分析规则》规定，日照时间是指受遮挡建筑主要朝向窗户的日照有效时间。杨先生拟写的诉状：索