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第七章商务谈判的策略与技巧商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。在商务谈判中因为对手是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该符合对方能接受的情况，换句话说，应尽量符合对方的口味。有人把谈判比喻航海，把航海中的一些情况来很好地形容谈判策略的调动，他们认为，策略运用在于开好局，稳好舵，管好人，撑好帆，靠好举，所以整个谈判策略就是服务于谈判全过程，服务于开局，通过策略调动，使适宜的谈判氛围得到建立，掌好舵主要是指方向，也就是说，通过谈判策略的调动，能把握住国际商务谈判的大方向，使它沿着我们希望的方向前进，撑好帆主要指掌握好节奏，哪些应该多谈，哪些应该少讲，哪些东西应该侧重，哪些东西应该避重就轻，只有撑好帆，才能掌握好谈判进度和掌握谈判节奏，管好人主要是对本谈判组成员管理与对手谈判组的一种协调，通过谈判策略的调动，可协调与对手之间的关系，同时，可化被动为主动，使得对方由对立面为我所用，为我服务，靠好岸，是指通过谈判谈判策略的调动，能使进行的国际商务谈判有个好的结果，最终达到我们预先制定的目标，因此，谈判策略的调动和使用，也仍是围绕目标，程序、进度、人员来展开，也就是为了使预定谈判方案中的设定的短期，中期、长期目标的达到，与商务关系商品关系的建立的目标达到息息相关。因此谈判策略的调动与使用是服务于我们谈判的总目标的。第一节协调与谈判对手关系策略的调动一、建立满意感谈判中谈判组成员个人利益与集体利益与公司整体利益，甚至和国家的全局利益之间有协调一致的地方，也有发生不协调的时候。特别是谈判组成员个人有着特殊利益存在，如果你能在某种程度上，满足谈判组成员个人利益，那么事实上，他与你这个谈判组或谈判组某个成员的特殊关系就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为也能产生一定程度的满意感，就会改变谈判中出现的一些情况。在这方面的案例很多，曾经有这样一个案例，日本与中国就某一个巨大的项目进行谈判时，日方一位工程技术人员有意义无意提出这样一个问题，即当年在中国八年抗战期间，他曾有一个亲属在中国失踪，还有一些线索，希望中方能够给予帮助，在这样一个过程中，中方尽了很大力气，最终为这位工程技术人员找到了他的亲属，从此以后在谈判中，事实上这位工程技术人员在很大程度上自动为我们来考虑，当日方一些产品中有一些不符合质量要求或以旧充新的，也确实是这位工程技术人员提出来，对我方不仅仅是友好同时是给予了很大帮助。我本人的谈判经历中也曾有这样的的一个案例：中美经济学教育谈判中，美方有几位非常重要的人物，其中有一个华人经济学家，在两地有很深的关系，他本人并没有什么要求，但他的姑母腰部受过伤疾，到中国后提出了这个问题，我们就通过国家教委找到中医研究院骨科研究所所长来替他姑母进行中华传统医学的治疗，最后在美国根本治疗不好的伤疾，经过几次治疗后康复，此后这位经济学家在双方谈判最艰难的时候给予中方很大的帮助。所以我们讲只要能相应建立了对方某些成员的满意感，满意度，就可以为我所用。当然这并不是利用不好的行为达到目的的行为，是人之常情的自然流露，所以很容易见效。二、开小会开小会就是对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法。这种办法应该说是很简单也可能是很有效的，比如说对方谈判组有四个人，我可能对其中的两个人，由于种种原因，给予特殊关照，比如除了公司的正式宴请外，我可以单独特殊宴请这两位，尽管没做什么，但这种主动的把四个人中的两个人请出来，给予特殊招待的做法，就有可能在他们四个人中塞上一个楔子，不是说会产生矛盾，而是在感情融洽方面发生一些微妙的变化。这种策略在谈判中应该说是使用较频繁的，因为操作起来很简单，吃顿饭，进行游览，共同看场戏，喝喝茶甚至只是坐在一起，只要不是全体而是其中一部分，就有可能收到你所想的这种效果。这个情况通过一种人们都可接受的方式，事实上是给他们谈判整体产生一些微妙影响。比如我本人经常参加一些评估、咨询和诊断活动，在评估过程中间，别人也会利用一些开小会的方法，把我们评估整体分开，以同乡，校友，同样在一些学社作理事等各种名义单独清出来，无非是吃饭，喝喝茶，听听音乐，以对方角度，是为和你搞好关系，但从我们整个评估小组的角度，实际上是产生了一些微妙的影响，以这种想法出现，如有人会想：为什么只请你不请我，除了搞好关系这一层面外，也还有希望你这个谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有那么一点点倾向性的产生、所以满意感是很正面的，而开小会的办法，应该是说有一定的负面影响。三、侧隐术这种办法实际上是采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标。我曾有过这样的经历，在作为顾问参加一些谈判时，其中一位外国商人岁数相当大，当谈判利僵投不下时，这位年龄较大的负责人，屏退他带来的谈判组成员，双膝跪下，涕泪皆流，讲“这个生意对我极其重要，因为我岁数大了，马上就要退休了，如果谈不下来。回来后会将会如何如何”，也就是俗语说的：“上有老，下有小”，他又面临退休，希望我们能给予考虑给予帮助，当是还有一些许愿，一些好听的话，诸如终身不忘之类的话，但关键的一条是，如果一个大老头子，当着你的面，泪流满面，舍尾求怜时，除非是铁石心肠的人才可不为所动。因为总的来讲，在谈判授权过程中，总有一些价格浮动的可能性，往上浮动或往下浮动。当然这种办法效果是与使用的次数成反比，使用越多效果越不好。他不同于满意感，满意感与使用次数成正比，即使用次数越多，给予满意感越多，效果越好。甚至包括开小会，搞的次数越多，只要对方那几位还在接受，你要达到的目标就能达到。唯独这个恻隐术的使用效果与使用次数成反比，使用越多，效果越差，甚至过于频繁使用，还有可能引起人的反感，还会伴随有被人瞧不起。甚至你会给人一种印象，为达到目的不择手段，所以这种利用人们所固有恻隐之心来达到目标的作法，一可以用，二不要使用过多。四、宠将法简而言之，用好话来让别人上圈套，不是去激，而是用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。应该讲，宠将法可有各种不同的表现，在商务谈判中，谈判对手有老有少，也有富于经验的中年人，针对不同类型，你可以顺带，但也似乎是刻意，用一些表扬的话来使谈判对手有一种飘飘然的感觉出现，只要做到这点，那么你的表扬就是促使谈判成功。例如对年轻的谈判人员来讲，不同的话对他是不同的刺激。你说他不少更事，他不爱听，你说他嘴上无毛，办事不牢，他也不爱听，但如果反过来，少年老成他爱听，年轻有为有一股闯劲，他更愿听。所以好听的话听多了，就会感觉到他真的很了不起，我们讲的宠将法，无非就是要达到这个结果。如果你的谈判对手年龄比较大，此时你恭维他，经验丰富，老当益壮，你的经验可作为我们学习的楷模，他非常爱听，但如果别人用恻隐术，你这样告诉人家，就不对劲。你要挖掘他认为自己好的一面，夸大他到极至，他就容易听进去，就比较容易让他获得飘飘然的结果，而后从中去寻找机会。一般而言，老年人反应相对迟钝，但他对于表扬批评较敏感，作为上岁数的人，有个特点，他一旦认定是好事，他就很难转换，你就利用人类这些相对的弱点发掘他，夸大他最终达到自己的目的。宠将法较难对付的是那些富于经验的中年人，三十岁以上，五十岁以内，谈判经历丰富，既有学识又有专业还有经验，更重要的是他的待人接物已相当成熟，此时你想靠三言两语说的他飘飘然较困难，尽管你可以说他办事练达，富于经验，我们对你既敬佩又感有点畏惧，可说出各种好听的话，应该讲对这种人让他上当概率很低，这种人他的经验，他的责任可能避免他那么容易的被你牵着走。所以我们看，宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你机会。这种方法更正面些，因为他在鼓励在表扬。五、激将法激将法在谈判中也是经常采用的。比如，在谈判中，你的对手犹豫不决，明明你觉得可以拍板，但对手还在考虑再三，不能拍板。这时采用激将法，将容易见效，比如讲，你可告诉他上次谈判是你的副手来的，当遇到这种情况时，他觉得这是在他的权限之内的事情，又可做出相应的决策，他就签了，您的地位比他高，怎么面临这样一个小小问题，都感到很棘手，这似乎不应该。短短几句话，并没有指责他的意思，但实际是在激将。当然激将法的使用，不是那么容易，应该有很强的针对性，如你的对手是属于那种争强好胜的，这种谈判人员应用激将法是较容易的。而对另一种阅历丰富经验老道的中年人效果就不好，对付这种人更多应用满意感这种很正面的手段，他不太在乎这种得与失对他造成的影响，因而也不会有太大效果。这种激将法往往对于那种经营成果和自己的效益结合的不太紧的公司，更容易发挥作用，如果他的经营成果与他自己的经济利益有很紧密的联系的话，他就会考虑更多。同时，激将法对于我们称之为脑力类型谈判人员较难奏效，而对于那些愿意冲动的类型的谈判人员较容易生效。激将法如刻意的去做，可能效果并不好，你如顺带说，可能会起到意想不到的效果。六、告将法将法说白了，就是告刁状，大家都知道，恶人先告状，即使无中生有，也会产生影响。对于我们谈判对手中愿意坚持原则，显得较僵硬，没有妥协精神的对手，其实他值得尊敬，但对我方利益获得并不是福音。怎么办？告倒他轰走他是上策，应该讲这也并不是很难的一件事，常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。如果你可以找到他的上级，你说现在谈判有一点困难，原因是您换了某某人，如果此时您调换他的话，换一位熟悉情况的人能很好的贯彻您的意图。应该说这个谈判会很顺利的进行下去，希望对方应予以考虑。在一般案例中，一单生意很重要时，对方就一两个谈判人员而言，他是不在乎的，而你恰恰希望换掉这样的人员，搬掉这个绊脚石，使谈判能顺利进行下去，这也是双方利益所在。除了激将法外，用告将法将他挤走，也不失为一个好办法。从正反角度来看，宠将较极积，告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。因此在使用告将法时一定要注意在使用告将法时，使用的效果与次数成反比，告的次数越多，别人会认为你无理取闹，所以可以用但不可以频繁使用。七、泥菩萨战术泥菩萨战术的意思是以沉默来应付局面，尽量不说更多的话。这样，一可以使得对方难以搞清楚本方的虚实，二可以磨掉对方的耐心，三可以更多地了解对方的意图，将谈判主动权相让。同时这种战术大多在本方了解市场，了解产品，了解对方的情况，了解双方的相互需求强度时采用。但这一策略不可以在一次谈判中多次使用，这会造成对方的反感。第二节针对商务谈判内容调动的谈判策略上一节谈到针对商务谈判对方谈判人员的一些策略，通过改变人的情绪，改变人的关系，从而产生微妙的影响力，从而达到我方谈判的目标，本节主要是从针对所谈判的事物的角度，来看看有哪些谈判策略可以运用，同样上节谈到一些极积或正面的策略，也谈判一些比较负面消极的一些策略。对于达到目标而言，对我方无所谓正面负面，但针对对方谈判者而言确实存在一些积极与消极，正面与负面的一些作法和影响，针对谈判事物，并不是指针对谈判内容某些细节，这不是谈判策略所要改变的情况，而是针对谈判内容整体接受，还是拒绝，对他进行添油加醋，还是保持不变，这是本节的主要内容。一、挡箭牌策略在谈判中，我们经常有一些机会必须说No，但如何阻挡对方的进攻，建立起一堵城墙挡住对方的进攻，就需要调动一些策略，第一个策略就是挡箭牌策略，挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势。（一）权力受限，无法做出决策以谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力，这是一个真理。受到限制的权力指他在决策过程中不可能不考虑别人意见，而完全从自己角度出发，因此，他的权力在某种程度上受限制，而恰恰是这种受到限制的权力是最有效的。因为你可根据自己的需要出发，当别人要求你承担义务时，你以不在授权范围而拒绝承担，当得到好处时，则恰恰在你授权范围内。受到限制的权力对于我方来讲是一种有奖惩的权力，所以在运用挡箭牌这一策略时，你可以运用权力受到限制这个情况阻止别人对你的进攻