商务谈判---王江丽

1商务谈判主讲教师：王江丽2内容第一章.商务谈判概述第二章.商务谈判的准备第三章.商务谈判的策略第四章.开局阶段第五章.交锋阶段3第六章.让步妥协阶段第七章.结束阶段第八章.谈判的口头语言第九章.谈判的肢体语言第十章.商务谈判礼仪第一节商务谈判概述5引例校园如何拉赞助知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆商务谈判案例分析题一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取那些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。9一.谈判的概念：1.定义每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判——尼尔伦伯格《谈判的艺术》102.核心内涵双方或多方参加由差异求共识双赢或多赢的结局113.谈判的本质特征谈判是合作的过程!二商务谈判特征13二.谈判的特征：○谈判各方具有依赖关系○谈判是由各方当事人共同参与的○谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益○谈判成功与否的标志是最终是否达成协议○谈判是一种信息交流过程14商务谈判的职能：○通过谈判确定交易条件○通过谈判获取企业商业利益○商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径○商务谈判有助于确立良好的企业形象15三.商务谈判的基本原则：△实事求是原则△求同存异原则△互惠互利的原则△灵活变通的原则16*制定谈判计划(Plan)*建立关系（Relationship)*达成双方均可接受的协议（Agreement)*协议履行与关系维持（Maintenance)•四.谈判的PRAM模式17五.商务谈判主要内容：1、品质条件2、数量条件3、包装条件4、商检条件5、产权条件6、价格条件7、交货条件8、装运条件9、保险条件10、支付条件11、不可抗力与索赔12、仲裁条件案例分析（一）我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。案例分析（一）谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。案例分析（一）美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。案例分析（一）工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。22思考•中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？参考答案对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。参考答案1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。参考答案2．谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。参考答案3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。参考答案其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击（援引惯例，如6%），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。参考答案总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。30第二节商务谈判的准备工作31一、谈判人员的准备：1.人数的多少2.构成的比例3.配置的合理性32二.信息的准备市场的竞争对手的科技的政策法规金融的货单样品案例分析：美国“旅店大王”希尔顿曾经有过这样一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座耗资数百万美元的新旅店，以实现他的“以德克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德，他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？”杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期偿还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈进了一大步。试分析：1、希尔顿谈判为什么能成功？2、希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？36三.目标与对象的确定：1.主题2.目标3.优化4.对象确定一家大型油漆公司正在为一次重要的推销活动与某经销商洽谈合同，筹划这次活动的目的是为了配合和推动经销商销售其产品。经销商提议对所有与本次计划有关的油漆工作和销售的商品都收取佣金，再加上实施推销计划的服务费。在他与油漆公司的销售经理通电话询问是否确认这一合同时，对方认为他收的费用太高，因而要派财务主任来和他商量。但与此同时对方却问他，这项计划是否可以在某个指定的日期开始执行。就在这一时刻，经销商公司的总经理明白他已经把这笔生意握在手心了，他要做的全部事情就是玩弄。当油漆公司的财务主任给他打电话时他不在办公室，后来也没有回电话。那位财务主任再打电话来，他总是不在。最后，油漆公司的销售经理终于要通了电话，确定了该项计划定于那个指定的日期开始执行。现在该总经理要做的就是向对方的财务主任打一个电话，彻底地道歉，但是抵制了所有杀价的企图，只是在某一方面做了一个小小的让步了事，最后他按自己的要价拿到了这笔生意。试分析：1、油漆公司在谈判中有何失误？2、经销商在谈判中采用了什么谈判技巧？3、经销商的所作所为是否有违商务谈判的道德准则？1.第一次谈判时就已经商量执行日期，导致对方的心理期望大大提升2.躲避，做小人，对方熬不起3.按常理来说是有的，但是谈判就是这样42四.商务谈判的时空选择1.时间2.地点3.场外交易4.谈判环境43五.谈判方案的制定１．方案的基本要求２．方案的主要内容44六.谈判的模拟必要性拟定假设想象谈判全过程集体模拟45谈判底线的确定价格水平支付方式交货和罚金保证期的长短46商务谈判成功的关键：1.把人与事分开2.将注意力集中在利益上而不是立场上3.创造对双方均有利的选择4.坚持客观标准47谈判成功的因素：1.对人的本性的认识2.谈判之前做好充分准备3.掌握好谈判技巧4.创造变通的方法应变能力：案例五星级酒店招聘现场考题：我可以吻你吗？四个竞争候选者四种反应第三节商务谈判心理导入案例：阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。感受：日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的原则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实迹。商务谈判心理概述商务谈判心理的概念指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。商务谈判心理的意义商务谈判的虚虚实实、真真假假的心理策略“如何恰当地诱导谈判对手？”商务谈判，既是商务问题的谈判，又是心理的较量。商务谈判心理的作用1.有助于培养谈判人员自身良好心理素质2.有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导3.有助于恰当地表达和掩饰我方心理4.有助于营造谈判氛围商务谈判者心理活动过程刺激——需要——心理紧张——动机——目标——需要满足——心理放松——新的需要产生思考题价格和心理平衡是商务谈判成功的关键?商务谈