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第10章商务谈判风险及规避学习目标知识目标了解商务谈判风险掌握商务谈判风险规避方法能力目标建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的手段来规避风险。概念：商务谈判风险商务谈判中，由于谈判双方具有观点、利益和行为上的差异，谈判中矛盾、冲突、风险是客观存在的，可能随时出现。这些风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。风险一旦出现，就会给谈判双方或某一方造成损失和严重的后果。10.1商务谈判风险概述【引导案例】上世纪末，在上海地铁二号线修建之初，由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克，但当时最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价时，德方就比中方可接受的价格高出了7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，德方依仗提供政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去，于是代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样激动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规则懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，“在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判双方应该都是“赢家”，并十分明确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。”由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，而且在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁项目的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。资料来源：，引文略有删减10.1.1商务谈判风险的分类商务谈判风险的分类风险名称具体分类人员风险人员素质风险合作伙伴风险强迫性风险技术风险非人员风险自然风险政治性风险市场性风险人员风险在商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作人员素质性风险。其实，除了由于环境因素决定的风险以外，从根本意义上讲，各种状况的风险均可视为由于人员素质欠佳造成的。缺乏必要的知识1不敢承担责任2性格特征不利于谈判3缺乏团队精神4合作伙伴风险合作伙伴风险是指谈判者在商务谈判中，因不能对对方的情况做出客观、全面、正确地判断而带来的风险。在商务合作项目中，必须了解对方，尤为重要的是了解合作伙伴的资信条件、管理经验等方面的情况，要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴。强迫性风险强迫性风险是指商务谈判中，谈判一方因为仗强欺弱、强人所难的态度和做法而给谈判带来的风险。强迫性风险的典型表现是一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方同意协议的全部或部分条款。值得注意的是，在国际商务谈判中，发展中国家的企业更容易受到来自发达国家企业的强迫性风险。技术风险技术风险技术本身的风险技术创新开发风险技术转让转移风险技术上过分奢华过高技术指标非人员风险非人员风险一般是指商务谈判中所处的外部环境带来的风险，不仅仅指经济因素，还包括政治、自然灾害、军事等方面。谈判人员往往无法预料与控制这类风险，只能对这类风险做出被动的、滞后的反应。非人员风险自然风险政治风险市场风险自然风险自然风险是指因自然力的不规则变化产生的现象，导致的危害经济活动，物质生产或生命安全的风险。第一，自然灾害。比如地震、水灾、火灾、风灾、雹灾、冻灾和旱灾等均可以称为自然灾害，这些自然灾害具有不可控制的特点，极有可能导致公司投资损失。。第二，自然环境。对于工程合作项目和谈判，易受到自然环境因素带来的风险的影响，这些因素有地理环境、气候条件和地质条件。政治风险在商务谈判中，政治风险一方面是指由于政治局势的变化或冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；另一方面也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。与其他风险相比，政治风险事发突然，原因复杂，影响深远，一般难以事先研判，也难以事后处理。国家干预风险政策变动风险不同法律规定风险部族、种族、宗教及地区矛盾恐怖主义风险市场风险国际市场供求的起伏波动决定着市场中外汇、资金、生产资料和劳务的价格变动，其中的风险时时处处存在，主要有汇率风险、利率风险和价格风险，这就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性。值得注意的是，价格、利率、汇率的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又可能在它们之间构成互为因果的作用。汇率风险汇率风险是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险，在国际市场上，各种货币之间的汇率行情经常发生变化，有时涨落幅度较小，有时涨落偏大。当这种涨落十分微小而货币交易又不大时，对于交易双方说其损益状况可能都是微不足道的。但是当这种涨落在一段时间内变得十分明显，且又涉及巨额货币交易量时，其结果往往会给一方带来巨大损失。汇率风险交易结算风险政治风险会计风险10.1.2商务谈判风险的特点风险出现的时间难把握风险对于谈判双方来讲都是同样存在商务谈判风险并不意味着损失10.2商务谈判风险的预测与控制商务谈判风险的预测是指对商务谈判工作之前、谈判过程中以及谈判结果中可能出现的风险的估算与衡量，即运用科学的方法，根据统计资料系统分析和研究风险信息和风险性质，确定各项风险的频度和强度，为选择适当的风险处理方法提供依据，从而预防事故发生的一种措施。商务谈判风险的控制是指采取多种措施和方法，消灭或减少商务谈判风险事件发生的各种可能性，或者减少商务谈判风险事件发生时造成的损失。10.2.1商务谈判风险的预测任何风险事件的发生，都是在外界各种因素的综合作用下进行的。因此，需要在对风险事件进行预测中，需要综合考虑考虑到这些不确定的、随机的因素可能造成的破坏性影响。如果未来损失程度对整个事件无足轻重，那么事件发生的概率再大，花费很多时间、精力和财力去对付它不值得。相反，有的一旦发生就会导致惨重损失，即使它发生的概率很小，也必须认真寻找对策，并不惜承担必要成本。因此，事先对风险做出比较可靠的预测是非常必要的。商务谈判风险预测的内容商务谈判风险预测的内容包括两个方面：一方面是预测风险的概率，即通过资料积累和观察，发现造成损失的规律性；另一方面是预测风险的强度，也就是说假设风险发生，导致企业的直接损失和间接损失。对于容易造成直接损失并且损失规模和程度大的风险应重点防范。商务谈判风险的预测方法第一，客观概率估计客观概率估计是指应用客观概率对风险进行的估计，它利用同一事件，或是类似事件的数据资料，计算出客观概率。客观概率估计法最大的缺点是需要足够的信息，但通常是不可得的。值得注意的是客观概率只能用于完全可重复事件，因而并不适用于大部分现实事件。第二，主观概率估计主观概率估计是依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的谈判人员或专家，根据已经掌握的历史资料和直观材料，运用人的知识、经验和分析判断能力，对风险的未来发展趋势做出性质和程度上的判断；然后再通过一定的形式综合各方面的判断，得出统一的预测结论。主观概率估计方法（1）个人判断法，主要依靠个别专家对预测对象未来发展趋势及状况做出专家个人的判断；（2）专家会议法，依靠一些专家，对预测对象的未来发展趋势及状况做出判断而进行的一种集体研讨形式；（3）头脑风暴法，通过专家间的相互交流，引起“思维共振”，产生组合效应，形成宏观智能结构，进行创造性思维；（4）德尔菲法，根据有专门知识的人的直接经验，对研究的问题进行判断、预测的一种方法。10.2.2商务谈判风险的控制完全回避风险1风险损失的控制2转移风险3自留风险4完全回避风险完全回避风险是谈判者有意识地放弃风险行为，完全避免特定的损失风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。在以下情况下才会采用这种方法：（1）谈判人员对风险极端厌恶；（2）存在可实现同样目标的其他方案，其风险更低；（3）谈判人员无能力消除或转移风险；（4）谈判人员无能力承担该风险，或承担风险得不到足够的补偿。风险损失的控制风险损失的控制是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。损失控制不是放弃风险，而是制定计划和采取措施降低损失的可能性或者是减少实际损失。控制的阶段包括事前、事中和事后三个阶段。事前控制的目的主要是为了降低损失的概率，事中和事后的控制主要是为了减少实际发生的损失。转移风险转移风险，是指通过契约，将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，即将让渡人的风险转移给受让人承担的行为。通过风险转移过程有时可大大降低经济主体的风险程度，风险转移的主要形式是合同和保险。（1）合同转移。通过谈判签订合同，可以将部分或全部风险转移给一个或多个其他参与者。例如，为降低汇率变动对公司出口收益的影响，可以采用相应的套期管理办法；对某些重大的加工或制造业务可以采用分包经营策略；与其他厂商成立合资公司共同经营或战略合作关系等。（2）保险转移。保险是使用最为广泛的风险转移方式。例如，公司的某种设备比较关键，可以通过购买相应的财产险等来减少风险。自留风险自留风险即风险承担，也就是说如果损失发生，经济主体将以当时可利用的任何资金进行支付。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识。（1）被动、无计划自留风险。当经济主体没有意识到风险并认为损失不会发生时，或将意识到的与风险有关的最大可能损失显著低估时，就会采用无计划保留方式承担风险。这指风险损失发生后从收入中支付，即不是在损失前做出资金安排。一般来说，无资金保留应当谨慎使用，因为如果实际总损失远远大于预计损失，将引起资金周转困难。这种自留风险的方式比较常见，而且在一定程度上不可避免。（2）主动的或有计划的自留风险。这种自留风险是指可能的损失发生前，通过做出各种资金安排以确保损失出现后能及时获得资金以补偿损失。针对这种风险，通常是采取建立一笔风险预留基金的做法，来弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失。10.3商务谈判风险的规避手段规避风险是一种风险应对方法，是指通过计划的变更来消除风险或风险发生的条件，保护目标免受风险的影响。商务谈判风险规避并不意味着完全消除风险，我们所要规避的是风险可能给我们造成的损失。一是要降低损失发生的机率，二是要降低损失程度。10.3.1对人员风险的规避手段避免挑选不合格谈判人员多方面调查合作伙伴争取双赢提高技术水平避免挑选不合格谈判人员（1）注重谈判人员思想道德素质。谈判者在谈判中必须忠于职守，遵守党纪国法和职业道德，贯彻执行党和国家的方针政策。（2）关注谈判人员的知识结构。知识包括两个方面：一方面是基础知识，商贸谈判者须掌握商贸谈判的有关理论和技巧、经济学、民俗学、行为科学、地理知识、心理学等；另一方面是专业知识，商贸谈判者须具备必要的商贸理论和经济理论知识，熟悉商品学、市场营销学、经营策略、商品运输、贸易知识、财务经营管理知识等，还要熟悉并了解本专业范围内的产品性能、维修服务、成本核算等专业知识。（3）兼顾谈判人员的良好气质和性格。良好的气质和性格应具备以下特征：大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而不固执、果断而不粗率、自重而不自傲、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃而不呆板、谨慎而不拘谨、老练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。(4)不忘请教和咨询专家。这里所指的专家，既包括国内的有关专业外贸