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BusinessNegotiationBibliography1.[美]约翰·温科特·经济谈判的诀窍,成都：四川人民出版社，1988年2．[美]尼尔伦伯格·谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987年3．[美]查尔斯今日全球商务。北京：机械工业出版社，1999年4．[英]比尔·斯科特·谈判技巧·北京：对外贸易教育出版社·1987年5.刘文广等编商务谈判高等教育出版社，2009年6．刘园国际商务谈判·北京：北京大学出版社2009年7．张强商务谈判学，北京：中国人民大学出版社，2010年8．宫捷现代商务谈判。青岛：青岛出版社，2001年9．丁建中商务谈判，中国人民大学出版社，2006年10．商务谈判（第二版）樊建廷主编东北财经大学出版社2007年第一章商务谈判概述第一节谈判与商务谈判第二节商务谈判的特点和作用第三节商务谈判的基本原则第四节商务谈判的APRAM模式先行案例农夫卖玉米一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。”买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！”先行案例农夫卖玉米接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了呢！”农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。第一节谈判与商务谈判谈判的概念谈判的基本特征商务谈判的概念商务谈判的构成要素谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。基本特征★建立在人们需要的基础之上★双方以上的交际活动★寻求建立或改善人们的社会关系的行为★“合作”与“竞争”兼而有之的过程★任何谈判有选择在参与者认为合适的时间和地点举行★通过合作的方式实现自己的利益谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在《TheArtofNegotiation》一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。★商务谈判的主体★商务谈判的客体★商务谈判的目标1．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。2．商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。人是商务谈判的第一类客体。议题是商务谈判的第二类客体。3．商务谈判的目标。（标的）商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。第二节商务谈判的特点和作用商务谈判的特点商务谈判的作用★谈判对象的广泛性和不确定性★谈判双方的排斥性和合作性★谈判的多变性和随机性★谈判的公平性和不平等性以获得经济利益为目的以价值谈判为核心的注重合同条款的严密性与准确性★有利于促进商品经济的发展★有利于加强企业间的经济联系★有利于促进我国对外贸易的发展目前，我国发展对外贸易的障碍之一，就是随着国内企业大规模向国际市场进军，众多企业直接通外商大交道，缺乏训练有素的谈判人员。发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须精于外贸谈判，了解和掌握国际商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，熟练掌握商务谈判的规律和技巧，并加以灵活运用。第三节商务谈判的基本原则合作原则互利互惠原则立场服从利益原则对事不对人原则原则坚持使用客观标准原则遵守法律原则合作原则主要应从以下几方面着手着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。着眼于满足双方的实际利益，建立和改善双方的合作关系。合作原则CASE：美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不让步”而闻名全国。他在一次与报业主进行的谈判中，不顾客观情况，坚持强硬立场，甚至两次号召报业工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用排版自动化等先进技术，防止工人失业。结果是以伯特伦·波厄斯为首的工会一方大获全胜，但是却使报业主陷入困境。首先是三家大报被迫合并，接下来便是倒闭，数千名报业工人失业。这一例证表明，由于一方贪求谈判桌上的彻底胜利，导致了两方实际利益的完全损失。互利互惠原则提出新的选择寻找共同利益协调分歧利益CASE:两个人争一个桔子，最后协商的结果是把桔子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了桔子，留下了皮做药。两个人虽然皆得到了利益，但仅是50%。若双方能在谈判中清楚、准确地阐明自己的利益取向，岂不双方都可得到100%的利益，既不伤和气又不浪费资源，一举双赢。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径或取向。立场服从利益原则CASE:有两个人在图书馆里发生了争执，一个要开窗户，一个要关窗户。他们斤斤计较于开多大，一条缝、一半还是四分之一。没有一个办法会使他们都满意。工作人员走进来。她问其中的一个人为什么要开窗户，“吸一些新鲜空气。”她问另一个人为什么要关窗户，“不让纸吹乱了。”她考虑了一分钟，把旁边屋子的窗户打开，让空气流通又不吹乱纸。对事不对人原则在谈判中．当提出建议和方案时，也要站在对方的角度考虑提议的可能性。让双方都参与提议与协商，利害攸关。保全面子．不伤感情。CASE比如，买方购进了一台机械设备，在安装调试中发生了故障，卖方维修了几次还是达不到规定的要求。这时买方可能会指责卖方，“你们怎么能把这样的设备卖给我们呢？”“你们交付这种已经淘汰的陈旧设备，维修服务也不负责，我们要求退货和赔偿。”“以后再也不和你们打交道了！”等等。这里明显有指责对方的意思，不仅伤了和气，无助于问题的解决，而且可能对簿公堂。明智的做法是抨击问题而不责怪人．即对事不对人。对于上例，买方可以这样讲：“我们从你们那里购进的这台设备，已经出现了三次大故障，看来设备还不能正式投入生产．这一天要损失上千元，那么，我们是退掉这套设备，还是更换主要部件，还是采取其他补救措施？”字里行间没有出现指责对方的语言，而是在抨击问题，会使对方感到不安，勇于承担责任，帮助买方挽回损失。坚持使用客观标准原则CASE:假如谈判一个固定价格的土建项目。就地基问题，业主与承包商各执己见，承包商认为地基4米就足够了，而业主认为至少6米。承包商讲，“我用钢筋结构来做房顶，地基没有必要做那么深”。业主这时不肯让步。如何才能保证房屋坚固并且说服业主呢？承包商可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主这时可能这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了；但我所坚持的是地基要坚实牢固，深度要足以使房子能安全。”政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地区的其它建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？遵循一些客观的标准来解决这一地基深度问题，很可能就是谈判的出路。遵守法律的原则我国对外贸易的谈判，还应遵守国际法并尊重对方国家有关法规、贸易惯例等。对外谈判最终签署的各种文书具有法律效力、受法律保护，因此，谈判者的发言，特别是书面文字，一定要法律化，一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵。必要时应对“用语”的法定含义做出具体明确的解释写入协议文书，以免因解释条款的分歧，导致签约后执行过程中产生争议。按照这一原则，主谈人的重要发言，特别是协议文书，必须统一由熟悉国际经济法、国际惯例和涉外经济法规的律师进行细致的审定。案例与分析我国南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存量就不小的茶叶进出口公司库存量更高，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？正在这时，有外商前来询盘。我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想办法把握住，既要把茶叶卖出去，同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的部署。在向外商还盘时，我方将其他各种茶叶的价格按国际市场的行情逐一报出，惟独将红茶的价格报高了。外商看了报价，当即提出疑问：“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格暴涨了那么多？”案例与分析我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，再加上前来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个意思。”外商对我方所讲的话将信将疑，谈判暂时中止。随后的几天，又有客户前来询盘。我方照旧以同样的理由、同样的价格回复他们：“因为红茶收购量小，库存量小，求购的客户又多，所以才会涨价。”有许多客户在询盘时得到了同样的答复。这是怎么回事呢？真的像所说的那样吗？若是真的需求量大而库存小的话，还得快些签订购货合同，否则有可能价格还会提高。外商心中没了底。案例与分析虽说他们对红茶报价高心存疑问，想去了解真正的产量与需求量等问题，但是他们在此地无法直接地了解各种情况，只能靠间接的途径通过其他渠道去了解。而其他的途径，就只是向其他客户去询查，可是询问的结果与自己方面的信息、是一致的。于是外商赶快与我进出口公司就购销红茶一事签订了合同，惟恐来迟了而无货可供。价格按照我方所报价而没有降低。这样一来，其他客户纷纷仿效，在很短的时间内把积压的红茶销售一空，而且卖了个好价钱。思考：1．面对红茶丰收、仓库积压的情况，我方公司采取了什么策略？2．面对这种情况，你是否还有其他策略？3．简述一种你认为最合理的计策。第四节商务谈判的APRAM模式APRAM谈判模式的构成APRAM模式的运转商务谈判的模式(APRAM模式）AppraisalMaintenanceAgreementRelationshipPlanAPRAM谈判模式的构成评价谈判的可行性制定谈判计划建立良好、和谐、开放和融洽的关系达成使双方都能接受的协议协议的履行与关系维持APRAM模式的运转第二章商务谈判的类型与形式第一节商务谈判的类型第二节商务谈判的形式第一节商务谈判的类型按谈判范围分按商务谈判内容分按商务谈判参与的人数划分按商务谈判的地点划分按评价标准分按谈判范围分国际商务谈判（概念）在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项条件进行协商的行为过程。包括国际产品贸易谈判、易货贸易谈判、补偿贸易谈判、加工和装配贸易谈判，现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判