商务谈判

第三届广东技术师范学院科技学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛品牌项目入驻案A方策划书团队名称：新月时代2目录一、谈判主题……………………………………………………………………21.谈判主题………………………………………………………………………22.谈判内容………………………………………………………………………23.谈判的简单程序………………………………………………………………24.谈判时间…………………………………………………………………25.谈判地点…………………………………………………………………26.谈判方式………………………………………………………………………2二、谈判团队组成……………………………………………………………………2三、双方公司背景及相关行业背景………………………………………………31.A方公司背景资料……………………………………………………………42.现阶段鞋业的发展状况………………………………………………53.A方公司在国内行业中竞争优势……………………………………………64.A方公司与同行业比较的竞争优劣势表格…………………………………95.B方集团背景资料…………………………………………………………106.与B方集团同行业的相关背景……………………………………………11四、辩题理解……………………………………………………………………111.我方利益………………………………………………………………………123.我方优势……………………………………………………………………144.我方劣势…………………………………………………………………145.对方优势………………………………………………………………………156.对方劣势………………………………………………………………………15五、谈判目标………………………………………………………………………161我方提出的三种可选择方案………………………………………162.最理想目标………………………………………………………………173.可接受目标…………………………………………………………………184.最低目标（底线）…………………………………………………………185.目标可行性分析………………………………………………………………19六、谈判程序及策略……………………………………………………………201.开局…………………………………………………………………………201)方法……………………………………………………………………212)策略……………………………………………………………………212.谈判中期策略及分析…………………………………………………………221)方法………………………………………………………………………232）策略……………………………………………………………………233．休局阶段……………………………………………………………………234．冲刺阶段……………………………………………………………………23七、谈判相关资料准备………………………………………………………………241．本次谈判涉及的相关法律……………………………………………………242．谈判人物性格的一般分析……………………………………………………25八、应急方案……………………………………………………………………283初赛商务谈判策划书一．谈判主题1．谈判主题：通过这次商务谈判，我们希望能与GEOX健乐士取得合作，达到互利共赢的目的。2．谈判内容：我方公司与B方公司就核心技术和国际销售渠道两大主要问题进行谈判，希望通过谈判，能够为B公司拓展中国市场，从而获得核心技术和国际销售渠道，并希望在此基础上，与B公司建立长期合作关系，共创双赢局面。3．谈判的简单程序：1)感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，吧对方引入较融洽的谈判气氛中2)尽力在公平交易上达成共识，大力维护我方利益3)维护好今后的合作关系4)谈判的最后阶段要把握住底线，在适宜的时机提出我方的最终要求5)明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间4．谈判地点：待定5．谈判时间：待定46．谈判方式：正式的小组谈判二．谈判团队组成主谈：傅楚青（公司谈判全权代表）；决策人：刘伟华（负责重大问题的研究分析及最终决策）；技术人员：温晓东（主管技术方面的问题）；法律顾问：钟慧多（解决相关法律资料及争议处理）；三．双方公司背景及相关行业背景A方背景资料奥康集团创建于1988年，是一家以皮鞋为主业，并涉足商贸房产、生物制品等领域、跨行业、跨区域发展的全国民营百强企业。集团公司现有员工15000多人，拥有三大生产基地、30多条国际一流的生产流水线，并在全国设立了30多个省级分公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店。在意大利、西班牙、美国、日本设立了国外分公司。同时，在温州、广州及意大利米兰设立三个鞋样设计中心，是行业中惟一的全国首批工业旅游示范点，并被评为省重点骨干企业、省“五个一批”企业、省重合同守信用单位、省文明单位、省名牌产品50强、中国行业十强、全国民营百强企业。5现阶段世界鞋业与本国鞋业的发展状况从全球范围上看，目前世界制鞋大国主要是亚洲的中国、印度、越南、印度尼西亚和泰国，欧洲的意大利、西班牙和葡萄牙以及南美洲的巴西等。全球现有各种制鞋企业3-4万家，制鞋业及鞋材、鞋机等相关行业从业人员总计近1000万人。中国制鞋业经过近20年的发展，凭藉优质的投资环境以及劳动力资源的优势，已经建立起完善的上下游产业链，形成各种鞋类生产的产业集群，建立完善的鞋业成品和鞋材市场以及鞋类的研发中心和资讯中心等。中国制鞋业在综合竞争力方面仍然是最具竞争优势的，仍然是其它国家难以匹比的。正如联合国工业司官员所言，在相当长的时间，在全球很难找到比中国更好的适合制鞋发展的国家。目前，我国制鞋业成集群式态势发展，总的来说，可分为四大集群。一是以广州、东莞等地为代表的广东鞋业基地，主要生产中高档鞋；二是以温州、台州等地为代表的浙江鞋业基地，主要是生产中低档鞋；三是以成都、重庆为代表的西部鞋业基地，主要生产女鞋；四是以福建泉州、晋江等地为代表的鞋业生产基地，主要生产运动鞋。资料显示，国际鞋业的制造中心从50年代从美国开始转移，先是向日本转移，70-80年代栖身中国台湾和韩国，90年代后登陆中国大陆，同时也诞生了越南、印度等新兴基地。产业转移的过程，实际上是一个追逐成本优势的过程。62．国际鞋业现实发展状况从国际整个制鞋生产格局来看，最近20年来，中国大陆、越南、印度等亚洲地区制鞋产业发展都非常迅速，占世界鞋品产量的80%以上，成为了世界最重要的鞋品产业基地。以厚街为代表的亚洲地区鞋业，生产能力世界一流，但研发设计、品牌运营及营销网络则掌握在欧洲传统制鞋强国手中。A方公司在国内行业中的竞争优势1、较高的品牌知名度公司作为国内领先的鞋业制造商和零售商，实施以“奥康”品牌为主，“康龙”、“红火鸟”、“美丽佳人”、“万利威德”品牌为辅的多品牌错位经营的市场经营策略，紧紧围绕对不同消费者不同需求进行差异化满足的原则，通过差异化的品牌风格、产品设计、价格定位等各种举措及营销活动，不断提升品牌形象，满足各类细分市场需求。品牌奥康康龙红火鸟美丽佳人万利威德品牌风格商务时尚休闲时尚年轻时尚前卫时尚尊贵时尚。“奥康”品牌以“商务时尚”作为核心，以商务人群作为目标消费群，以时尚作为设计核心，倡导“成功=梦想+行动”的成功哲学；以“梦想是走出来的”作为传播理念，给奋斗在路上的人群以力量支持。7“康龙”品牌以休闲人群作为主要目标群体，聘请何炅、谢娜、李维嘉、杜海涛、吴昕作为品牌时尚顾问，倡导轻松快乐理念，让消费者在工作与生活中充分享受品牌带来的轻松、舒适与快乐。“红火鸟”品牌以大众消费者作为主要目标群体，聘请韩国知名艺人李承炫及其妹妹李妍智作为形象代言人，让消费者充分体验到时尚又实惠的产品。“美丽佳人”品牌以前卫时尚的女性消费者作为目标消费群，让富裕时尚的消费者享受到前卫设计带来的满足感。“万利威德”品牌以尊贵时尚的消费者作为目标消费群，让成功时尚的消费者享受到高品位的满足感。2、雄厚的研发实力为向全球消费者提供科技、时尚、舒适的皮鞋产品，公司不断持续加大研发投入。公司研发的“垫脚系列”技术能使鞋垫可以自动制冷或制热；“舒适中底”技术使鞋垫弧度完全贴合人体脚底曲线，穿起来舒适自如，走路轻松省力。上述技术已经投入市场应用并赢得消费者认可。2007年，公司投入数千万科技研发经费成立“奥康鞋类科技研究院”。2010年，又投资成立“高科技数字化研发基地”，率先引领中国鞋企从传统手工时代进入数字化研发时代。公司参与审定了多8项皮鞋行业标准。公司拥有国家知识产权局授权专利25项，并已部分投入生产应用，以提升奥康皮鞋的产品附加值。3、引领潮流的设计能力公司将产品的设计视为企业的生存之源，在对品牌形象与品牌定位的革新升级同时，公司对产品的研发设计予以了高度重视，已建立起专业设计人员和工艺技术人员组成的设计团队。公司的设计团队主要由自身长期以来自主培养的设计师组成，其对奥康品牌以及本公司的历史与发展情况非常熟悉。设计团队一直保持了很好的稳定性，设计人员年龄结构分布均匀，使得设计团队在保持年轻活力的同时也令资深设计师经验得到了有效传承。公司不仅每季度能开发出3,000多个新款，同时还能保证在补单过程中搭配充足的新款。为捕捉国际流行趋势，公司在中国南方制鞋工业之都东莞设立了东莞分公司。为了获得第一手翔实资讯，公司聘请意大利著名设计师，将新工艺、新材料、新设计理念和款式带到公司。。经过不断努力，公司产品设计和品牌建设取得重大突破，奥康产品既考虑了国际、国内的流行时尚情况、国内不同区域消费者对服装款式的不同需求、竞争对手的产品设计和过往公司各类产品的销售情况，也综合考虑了供应链下游各经销商所处的各地市场和其店铺情况的独特性以及供应链上游供应商的生产成本控制要求。公司产品形成了自己独特的风格和定位，以及时尚且蕴含丰富的品牌文化。9我方与其他国内几间有名的鞋业公司做比较，我们分析得出以下表格：竞争优势竞争劣势我方公司（奥康鞋业有限公司）公司信誉好，品牌效应佳，一体化营销模式，专业化生产，产品质优价低产品在国际市场的影响力较小中国.珂卡夫鞋业有限公司产品创新性较优，质量好，品牌效应较高规模相对较小，产品过于单一，局限于女性品牌皮鞋上巨日鞋业有限公司设计潮流化、款式多样化、更新快速化、价格平民化产品影响力较小，规模小宝达鞋业有限公司强大的规模与营销网络，科技含量高，技术设备先进，专业渠道完善产品无明显差异，种类较少回力鞋业有限公司种类繁多，价格平民化，售后服务良好营销网络单一，专卖店较少由上图可知，在中国这个巨大市场下，我们的品牌效应在与其他公司的影响力大相比有较大的优势，要同强大的竞争对手争夺国际市场占有率，而对我们本公司属于外地行业，我们就得走专业化道路，集合其他鞋业公司的优势资源，打造核心价值。而我方公司确实以用户为中心，致力于沟通厂商和消费者之间的关系。以产品优势为纽带，与合作伙伴共同追求、创造价值与效益最10大化。经过公司营销团队的卓越努力，赢得了近千家客户稳定的供货服务伙伴关系。B方公司背景资料GEOX在90年代初由富有创造力和决策力的MARIOMORETTIPOLEGATO先生创办，GEOX集团在全球68个国家经营鞋业和服装，正逐步实现自己的使命：给予人们舒适与健康。在很短的时间里，GEOX已经成为意大利第一休闲鞋，在全球排名第四，是最近十年最成功企业的典范之一。由于年增长率一直超过50%，2001年GEOX的收入达到15亿欧元，鞋子产量超过370万双。2004年，GEOX更是翻了一番，收入达到34亿欧元，其中出口占45%。GEOX取得显著的成就是因为：对产品和款式的不断的关注，研究和应用鞋子的相关技术，意大利本地市场的开拓和出口市场的不断突破。GEOX一词来源于“GEO”——希腊文“土地”的意思；X是代表技术的一个字母，光是名字就完整