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商务谈判(第二版)第九章重建谈判9.1起因与任务一、签约前的起因与重建谈判（一）依约期重建谈判1.重建时仅需相互通告即可。2.通告形式不限。3.谁先通告对谈判地位无影响。4.若一方不响应或提出新约期，那么重建谈判会延期或无基础。5.提示的一方应考虑该笔交易的后果及相应措施。9.1起因与任务一、签约前的起因与重建谈判（二）单方提议的重建谈判1.单方主动提出重建谈判必有其所需。2.谈判地位至少在表面上比较被动。3.如何让对方响应就是重建的关键。4.让步（礼）的4种因素及3种时机。4种因素：中止前双方地位；重建谈判手中的压力；谈判追求的目标；当时交易物的市场动向。3种时机：针对重建任务有无充分准备的方案；对方是否期待交易；己方是否期待交易。9.1起因与任务二、签约后的起因与重建谈判（一）合同生效前的起因与重建谈判1.不符合行政规定•重建谈判的目的是解决行政审批的问题。•彼此配合，但绝不能引起大面积的重谈。•通常应由报审有问题一方自行解决。2.许可证•谈判任务为评估许可证的可能性及对合同的影响。•当许可证完全不可能时，重建谈判将追索许可证的责任。•当许可证部分可能时，意味着合同内容需要修改。重建谈判任务为评估修改对交易目的损害的价值及可能的补救方式。9.1起因与任务二、签约后的起因与重建谈判（二）合同生效后的起因与重建谈判1.违约（1）交易物品质违约。（买方扣押卖方保证金、尚未付款的设备和材料；卖方寻找买方业务操作、环境条件等方面的缺陷）（2）交付期违约。（买方索要定金；卖方尽量减少损失）（3）收货违约。（买方不按约期收货，卖方可根据专用或通用货物索赔）（4）支付违约。（银行支付延迟、卖方单据不符、买方机构重组、买方有意拖延）2.不可预见因素（1）免责类（天灾人祸、合同落空、情势变迁等等人力不可抗拒的因素）（2）不免责类（解决办法：及时、让利、共存）9.2重建谈判的规则一、连贯规则（1）注意历史过程谈判的历史过程和原合同内容。唯物辩证法原则之一，“历史与逻辑”相统一。“人不能两次踏进同一条河流”（意指：当你第二次踏进这条河流时，水已经不是原来的水了，水中的生物和鱼也不是原来的了，一切都变了）。希腊哲学家赫拉克利特(Heraclitus)认为，世界本身就是事物的不断发展、变化和不断更新，一切都在变化着，也存在着，所以运动和发展与物质本原是不能脱离开的。他指出一切事物都处于永恒的不断变化中。（2）限定谈判范围紧扣合同内容，否则视为新条款或新合同9.2重建谈判的规则二、简捷规则（1）突出主题开门见山，不需绕弯（2）简明扼要过去如何，现在如何，建议如何9.2重建谈判的规则三、对口规则（1）专业：专家参谈（2）人员：熟悉优先、级别对等9.2重建谈判的规则四、中庸规则（1）时差措施想与行、思想与行动的过渡：考核对方的真实意图。（2）分量与分时措施“让步行动”分层次、按时机地进行思考题签约前单方提出重建谈判时，如何选择“见面礼”的分量及送礼时机？如何组织因不符合行政规定引起的重建谈判？在因免责类因素引起的谈判中，一般应遵循哪几个原则？重建谈判代表性的规则有哪些？案例分析（一）德国某生产设备制造公司的谈判代表科恩，同中国某公司的谈判已经快签约了。在最后一次的会谈中，科恩与中方代表原则上都同意：中国公司要求必须包括对中方技术人员进行操作培训，同时，约定择期签约。中途，科恩飞回法兰克福准备合同样本。一个月之后，科恩回到北京准备签约。可是这次与他谈判的中方代表除了首席代表，其余都是新面孔。当双方逐个讨论合同文本之际，中方的首席代表表示，由于对方同意负责训练中方操作人员，希望德方能顺便训练操作新开发的另一种设备。科恩在以前的技术说明会上曾经提过这部设备，但他也曾说过，这部设备因为维修力量上的问题，暂时不能外销。但中方首席代表坚持，如果不包括这部设备的操作训练，就有违反当初协议的精神。同时指出，目前世界上还没有第二家厂商能生产这类新的设备，在这种情形下，应该同意这方面的技术培训。科恩尽量解释这部设备没有在亚太地区销售，要解决设备的维修问题，起码还要等上一年，维修技术队伍才能跟进。案例分析（一）中方对此重要细节未能达成协议深表遗憾。因此，建议暂时休会，择期再谈。科恩这一下可着急了，他指出中方对培训内容可能有误解，德方提供的操作培训只就中方购买的具体设备而言，不包括其它设备。中方首席代表认为：“从长远合作的角度看，中方将是德方此类新设备潜在的用户，提前了解这种新设备的性能和操作，有利于双方今后的技术交流。”科恩请示上司后，同意中方的要求，德方增加此类新设备的培训内容。但是，有一个前提条件：如果中方今后打算从本公司购买此类新设备，此次增加的新设备培训成本将计入下一次可能的购买价格中。最后，中德双方将新设备培训的内容单列成条款写入合同文本中，顺利地签署了合同。请问：此案例在签约前的重建谈判起因是什么？是双方约期行为还是单方提议行为？案例分析（二）1992年8月14日中国成功发射由美国研制的澳大利亚“澳赛特B1”通信卫星。“澳星”发射成功，标志着中国卫星发射进入国际市场。从1990年到1999年以来中国航天公司实施了24次商业发射，发射30颗卫星，商业发射占中国同期发射总量60%，占国际市场份额7%-9%。1999年后，由于美国参议院出笼《考克斯报告》，对中国航天进行“窃取机密”的无端指责，美国在国际上掀起了打压中国航天商业发射市场的活动。案例分析（二）1999年至今，美国政府一直通过国务院的ITAR(InternationalTrafficinArmsRegulations，国际武器交易规则)，禁止美国制造，包括含有美国部件的卫星用中国火箭发射，理由是中国用商业发射业务改进导弹技术，长城工业公司还向伊朗出口导弹技术。对长城公司的禁令两年更新一次，覆盖卫星、多数卫星部件，以及任何列入美国军备清单的其它项目。包括欧洲和日本公司在内的多数卫星制造商都至少采用部分美国部件，因而这实际上阻止了中国进入全球商业发射市场。自此中国航天再没有获得西方主要卫星运营商的商用发射合同。直到2005年4月12日中国“长征”火箭今晚打破了其在国际商业发射服务市场上的六年沉寂。在西昌卫星发射中心用“长征三号乙”运载火箭，成功地将法国阿尔卡特公司制造的“亚太六号”通信卫星送入太空。“亚太六号”为中国发射的第三十颗外国卫星，卫星则由香港亚太通信卫星有限公司承购经营。案例分析（二）2007年5月14日成功将尼日利亚通信卫星一号送上太空。这是我国首次以火箭、卫星及发射支持的整体方式，为国际用户提供商业卫星服务。2008年10月3日成功发射“委内瑞拉通信卫星一号”，该星采用中国空间技术研究院的“东方红四号”卫星平台研制。世界第三大、欧洲第二大通信卫星运营商法国Eutelsat公司决定使用中国的“长征”号火箭发射卫星，定于2010年底前升空。Eutelsat卫星的制造商、法国Thales和意大利器械工业投资公司(Finmeccanica)的合资企业开发出了不含任何美国零部件的卫星系列，这家企业是欧洲最大的卫星制造商。请问：许可证对商务谈判有什么影响？案例分析（二）自主创新的道路充满艰辛！新华网报道，来自我国长城工业总公司最新提供的情况显示，北京时间2008年11月11日，由我国研制并交付使用的尼日利亚通信卫星一号因太阳翼故障，电能耗尽，卫星失效。商业通信卫星项目系统庞大、技术复杂，是国际公认的高风险、高技术、高投资项目。继尼星一号之后，东方红四号卫星平台后续卫星的太阳翼已进行了改进。中国长城工业总公司总裁王海波2008年11月6日在珠海航展上对记者表示，到2015年前后，中国在国际商业发射服务市场占有份额的目标，将由7%至9%提高到20%左右。商务谈判(第二版)条件篇第十章交易条件的谈判10.1文字条件一、保证条件（一）履约保证履约保证系交易双方以某种条件证明其履行合约的坚定承诺的做法。1.银行保函1）保函兑现条件（证明权、兑现时间、保函效期）2）票面金额（交易额的1%-10%，常为3%-5%）2.保证金1）入库时间（入受益人账户）2）货币3）数额（交易额的1%-10%，常为3%-5%）3.担保人1）确认担保人（具有一定公信力和经济实力的个人或法人）2）担保的法律性（公证书）10.1文字条件一、保证条件（二）货物品质保证货物品质的保证是交易保证条件中最根本的保证。1.运转时间保证规则1）起点。2）终点。3）时间代价的平衡。（保险）2.备件供应总量保证规则1）前提，即交易双方顺利运用这一规则的先决条件——完整的备件清单。2）要素。影响保证的要素有：•备件品种•备件数量•备件单价10.1文字条件一、保证条件（三）技术水平保证1.设备技术性能保证1)保证的先决条件（首先保证验收——安装调试）2)保证的层次与措施2.生产技术(工艺)水平保证1)保证的前提（工艺环境条件的保证）2)保证形式和措施（分段保证）3.最终结果保证（“交钥匙”工程）1)基本合格2)难以通过3)严重不合格10.1文字条件二、货物交付交期交付方式防范措施季节性（较常见）配套性（成套项目）可能性（不可预见性）1.安全原则2.迅速原则3.费用原则1.责任界定2.罚款处理3.货物替代权（购买别的同类货物）4.延迟中金融环境变化的补偿（汇率、税率）5.退货处理10.1文字条件三、货物验收（一）对货价的论证1.可选择的验收控制点（10点注意）2.论证的方式：地理、人员、次数、时限与可行（二）验收本身的费用1.明示计入交易价的验收费用：招待费、技术指导费、原材料消耗费2.未计入交易价的验收费用：（1）资金占用利息（2）动力能源消耗（3）人工费（4）固定资产折旧损失10.1文字条件四、保密（合同中的保密条款）保密范围1.全部交易保密（所有信息，包括合同文字、与合同相关的活动）2.局部内容保密（关键部分：标的、价格、交付时间；特殊部分：工艺、技术、政治敏感内容）10.1文字条件四、保密（合同中的保密条款）保密时限1.全部保密（2-3年）2.局部保密（5-8年）10.1文字条件四、保密（合同中的保密条款）泄密责任1.义务消失（对方违约，对己方的拘束消失）2.法律责任（违约方承担）3.经济补偿（违约方补偿守约方）10.1文字条件五、支付方式1.价格性质固定价：（变价因素：通货膨胀/紧缩，汇率，劳动力、原料；计价方式：双方的风险评估）浮动价：随行就市，期货市场半浮动价：以上两者兼而有之10.1文字条件五、支付方式2.支付手段信用证（银行抵押，资产固化、动作费用等不利因素，费用较高）托收（银行托收付款，只行使代理的职权，不承担法律上的保证义务）汇款（银行甚至无代理职权）实物支付（补偿贸易、易货贸易）10.1文字条件五、支付方式3.支付原则渐进付款条件（按合同履行时间付款，多为卖方减少风险）义务付款条件（按合同义务完成情况付款，卖方先垫款）4.支付货币硬货币（汇率比较稳定的货币）软货币（汇率不太稳定的货币）货币选择（选用公认的可流通的硬货币）10.1文字条件五、支付方式5.支付资金性质政府信贷（信贷双方为政府，有外交和政治性质）商业信贷（政府或民间财团按市场利率提供）混合贷款（以上两者兼而有之）自有资金（无利息问题）10.1文字条件六、销售地区•销售地区的限定：本土、地区、世界范围•费用的估价：销售市场的估价因素（市场占有率、生产销售总量、可能挤占的量）销售市场的价值的计算（从机会成本的角度上看，出让方实际损失的补偿、受让方预期收益的补偿）10.1文字条件六、销售地区出让方实际损失的补偿计算公式出让方的销售利益=年销售量×销售单价×销售的年限（产品寿命）×利润率受让方预期利益的补偿计算公式预期利益补偿费=受让方可能的销售量×销售单价×销售年限×利润率×提成率计算因素1）年销售额2）销售单价3）销售年限4）利润率5）提成率（“提成”是产业资本让渡给商业资本的利润）10.1文字条件七、独家条件1.独家条件的权利与义务独家代理（委托人不能既是“裁判员”又是“运动员”）独家经销（代理多类产品的商业资本）2.独家条件的代价独家代理（代理提成报酬）独