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1蒙牛渠道划分教材销售支持中心课程目标于本课程结束时，学员能够学到：1.了解什么是渠道2.渠道划分的原则3.渠道划分的种类2课程大纲一.渠道的定义二.渠道划分的原则三.一级渠道类型及定义四.二级渠道类型及定义五.三级渠道类型及定义六.售点分布类型及定义渠道划分渠道的定义渠道划分的原则一级渠道类型及定义二级渠道类型及定义三级渠道类型及定义售点分布类型及定义课程全貌课程安排时间表课时课程内容时间分钟道具/游戏1H1.自我介绍12.开场白、主题、内容架构23.渠道的定义14.渠道划分的原则15.一级渠道类型及定义56.二级渠道类型及定义57.三级渠道类型及定义258.售点分布类型及定义109.现场解答10为什么要上这门课程呢？通过渠道划分种类的统一：区分不同售点集合的特征，进行售点的分级分类管理，规划有效的渠道计划精准的产品渠道管理合理的进行资源投入7一、渠道的定义客户：和我们直接发生交易的分公司/经销商渠道：渠道是各种不同类型“售点”的集合售点：使我们产品直接面对消费者的售卖点各种售点消费者经销商/分公司渠道8二、渠道划分原则•业态类型：该零售终端的业态类型，如大卖场、超级市场、便利店、杂货店等•是否连锁：该零售终端是否连锁以及连锁的广度，如国际连锁、全国连锁•采购模式：该零售终端采购权限设置，是总部联采还是单店采购•地理位置：该零售终端位于什么地理位置•影响力：该零售终端的影响力和门店分布广度•营业面积：该零售终端门店的营业面积大小•消费者群体：校园门口外的店以学生为主9三、一级渠道类型及定义•蒙牛的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。蒙牛渠道类型1.现代渠道2.传统渠道3.特殊渠道4.餐饮住宿渠道•自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账•采用自选形式；•提供购物车和购物篮给顾客使用；•经营范围广泛；•满足消费者多种需求；•采用收银台进行结算的售点及售点系统。•遍布区域极为广泛，满足便利需求;•主要采用柜台或窗口的售卖形式’•经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。•在某一固定区域范围内；•满足某一特定消费群需求的同时售卖食品饮料类产品；•结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式。•在住宿区域内的售卖；•在提供各种餐饮产品及服务区域内的售点、售点系统及售卖形式。10四、二级渠道类型及定义•现代渠道划分为四个主要渠道。现代渠道1.大卖场2.大型超市3.中小超市4.便利店•满足相应一级渠道特点,•营业面积大于6000平方米。•自选服务，•提供购物车/购物篮；•采用收银台进行结算的售点及售点系统。•冷藏食品；•经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上，产品可置于过道，•售卖大型家电及成衣•满足相应一级渠道特点,•营业面积一般大于100平方米，且小于1000平方米。•自选服务，•一般提供购物篮；•采用收银台进行结算的售点及售点系统。•一般冷藏食品；•经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于过道•满足相应一级渠道特点,•营业面积大于1000平方米，小于6000平方米。•自选服务，•提供购物车/购物篮；•采用收银台进行结算的售点及售点系统。•冷藏食品；•经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上，产品可置于过道，不售卖大型家电及成衣•满足相应一级渠道特点,•营业面积一般小于100平方米。•自选服务，•采用收银台进行结算的售点及售点系统。•满足消费者的临时性、补充性的需求，•一般经营小包装、小容量、应急性产品，•营业时间一般为24小时11四、二级渠道类型及定义•传统渠道划分为六个主要渠道。传统渠道1.超市2.专营店3.传统零售6.批发市场•满足相应一级渠道特点,•具有POS机收款特征、•可以进行自选、•收银台收款的非现代通路售点。•满足相应一级渠道特点,•有固定营业场所，•以经营食品、杂货等生活必须品为主的传统售点•满足相应一级渠道特点,•液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所，•一般专营奶制品的售点•满足相应一级渠道特点,•从事的食品批发或者进行大宗零售的售点。4.传统兼营•满足相应一级渠道特点,•有固定营业场所，•有独立的主营范围，•满足某类需求，目前在部分区域具有较大的快速食品的销售能力，通常兼营饮料的营业售点5.流动售点•满足相应一级渠道特点,•没有营业店面，•售卖食品、饮料的非固定售点。12四、二级渠道类型及定义•特殊渠道划分为五个主要渠道。特殊渠道1.交通2.潜力售点3.旅游景点•满足相应一级渠道特点,•位于车站、码头、交通停靠点等区域内的售点。•满足相应一级渠道特点,•位于旅游景点区域范围内的售点（不包含现代渠道售点）。•旅游景点内连锁便利店等为单独渠道，不属于旅游景点渠道。•满足相应一级渠道特点,•非传统销售售点，随着新的生活习惯的形成，在一些非传统食品售点销售快捷食品的售点，如药店、报亭、网吧等4.娱乐休闲•满足相应一级渠道特点,•提供娱乐或休闲服务的场所内的售点5.其他售点•满足相应一级渠道特点,•以新方式进行销售，但是没有形成较大固定消费群体，目前整体销售能力不强。•未在正常食品售卖范围的而售卖食品的新售点类型，数量较少暂不进行售点归类。13四、二级渠道类型及定义•餐饮住宿渠道划分为四个主要渠道。餐饮住宿渠道1.酒店2.中式餐饮3.非中式餐饮4.其他餐饮渠道•满足相应一级渠道特点,•以提供住宿功能为主的场所内的售点。•满足相应一级渠道特点,•提供非中式餐饮，一般售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。•提供独立的消费者使用场所•满足相应一级渠道特点,•提供中式餐饮，一般售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。•提供独立的消费者使用场所•满足相应一级渠道特点。•在单位、学校等公共所内，为消费者提供相关餐饮服务的售点14五、三级渠道类型及定义现代渠道细化为8个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码现代渠道X大卖场D1连锁大卖场连卖LM独立大卖场独卖DM仓储会员制卖场仓卖CM大型超市X1连锁超市连超LS独立超市独超DC百货商场百货BH中小超市Z1连锁中小型超市连中LZ便利店B1连锁便利店便利BL15售点划分标准：满足相应一级渠道特点,大卖场营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣连锁大卖场独立大卖场仓储会员制卖场满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统（含国际、国内、区域品牌）。满足相应二级渠道特点，独立经营的售点。一般是地方性的本地卖场，满足相应二级渠道特点，以集团客户专业服务者、再次销售者、大批量购买的消费者，餐饮店和有交通工具消费者为主要目标客户，顾客持会员卡才能入内的售点及售点系统。现代渠道-1.1大卖场五、三级渠道类型及定义16现代渠道-1.2大型超市售点划分标准：满足相应一级渠道特点,,营业面积大于1000平方米，且小于6000平方米。自选服务，提供购物车/购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品可置于过道连锁超市独立超市百货商场满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。满足相应二级渠道特点，独立经营的售点。一般是地方性的本地卖场，满足相应二级渠道特点，在同一建筑物内根据不同商品设置销售区，满足顾客多样化选择的零售业态，一般在大型商场内，整体以其他商品为主，一般设在一层或地下一层单层超市。五、三级渠道类型及定义17现代渠道-1.3中小超市售点划分标准：满足相应一级渠道特点,自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般大于100平方米，且小于1000平方米。自选服务，一般提供购物篮；采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围相对广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上；产品一般可置于过道，包括中型超市、小型超市连锁中小型超市满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。五、三级渠道类型及定义18现代渠道-1.4便利店售点划分标准：满足相应一级渠道特点,自身经营管理规定需要统一谈判、进货、结账，营业面积一般小于100平方米。自选服务，采用收银台进行结算的售点及售点系统。满足消费者的临时性、补充性的需求，一般经营小包装、小容量、应急性产品，营业时间一般为24小时连锁便利店满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。五、三级渠道类型及定义19传统渠道五、三级渠道类型及定义细化19个三级渠道。一级渠道一级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码二级渠道二级代码三级渠道三级简称三级代码传统渠道C超市C1量超量超LC传统兼营J1烟酒烟酒YJ中超中超ZC副食蔬菜粮油副食FS小超小超XC鲜花水果店水果SG流动售点L1摊点摊点TD文具店文具WJ流动冰柜冰柜BG面包房面包MB批发市场P1食品批发商食批SP专营店Y1品牌专营店蒙专MZ乳品代理商乳代RD奶店奶店ND集市集市JS传统零售S1食品零售店食零SL菜市场菜市CS小卖部小卖XM窗口店窗口CK20传统渠道-2.1超市定义：满足相应一级渠道特点,,具有POS机收款特征、可以进行自选、收银台收款的非现代通路售点。量超满足相应二级渠道特点，500-1000平米的超市中超满足相应二级渠道特点，100-500平米的超市小超满足相应二级渠道特点，100平米以下的超市五、三级渠道类型及定义21传统渠道-2.2专营店定义：满足相应一级渠道特点,液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所，一般专营奶制品的售点奶店满足相应二级渠道特点，主要经营奶制品的场所蒙牛专卖店满足相应二级渠道特点，由各营销系统出资或合资建立的蒙牛专营店或旗舰店。五、三级渠道类型及定义22传统渠道-2.3传统零售定义：满足相应一级渠道特点,,有固定营业场所，以经营食品、杂货等生活必须品为主的传统售点，如食品零售店、食杂店、士多店、小卖部、窗口店等。食品零售店满足相应二级渠道特点，以经营食品类快销品为主的售点，有消费者进出通道小卖部满足相应二级渠道特点，无消费者进出通道的食品零售售点，通常规模较小窗口店满足相应二级渠道特点，封闭式，消费者无法进入店内购物，通过店员拿取商品。五、三级渠道类型及定义23传统渠道-2.4传统兼营定义：满足相应一级渠道特点,有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求，目前在部分区域具有较大的快速食品的销售能力，通常兼营饮料的营业售点，如烟酒店、副食店、鲜花水果店、文具店等。烟酒店满足相应二级渠道特点，以烟酒销售为主的售点副食店满足相应二级渠道特点，以副食、蔬菜、粮油销售为主的售点五、三级渠道类型及定义面包满足相应二级渠道特点，以面包销售为主，兼营牛奶饮料的售点，如：面包房、蛋糕店。24文具店满足相应二级渠道特点，以文具销售为主的售点传统渠道-2.4传统兼营定义：满足相应一级渠道特点,有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求，目前在部分区域具有较大的快速食品的销售能力，通常兼营饮料的营业售点，如烟酒店、副食店、鲜花水果店、文具店等。五、三级渠道类型及定义鲜花水果店满足相应二级渠道特点，以水果、鲜花销售为主的售点。2425传统渠道-2.5流动售点定义：满足相应一级渠道特点,,没有营业店面，售卖食品、饮料的非固定售点。流动冰柜满足相应二级渠道特点，以冰饮、冰激凌销售为主的流动冰柜摊点满足相应二级渠道特点，多开于路旁售卖食品的摊贩或专业市场中，如流动售卖车等摊点五、三级渠道类型及定义26传统渠道-2.6批发市场定义：满足相应一级渠道特点,,从事的食品批发或者进行大宗零售的售点。食品批发商满足相应二级渠道特点，从事包含奶制品的食品批发零售，非其他奶制品品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，一般为零售饮料、小食品等的批发商乳品代理商满足相应二级渠道特点，非其他奶制品品牌代理或分销，进行牛奶批发，一般有物流，覆盖一定的区域五、三级渠道类型