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1商务谈判主讲孙非2第八讲交易条件的谈判3“一字值千金”——民间俗语作为谈判焦点的文字化的商业条件有：保证、货物交付、验收、保密资料语言、支付条件、销售地区独家性、税收、等41、保证1）履约保证：双方以某种条件证明其履行合约的坚定承诺a、银行保函：*定义：由某个有信誉的银行为交易人出具一定面值的保证履约的信函；银行在保函中向受益人即交易的另一方表明，若委托人不履约，即按该保函票面金额向受益人无条件予以赔偿。5*保函兑现条件：证明权：证明违约权在收益人兑现时间：保函有效期*票面金额：习惯面值为1%—10%b、保证金：交易一方在履约前向另一方支付的一定数额的履约担保资金。要注意：6入库时间；货币种类；数额：取数原则与保函同，但习惯上多居中，如3%-5%c、担保人：交易各方认同的对委托人履约义务予以担保的有信誉的第三者（法人或自然人）：*确认担保人；*担保的法律程序。72）货物质量保证：这是交易保证条件中最根本的保证#从技术深度讲，机电设备交易中涉及的保证最复杂，反映的谈判选择最广，以此为典型对探索保证条件的谈判规则具有普遍意义。a、运转时间保证规则（保证期）：*起点：出厂日；出运日；到岸日；安装调试日；验收合格日…..8*终点：单点和双点#时间代价的平衡：心理价值平衡：风险价值平衡（也称物质平衡）；c、备件供应总量保证规则*一个前提，即完整的备件清单：品名；数量；单价；（有时还有）代码*三个要素：★品种：通用与专用；耐用与易损；9★数量：寿命特性确定后再考虑备件总量★单价：d、预留保证金规则：双方为免除谈判备品清单的麻烦而确定以某一数额计入合同价作为保证货物运转的条件的做法：*识货；*折算103)技术水平保证：有三个层次a、设备的技术性能保证：*保证的“保证”*保证的层次与措施：技术水平“基本达标”；“略有差距”；“完全不符”b、生产技术水平保证：*保证的前提：工艺环境条件；检测用的原材料；操作人员；动力；保证方代表的现场监督；11*保证的形式和措施：★形式：基础是分段保证；正确处理设备性能保证与人际关系保证；★措施：容忍的合格率；否决的合格率c、最终结果保证：基本合格；难以通过；严重不合格；2、货物交付12文字上有三个控制点1）交付期：a、以季节性为依据；*界定季节商品*测定季节时间容量；b、以配套性为依据；c、以可能性为依据；2）确定交付方式(货物物理地发送）：卖方或买方的选择，也可作为交易的一部分。有三个原则：13a、安全原则：确保货物不遭损失（如破碎、污染、丢失、偷盗….)b、迅捷原则：节省劳务和时间；c、廉价原则：集装箱或散装；空运或海运；货价与运价比；运价与货物销售利润比；3）确立防范措施a、责任界定规定：*负责界限；*第三方责任界限；14*违约责任界限；b、罚款处理：*时间（被定义为广义的时间）：宽限期；计费期；权限期；*金额：即指计算罚款用的单位延迟时间（周）的单位值c、最高限额4）货物替代（替换）权：a、货物来源：时间区分与数量区分；15b、经济变化：主要指用替代商品所带来的商务条件即价格的变化：*差价确认程序；*最高限价；5）延迟中的金融变化的补偿a、汇率变化：时间界限、平均汇价、协商汇价b、税率调升166）退货处理：延迟给卖方以退货的权利a、发货前退货；b、发货后退货：防要挟；债务处理3、货物验收1）对货物的论证：“货真价实”a、可选择的验收控制点：*产地验收；*发货码头验收；船上验收；卸货码头验收；最终用户开箱验收；调试验收；空车检验；负荷检验；小批量试生产；正式投产17b）论证的方式：有技术的方法，也有组织的选择*地理；本土或异地；*人员：双方或加上第三方；*次数：适当；*时限：“直到合格为止”？代价太高*可行性2)验收本身的费用已作为交易的一部分记入交易总价之中，只有部分未计入，尤其是假设的部分和尚未预测到的风险部分。18a、明示计入交易总价的验收费用：*招待费；*技术指导费；*原材料消耗费；b、尚未计入交易总价的验收费用：*资金占用利息；*动力消耗费用；*人工费用；*固定资产折旧费用194、保密不少合同中列有保密条款，其经济价值在于维护卖方的市场或双方的市场利益1）保密范围：约定的不外泄的内容a、全部保密：文字；活动b、部分保密：关键部分；特殊部分2）保密时限：自由约定a、全部保密：不宜太长，也难以太长一般2-3年20b、局部保密：稍长一些，一般5-8年尤其是敏感部分3）泄密责任：如违约，有三个处理办法a、义务因此消失；b、法律追究：c、经济赔偿；5、支付方式：通常文字与数字交混，处处反映着费用，且可计入成交的总条件中211）价格性质：稳定性和有效期限对于时间延续较长的合同，各方对成交价应予定性，以确定合同履行时的价格风险a、固定价：*变价因数；*计价方式；b、浮动价：*变价因数；*计价方式；2）支付手段：手段不同，费用不同22a、信用证：L/C各方所委托的代理银行之间建立的支付合同。其特有的银行合同义务可使交易结汇安全，但费用较高*银行抵押：发生昂贵的费用；*资产固化：因为不产生效益；*运作费用：开证、改证、审证、议付过程中涉及到人力和物力的消耗23b、托收、汇款：是商业信誉，由交易人负责*虽有部分参与，但只执行代理角色，不承担法律上的义务；*汇款则连“代理”角色也不承担：*二者都不需抵押，所以操作费用较低；*交易关系好、信誉程度高的交易人均倾向于使用这两种方式；*特点：速度快、环节少、费用低24c、实物支付：以货抵价，多用于补偿贸易、易货贸易；较正常支付更复杂、费用更高（从即刻支出看似乎较低）；3）支付原则（以大型工程项目交易为例）a、渐进付款（逐步付款）：*种类：以时间定；以阶段定；以时间和阶段混合定*选择原则：25b、义务付款：指合同付款按合同义务的完成情况而定的支付形式：卖方先付款，买方则按“一手交钱、一手交货“的方式做交易；为了平很衡义务，卖方常要求预付款*付款的义务内容（如成套项目）：合同生效日；技术资料费；26设备、备件费用；专有技术费用；试车原材料费用；技术培训费用；技术指导费用；专利使用费。*支付数据的选择：原则是：义务与费用的平衡4）支付的货币：会造成费用的变化a、硬通货（货币）：世人公认的汇率比较稳定的货币b、软通货（货币）：汇率不太稳定的货币27c、货币选择的原则：*出口方（软），应选硬；*出口方（硬），应选硬；*进口方（软），应选软；*进口方（硬），应选软；5）支付资金的性质：资金来源谓之性质不同来源，性质不同，身价不同，费用不同a、政府贷款（软贷款）；28b、商业贷款（硬贷款）：政府或民间财团按市场利率提供，成本不低，风险不小：*买方信贷：买方风险大。若在卖方所在地举债，手续最复杂，成本最高；*卖方信贷：卖方风险最大，买方费用最高*混合贷款；*自有资金；