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第六章商务谈判前的准备学习目的与要求：1、理解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的影响2、掌握商务谈判前准备工作的内容3、学会制定商务谈判方案第一节商务谈判的组织准备商务谈判组织准备工作主要包括两个方面：组织成员的构成负责人的确定一、谈判小组的构成1．谈判小组人员构成的原则2．谈判小组的人员构成。谈判小组人员构成的原则知识互补性格协调分工明确谈判小组的人员构成（1）商务人员（2）技术人员（3）财务人员（4）法律人员（5）翻译人员谈判小组的人员构成除了以上几类人员之外，还可配备其他辅助人员，但是人员数量要适当，要与谈判规模、谈判内容相适应，尽量避免不必要的人员设置。二、确定谈判小组负责人谈判小组负责人应具备的条件谈判小组负责人的职责谈判小组负责人应具备的条件（1）具备较全面的知识（2）具备果断的决策能力（3）具备较强的管理能力（4）具备一定的权威地位谈判小组负责人的职责（1）负责挑选谈判人员，组建谈判小组，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。（2）负责管理谈判小组，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍的凝聚力，团结一致，共同努力，实现谈判目标。（3）负责组织制定谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。（4）负责己方谈判策略的实施，对具体的让步时间、幅度，谈判节奏的掌握，决策的时机和方案做出决策安排。（5）负责向上级或有关的利益各方汇报谈判的进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈判的使命。第二节商务谈判背景调查一、谈判环境调查二、对谈判者自身的了解三、对谈判对手的调查一、谈判环境调查宏观环境微观环境宏观环境（1）政治状况（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商业做法（5）社会习俗（6）该国或该地区基础设施与后勤供应系统微观环境（1）市场资料（2）竞争对手的资料（3）交易条件资料对谈判者自身的了解1．谈判信心的确立2．自我需要的认定对谈判对手的调查1．客商身份调查2．谈判对手资信调查3．了解对方谈判人员的权限4．了解对方的谈判时限5．了解对方谈判人员其他情况第三节商务谈判方案的制定一、商务谈判方案制定的要求二、商务谈判方案制定的内容商务谈判方案制定的要求（1）简明扼要（2）明确、具体（3）富有弹性商务谈判方案制定的内容1．确定谈判目标2．制定商务谈判策略3．安排谈判议程第四节商务谈判物资条件的准备一、谈判场所的选择二、谈判会场的布置三、食宿安排谈判场所的选择一是国家、地区的选择二是谈判场地的选择一般来说，前者应以通信方便、交通便利为首要条件；后者的选择要根据谈判性质而定，正式谈判应选择比较安静和方便的场所，非正式谈判则不受限制。谈判会场的布置——长方桌座位安排谈判会场的布置——长方桌座位安排谈判会场的布置——圆桌及方桌座位安排食宿安排谈判是一种艰苦，耗费体力、精力的交际活动，因此用膳、安排住宿也是会谈的内容。东道主一方对来访人员的食宿安排应该周到细致，方便舒适，但是不一定要豪华、阔气，按照当地或国内的标准条件招待即可。第五节模拟谈判一、模拟谈判的必要性二、模拟谈判的方法三、模拟谈判时应注意的问题模拟谈判的必要性1．提高应对困难的能力2．检验谈判方案是否周密可行3．训练和提高谈判能力模拟谈判的方法1．全景模拟法。2．讨论会模拟法。3．列表模拟法。模拟谈判时应注意的问题1．科学地做出假设。2．对参加模拟谈判的人员应有所选择一般而言，模拟谈判需要下列三种人员：知识型人员、预见型人员、求实型人员。3．参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力。模拟谈判要求我方人员根据不同的情况扮演场上不同的人物，并从所扮演的人物心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想、所作所为。4．模拟谈判结束后要及时进行总结。思考与练习1．谈判信息在商务谈判中的作用有哪些？2．谈判小组的人员构成应遵循哪些原则？谈判小组负责人应具备哪些条件？3．你是如何认识模拟谈判的必要性质的？模拟谈判方式有哪些？4、阅读教材案例分析哈方厂长这次成功的谈判与前期的准备工作关系如何？