商务谈判中的沟通技巧

6-1语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧商务谈判中的沟通技巧6CHAPTER6-2语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。【学习目标】6-3语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧一、商务谈判语言的特征1.客观性2.针对性3.逻辑性4.规范性5.灵活性§1商务谈判中语言沟通的技巧6-4语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧1.倾听•耐心地听•对对方的发言做出积极回应•主动地听•做适当的记录•理解所听到的信息§1商务谈判中语言沟通的技巧6-5语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧2.提问注意：•把握时机，注意速度•有准备和随机提问相结•合理进行提问的人员分工•善于追问•态度诚恳§1商务谈判中语言沟通的技巧6-6语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧2.提问注意谈判中一般不应提的问题：•带有敌意的问题•个人隐私以及敏感性的问题•直接置疑对方品质和信誉方面的问题•为了表现自己而故意的提问§1商务谈判中语言沟通的技巧6-7语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧3.答问方式：•正面直接回答•不完整回答•不确切的回答•不回答§1商务谈判中语言沟通的技巧6-8语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧二、商务谈判中语言沟通的技巧4.辩论•观点要明确，立场要坚定•辩路敏捷、严密，逻辑性要强•掌握大原则，枝节不纠缠•态度客观公正，措辞准确犀利§1商务谈判中语言沟通的技巧6-9语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧一、非语言沟通的特性1.连续性与多途径性2.模糊性3.与语言沟通既有一致性又有不一致性4.传递信息的含义往往比语言沟通准确§2谈判中非语言沟通6-10语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧三、非语言沟通的表现形式以及含义1.面部表情与肢体语言•目光接触或注视•脸部表情•肢体语言（手势、姿势）•动作§2谈判中非语言沟通6-11语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧三、非语言沟通的表现形式以及含义2.说话语调音量大小、说话的速度、频率、语调、音质、及语气的停顿等等，均称为声音的线索或附语言。§2谈判中非语言沟通6-12语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧三、非语言沟通的表现形式以及含义3.印象沟通中的印象系统主要包括服饰、打扮、记号等。§2谈判中非语言沟通6-13语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧三、非语言沟通的表现形式以及含义4.空间距离•亲密距离•个人距离•距离•公众距离§2谈判中非语言沟通6-14语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧四、非语言沟通中的障碍1.谈判者的有意识行为2.谈判者的经验3.思维定势4.非语言环境§2谈判中非语言沟通6-15语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧五、加强非语言沟通的技巧1.综合判断多重途径的信息2.考察相关情境3.加强对欺骗的侦测§2谈判中非语言沟通6-16语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧一、谈判中说服的作用1.是沟通的目的2.有助于建立良好的谈判者形象3.有助于提高谈判的效率§3谈判中的说服力6-17语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧二、说服中的障碍与增强的技巧1.说服中的障碍•将对方视为要击败的对手•缺乏充分而有效的说服准备•背后利益集团的影响•沟通障碍§3谈判中的说服力6-18语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧§3谈判中的说服力二、说服中的障碍与增强的技巧2.增强说服力的技巧•明确说服目标•尊重、理解谈判对手•帮助对方寻找说服背后利益集团的依据•树立良好的说服者形象6-19语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧§3谈判中的说服力二、说服中的障碍与增强的技巧3.说服的基本方式•逻辑推理•强权与压力•优势互补的退让•巧用感情因素•理解对方真正的目标与动机6-20语言沟通的技巧谈判中非语言沟通谈判中的说服力本章小结上一张下一张结束商务谈判中的沟通技巧商务谈判的语言特征包括：客观性、针对性、逻辑性、规范性、灵活性。谈判的语言沟通过程是借助于倾听、提问、回答、辩论等手段进行的。非语言沟通具有多种表现形式，分别代表了不同的含义。其中包括面部表情与肢体语言、说话语调、印象、空间距离等。说服是沟通的目的，强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象；谈判中的说服有助于提高谈判的效率。要能有效地说服对方，谈判者充分认识说服的障碍，用说服技巧，增强说服能力，提高说服的效果。本章小结