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商务谈判(第二版)第11章谈判利益的追求11.1谈判利益的形态一、谈判中的动力因素需求、权利和义务（权责）、利益三个层次（一）动力因素的关系1.动力因素被交易者关注•需求是交易者参加谈判的第一动因，也是最直接的动因。（“需求”来源于是由物质世界的社会分工）•权利与义务是交易者谈判的主题，是推进谈判的主要原因。（一方之“权”是另一方之“责”）•利益是交易者最关注，甚至是追求的因素。（社会劳动的等价交换）11.1谈判利益的形态（一）动力因素的关系2.动力因素之间的关联•首先，它们客观存在。（人类再生产自身生活物质条件的客观性）•其次，它们均为交易者、谈判手提供了谈判动力。（个人片面的社会分工劳动，实现个人全面的生活物质条件）11.1谈判利益的形态（二）各动力因素的位置1.逻辑定位2.价值定位（两种定位顺序正好相反）需求----------------------引荐的地位权利与义务------------------辅佐、从属地位利益----------------------基础、核心地位11.1谈判利益的形态二、谈判利益的构成（一）现实利益的构成现实的谈判利益结构图额外利益满意正常利益荣誉自尊情感物质形态的利益精神形态的利益商务谈判的全部利益11.1谈判利益的形态二、谈判利益的构成（二）潜在利益的构成全部谈判利益结构图物质形态的利益（潜在）精神形态的利益（潜在）额外利益满意正常利益荣誉自尊情感物质形态的利益精神形态的利益商务谈判的全部利益物质形态的全部利益精神形态的全部利益11.1谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配（一）利益分配总量1.客观总量ACBD可分配利益客观总量简化图A为潜在的物质形态利益；B为现实的物质形态利益；C为潜在的精神形态利益；D为现实的精神形态利益。11.1谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配（一）利益分配总量2.态度与结果（1）理论上承认利益总量，而行动上追求现实利益，系重视近期利益，轻视远期利益的态度；（2）承认利益总量，利用利益总量调节谈判进退，追求综合利益，系近期利益与远期利益并重的态度。两种不同的态度两种态度导致两种不同的谈判结果（1）重近利、轻远利。（2）近利与远利并重。11.1谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配（二）常见的主观分配方法1.分配的主观认识基本的利益可谈判的利益可谈判的利益CBA可谈判的利益可谈判的利益基本的利益ABC+要求分配的利益属性甲方乙方11.1谈判利益的形态三、人们对利益的主观分配（二）常见的主观分配方法2.谈判效果在人们主观判定上述可分配利益总量时，会存在两种可能：甲乙两方（或还有更多参与方）所要求分配的利益总量大于或小于客观利益总量。在考虑谈判利益分配时，对谈判利益存在的形态和总量的认识是最基本的前提条件。2.谈判效果商务谈判利益综和结构图甲方乙方可谈判的利益可谈判的利益BAABACBD潜在的物质利益潜在的精神利益额外的利益（现实）基本的利益（现实）满意荣誉自尊情感物质形态利益精神形态利益商务谈判可供分配的利益现实的利益潜在的利益11.2谈判利益的分配特性一、谈判利益的双重属性（一）主观的属性1.欲望膨胀（单方误判）2.分配刚化（基本利益是底线）（二）客观的属性1.客观认同性交易物成本的客观认同交易物市场的客观认同交易对价的客观认同2.自然补偿性（双方利益互补）11.2谈判利益的分配特性二、利益补偿的机制（一）自我平衡机制1.物质利益与精神利益的补偿2.现实的利益与潜在利益的补偿11.2谈判利益的分配特性二、利益补偿的机制（二）外因平衡机制1.平衡的外部因素公正因素市场因素实力因素2.外部因素的作用外部因素的作用分为两个层次基本分配（基本利益的分配）调节分配（剩余利益的分配）11.2谈判利益的分配特性二、利益补偿的机制（三）对谈判利益分配的态度1.评价利益总量2.制定利益目标3.改善信息沟通思考题谈判存在哪四大领域？从逻辑定位看，三个动力因素如何排位？从价值定位看，三个动力因素如何排位？任何一项交易的谈判利益存在哪些组成部分？谈判利益分配时，谈判利益会表现出哪些属性？客观属性的情况下，谈判利益分配时会贯穿哪些特性？利益分配的自我平衡机制是什么？如何实现补偿？根据谈判利益分配的规律，谈判手应从哪几个方面改善谈判的组织？案例分析（一）1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽、和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐熟练地演奏起由周恩来亲自选定的《美国的亚美利加》时，尼克松简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了融洽、和谐的谈判气氛，这不能不的谈判艺术说是一种高超艺术。请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？案例分析（二）某市一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的政治身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的顺利进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对外商说道：“我是党委书记，但也略懂一点经济，并且拥有一定范围的决策权。我们摊子小，实力不大，本人也是‘赶鸭子上轿’，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你们这些外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判得以顺利进行。请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？案例分析（三）1894年11月，美国发生经济危机，金融市场上掀起了抢购黄金的风潮。财政部库存的备用黄金急剧减少，形势非常危急。美国总统决定求助于大金融家摩根和大银行家贝尔蒙。摩根建议由他们两家银行组成辛迪加，发行黄金公债，这样可以解救财政部的燃眉之急。当然，发行国债可以获得高额利润，摩根建议的实质是趁危打劫。由于这个计划的条件太苛刻，美国总统和美国国会都没有接受和通过这个建议。摩根通过内线打探到国库的黄金储备只剩下900万元美元时，决定使用兵不厌诈的策略。（注：辛迪加，syndicate——anassociationofbusinessenterprisesorindividualsorganizedtoundertakeajointprojectrequiringconsiderablecapital）案例分析（三）摩根对总统说：“总统先生，据我所知，某位先生手中有一张1200万元的黄金支票，今天到期，如果他今天或明天要兑现，那么一切都完了，为时过晚了。”总统听了以后，受到很大的震动，不得不答应摩根的条件，接受摩根的建议。摩根利用向政府承销公债的价格与市场价格之间的差价，在黄金公债上净赚了1200万美元。请问：这个案例中体现出的谈判利益是什么？资本主义社会每次经济危机后，客观上总是将社会的生产资料越来越集中于极少数的金融寡头手中，成为一股垄断势力。详情参看《列宁选集》第二卷P576-688《帝国主义是资本主义的最高阶段》案例分析（四）1984年第23届奥运会在美国洛杉矶举办，奥运会组委会的商务承办商是美国大企业家尤伯罗斯。尤伯罗斯一开始就对赞助者们提出了很高的要求和苛刻的条件，其中包括赞助的款项不得少于500万美元。由于奥运会特殊的地位和作用，各国赞助商纷至沓来，一时间变成大热门，赞助商之间展开了激烈的竞争。著名的柯达胶卷公司开始时自认为牌子老，不肯接受组委会提出的“不得少于500万美元”的条件。尤伯罗斯毫不让步，最终将赞助权授予日本的富士公司。事后，柯达公司付出了好几倍的努力，还远不及富士公司由于获得赞助权而造成的影响。最后，尤伯罗斯在众多的竞争者中确定了23个赞助公司，再加上广播、电视转播的巨额转让费，终于绰绰有余地解决了奥运会的资金来源，使得这届奥运会一反往届的财政亏损，反而取得了赢利。请问：尤伯罗斯与其他赞助商的交易条件有哪些？案例四的背景知识第23届之前的奥运会为什么会出现财政亏损的情况？战争和政治：战争是政治通过暴力手段的继续（列宁引自：卡·克劳塞维茨的著作《论战争和用兵的遗著》）奥运会的历史：由于战争的干预，奥运会曾经停办三次：第一次世界大战，1916年的奥运会被迫取消；由于第二次世界大战，1940年和1944年的夏季和冬季奥运会都被迫取消。在1980年莫斯科奥运会和1984年洛杉矶奥运会上，由于美国和苏联间的“冷战”，均遭到了强烈的抵制。北京奥运会对中国的意义。奥运火炬受阻：西藏独立势力破坏，新疆独立势力破坏，国内资产阶级自由派的破坏（08宪章），西方反华势力破坏。商务谈判(第二版)第12章谈判目标的定位12.1定义及分类一、定义谈判目标定位就是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。它是谈判手接受谈判任务及明确任务目标的延伸，认识其概念与分类有利于优化谈判组织。谈判目标定位存在于谈判的全过程并直接影响谈判手在谈判组织过程中的态度和精神状态，自然也会影响谈判的效果。12.1定义及分类一、定义谈判目标定位包含两个方面的追求：数量——量性；情感——精神反应。（一）量性的定位：亏、平、盈，争平、争盈（二）情感的定位：自我价值的定位，预算与市场价相比的亏、平、盈12.1定义及分类二、类型及特性（一）基础类型1.赢—输定位（亦称“单赢”定位）（性格刚硬、地位优越的谈判手）2.赢—赢定位（亦称“双赢”定位）（在国际商务谈判中，因文化、观念等因素实现难度较大）3.输—输定位（亦称“双输”定位）（常用于谈判可能破裂、交易可能无结果的情况）谈判目标定位的类型是一种思想，反映着个人的追求。12.1定义及分类二、类型及特性（二）特征1.赢—输定位（进取性、对抗性、唯我性）2.赢—赢定位（协商性、透明性、灵活性、依存性）3.输—输定位（苛刻性、僵硬性、偶然性）12.2谈判中的应用一、各种谈判目标定位的利弊（一）赢—输定位利：其一，它能激起谈判手的潜能。其二，该定位能遏制对手的进攻。弊：其一，由于其对抗性和唯我性会使谈判异常激烈，控制起来不太容易。其二，易产生主观片面性，忽视谈判的客观因素，阻止谈判进程。12.2谈判中的应用一、各种谈判目标定位的利弊（二）赢—赢定位利：其协商性、透明性以及灵活性都使该定位深受谈判欢迎，对谈判具有极大的推动力。弊：其一，该定位的依存性要求谈判各方必须均持该谈判组织定位。其二，在谈判中判断对方是否真正持这种定位或自己真正持该定位并不容易。12.2谈判中的应用一、各种谈判目标定位的利弊（三）输—输定位利：其一，其“破”的命题可以解放谈判手的思想，让其放手谈判。其二，偶尔也会于死地救出好交易。弊：其一，损害友情及交易双方的未来关系。其二，在易损害谈判组织者自己的谈判形象。12.2谈判中的应用二、谈判目标定位的选择原则1.赢—输定位（1）选择条件：己方在谈判中地位明显占优势（2）谈判组织中应注意的问题：谈判目标应客观，追求实利，组织细腻。（一）单独选择12.2谈判中的应用二、谈判目标定位的选择原则2.赢—赢定位（1）选择条件：当双方在谈判中谈判实力相当时（2）在谈判组织中应注意的问题：对等性，诚信，互利。（一）单独选择12.2谈判中的应用二、谈判目标定位的选择原则3.输—输定位（1）选择条件：无交易诚意，承认交易条件极为困难，谈判地位相差很大时。（2）谈判组织中应注意的问题：绅士，循理。（一）单独选择3.输—输定位（1）选择条件：无交易诚意，承认交易条件极为困难，谈判地位相差很大时。（2）谈判组织中应注意的问题：绅士，循理。12.2谈判中的应用（二）组合选择1.赢输—赢赢定位(1)立足赢，经过谈判的交锋、理解、调整定位条件使双方实现双赢。(2)双方实力相当且均有成交的愿望。2.赢输—输输定位(1)立足赢，决心在目标不能实现时交谈判转入