商务谈判与沟通

商务谈判与沟通策略与技巧中国人民大学经济学院黄卫平概论定义与概念商务谈判的定义•不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过沟通、协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。•关键词：沟通、妥协、确定机会沟通的含义•为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图；•沟通的四个层次：－被对方接收（倾听、阅读）；被对方理解；被对方接受；引起对方的反应（改变行为或态度）。沟通途径书写70％的沟通被：误解、反对、曲解、不喜欢或干脆没有被听进去！谈判的分类•横向谈判•纵向谈判•软式谈判•硬式谈判•价值式谈判•业务分类的谈判：•贸易、金融、服务、工程承包、劳务谈判分类之一优点缺点横向谈判议题灵活、易发挥主观能动性主体不突出、容易出现等量让步纵向谈判程序明确、容易彻底解决问题议题不灵活、比较死板谈判分类之二特点软式谈判双方力量相差悬殊，弱方注重关系而不是胜利硬式谈判把立场看得重于利益、顽固维护自己的立场甚至牺牲本方利益原则式谈判以人为本、尊重对方谈判的环境诚信商务谈判中的“诚信”解读诚信——“诚”•“诚”偏向于内在，偏向于生命主题。•在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，因而在此，诚含有两个方面相互联系的内容：•1、“光明正大”，即不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。•2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信——“信”•“信”偏向于外在，偏向为行为表现。•在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信、行必果，这是“信”在谈判中最突出的表现。•在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，算了不说，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。•在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。谈判组的构成2019/9/215谈判的形式•一对一的谈判•集体谈判2019/9/216两者比较一对一的谈判集体谈判适用场合老客户,传统产品多部门,大范围,多领域优点施展个人能力灵活,便于调整知识经验互补人多势众,底气足缺点个人能力有限意见分散,难以管理2019/9/217谈判组最优规模:4人•无差错直接点拨式管理•专业知识技术经验不超过4种:技术,商务,财务,行情知识2019/9/218谈判组组长•主要负责人•个人素质:逻辑思维清楚,抓住重点善于倾听,善于与人交往控制能力,感召能力商务财务背景2019/9/219谈判组组员的素质•25—55岁•基本品质和觉悟•个人气质佳•主动精神•合作精神•相应的背景知识2019/9/220谈判中的翻译•正式场合需要翻译•赢得思考问题,观察对方反应的时间•作为替罪羊谈判阶段的设置•目的：建立适宜的谈判氛围，给对方留下既自信又可信的印象。•内容：对于对方提供的招待进行适度夸大性的感激，可以聊过去的业务，双方的中间人，甚至个人兴趣等等，话题可以灵活多样。•时间：谈判规模越大，相对的所需时间的比例越少,因为开局是无论谈判规模大小都不可避免的程序，而内容都大同小异，所需时间的总量也就相差无几。谈判的原则谈判原则的概述兼顾双方利益的原则公平的原则时间的原则信息的原则谈判心理活动的原则谈判地位的原则兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，不能仅仅从自身的角度去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的原则win-win一对双赢的理解你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。二双赢的成本和效益效益：财务目标的完成长期目标的完成商务关系的维系和发展。成本：预期与实际达到之间的差距谈判期间人·财·物的耗费，资源耗费谈判资源占用的机会成本三达到双赢的办法尽量做大利益分散目标，避开利益冲突消除对立为对方着想，最终要达到自己的目的求同存异，缩小不同点分中求和公平原则结果与机会的平等•结果好不一定平等；•机会的平等是今天可以做到的最大的平等对公平的思考公平是客观与主观共同作用的产物案例：两个人同时拣到1000元钱，应该如何分·····？案例：一富翁突然去世，留下A、B、C、D四件物品，这笔遗产要在其三个儿子甲、乙、丙之间分配。究竟应该如何分配才显得公平合理？1．朴素法甲乙丙A100圆30圆60圆B20圆10圆30圆C10圆15圆20圆D5圆30圆10圆时间原则时间的质、量、结构时间的质与量•“人生的道路虽然漫长，关键的却只有一、二步”，说的就是时机。金银岛·二人·可乐·船·找矿··•机不可待，抓住时机。时间的原则•谈判中的关键因素——时间：急者败，慢者胜；•时间可以改变一切•时间原则在谈判中的运用——“最后期限原则”时间的结构－古老的假设•任务：在100名妇女中挑选出最漂亮的！100名妇女将按照随机编排好的顺序依次出现在你面前，同时出现？两个朋友在森林中行走，听到老虎吼叫，一个系鞋带，另一个说风凉话。抓住对方注意力的薄弱点•注意力曲线•疲劳战术-1-0.500.51时间注意力心理活动的原则谈判心理学1.生存2.安全保障3.爱与归宿感4.受人尊重5.自我实现6.补充不足7.追求美感—马兹洛：需求层次说资源短缺需求欲望动力经济发展谈判的心理活动人们的心理活动是不同的，因此要进行一个成功的谈判必须考虑对方的需求位置。1、看人下菜碟：首先该满足对方最重要的需要－物质、心理；2、方法必须得当；3、文化背景的重要性；•谈判的心理活动(Cont.)4、语言的调动：慎用负面语言；同一件事情可以用不同的语言来解释；反问的使用；引导性语言；统一用语。5、语音、语调、语速。信息原则啊谈判中的信息原则一、信息的收集——“永远不要嫌了解对手太多”1，收集信息，正确反应2，隐瞒信息，制造假信息3，注重无声的信息CASE1.巴拿马运河－－制造竞争原则美国VS法国4000万$1亿$尼加拉瓜运河英俄结果：4000万$无声信息的重要性•60%的信息来自语言之外•眼，眉，嘴等•手，臂，腿等谈判地位的原则谈判地位原则定义：谈判者在对方心目中自然形成的份量和地位目的：提高己方的架势，使己方相对主动权，使对方作出必要的让步谈判地位原则•如何提高架势•1）暴露专业身份•2）制造竞争•3）坚持到底的耐心•4）一个放松的心情间接的方式：“身份托”直接的方式:直接展露自己的优势策略与技巧启好锚、稳好舵、掌好帆、管好人、靠好岸针对人针对目标针对过程针对人的策略•建立满意感•恻隐术•开小会•宠将法•激将法•告将法•疲劳战•泥菩萨战术•挡箭牌针对目标、过程的策略•挡箭牌策略•声东击西策略•空城计策略•针锋相对的策略•最后通谍的策略•货比三家的策略•红脸白脸的策略•化整为零的策略•化零为整的策略•抹润滑油的策略•顺手牵羊的策略•略显惭愧的策略商务谈判行为规范谈判的礼节与礼仪•礼节和礼仪，是商务谈判人员必须具备的基本素质。它是人们自重和尊重他人的生活规范，是对客户表示尊重的方式。同时，礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个国家、一个民族、一个地区或者一个人的文明、文化程度和社会风尚。谈判的礼仪•举止得当：站、坐、行、吃•谈吐：语言、表情、手势、•着装：样式、颜色、搭配•日常礼节：不喧哗、规范几件小事新买的西服袖子上的商标应该及时取下。皮鞋的颜色尽量与西服的颜色相一致，切记不要用凉鞋或皮靴搭配西服。重色的西服一定不能配以白色的线袜。穿着衬衣领带的时候，一定要把袖口的纽扣系牢•中餐时尽量使用公筷夹菜，夹菜时不要在盘中不停翻动；•公共场合不要旁若无人地大声喧哗，•公开场合抠鼻子、擦口红······，谢谢•评论•建议•问题•讨论···