商务谈判与推销技巧-第二章 谈判理论

商务谈判与推销技巧第二章谈判理论NeoLee,September09本章学习内容博弈论公平理论“黑箱”理论信息论何谓博弈论（GAMETHEORY）？冯诺依曼博弈论是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的意义。博弈的要素博弈要素决策人对抗者生物亲序局中人策略得失次序均衡纳什定理在一策略组合中，所有的参与者面临这样一种情况，当其他人不改变策略时，他此时的策略是最好的。也就是说，此时如果他改变策略他的支付将会降低。在纳什均衡点上，每一个理性的参与者都不会有单独改变策略的冲动。任何具有有限纯策略的二人博弈至少有一个均衡偶。这一均衡偶就称为纳什均衡点。博弈的类型博弈类型合作博弈非合作博弈（非）完全信息博弈静态博弈动态博弈夏普利值(SharplyValue)思考：a、b、c、投票决定如何分配100万，他们分别拥有50％、40％、10％的权力，规则规定，当超过50%的票认可了某种方案时才能通过。那么如何分配才是合理的呢?夏普利值(SharplyValue)概念在各种可能的联盟次序下，参与者对联盟的边际贡献之和除以各种可能的联盟组合。次序abcacbbacbcacabcba关键加入者abcacbbacbcacabcba结论abc的夏普利值分别是：4/6、1/6、1/6a、b、c应该分的100万的……智猪博弈（pig’splayoffs）猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，每踩一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩动踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。两只猪的策略应该是什么？智猪博弈之改变方案方案一：投食减半你认为策略是什么？方案二：投食加倍你认为策略是什么？方案三：减量加移位你认为策略是什么？哪一个方案最好？囚徒的困境警方给出的政策如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。A╲B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1价格战和工业污染请讨论为什么WTO和各国政府要加强反垄断？为什么政府要加强污染管制？其它博弈的问题枪手博弈酒吧博弈猎鹿博弈警察与小偷的博弈斗鸡博弈鹰鸽博弈脏脸博弈博弈建立的谈判程序建立风险值确定合作剩余签订协议公平理论概念动机的激发过程实际上是人与人进行比较，做出公平与否的判断，并据以指导行为的过程。公式0p／ip＝oc／ic其中：op——自己对所获报酬的感觉oc——自己对他人所获报酬的感觉ip——自己对个人所作投入的感觉ic——自己对他人所作投入的感觉消除不公平感的方法方法一扩大O、减小P方法二改变参照对象方法三退出黑箱理论概念“黑箱”，就是指那些既不能打开，又不能从外部直接观察其内部状态的系统。如果我们能设计出一个系统，在同样的输入作用下，它的输出和所模拟的对象的输出相同或相似，就可以确认实现了模拟的目标。关联因素黑箱关联因素输入输出信息论信息传递模型主客关系四种主客关系高信誉、高赞同高信誉、低赞同低信誉、高赞同低信誉、低赞同信息的作用信息的需缺程度；需缺信息对于谈判者的价值较大；获取信息的代价；价值大的信息获取的代价大；信息源发布状况；价值大的信息获取难度大；信息的传递网络链型Y型轮型信息的传递网络环型网型请讨论，每种信息传递网络的优缺点……本章结束！！