商务谈判1章

商务谈判徐春林第1章商务谈判概述1.1商务谈判的概念、特点与种类1.2商务谈判的内容1.3商务谈判的程序和原则1．4商务谈判的方式与作用复习思考题本章小结第1章商务谈判概述1.1商务谈判的概念、特点与种类1.1.1商务谈判的概念(1)谈判的概念谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。(2)商务谈判的概念商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。1.1.2商务谈判的特点(1)谈判的特点1)谈判是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现2)谈判的核心任务是一方企图说服另一方3)谈判产生的条件是双方在观点、利益或行为方式等方面既存在着一致性又存在着差异性4)构成谈判关系的因素是双方在法律地位方面呈现相对独立性5)谈判的工具是思维—语言链(2)商务谈判的特点1)商务谈判具有利益性2)商务谈判具有平等性3)商务谈判具有多样性4)商务谈判具有组织性5)商务谈判具有约束性6)商务谈判的科学性7)商务谈判具有艺术性1．1．3商务谈判的种类(1)按谈判的地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判(2)按谈判的规模划分，分为小型谈判、中型谈判、大型谈判(3)按谈判的地区范围划分，分为国内商务谈判与国际商务谈判(4)按谈判的态度划分，分为软式谈判、硬式谈判、原则型谈判(5)按谈判的内容划分，分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判1.2商务谈判的内容1．2．1货物买卖谈判的内容1)标的；2)品质；3)数量；4)包装；5)价格；6)交货；7)支付；8)检验；9)不可抗力；10)索赔和仲裁。1．2．2劳务贸易谈判的内容(1)国际工程承包谈判(2)国际劳务输出谈判1．2．3技术贸易谈判的内容(1)技术部分的主要谈判内容(2)商务部分的主要谈判内容(3)法律部分的主要谈判内容1．2．4投资谈判的内容1．2．5索赔谈判的内容索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。1.3商务谈判的程序和原则1．3．1商务谈判的程序(1)准备阶段(2)开局阶段(3)磋商阶段(4)签约阶段1．3．2商务谈判的基本原则(1)自愿原则(2)平等互利原则(3)求同存异原则(4)诚实信用原则(5)效益原则(6)合法原则1．4商务谈判的方式与作用1．4．1商务谈判的方式(1)按沟通手段划分，商务谈判分为面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判(2)按心理倾向性划分，商务谈判分为常规式谈判、利导式谈判、迂回式谈判和冲击式谈判(3)按谈判的方式或方法划分，商务谈判可分为纵向谈判和横向谈判1．4．2商务谈判的作用(1)商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带(2)商务谈判是企业开拓市场的主要方法(3)商务谈判是企业树立形象的重要手段(4)商务谈判是企业获取市场信息，提高经营决策科学性的重要途径(5)商务谈判是企业实现经济目标，取得经济效益的重要手段本章小结•本章从谈判的概念入手，介绍了商务谈判的概念、特点与种类；解释了商务谈判的内容；详细地论述了商务谈判的程序；介绍了商务谈判的原则、方式与作用。了解本章内容，是学好“商务谈判”课程的基础。复习思考题•1．什么是谈判？什么是商务谈判?•2．商务谈判有哪些特点和种类?•3．商务谈判的内容有哪些？•4．商务谈判的程序是什么？•5．商务谈判的原则是什么？•6．商务谈判的方式有哪些?•7．商务谈判的作用是什么?