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第10章各国商人的谈判风格10．1美国商人的谈判风格10．2加拿大商人的谈判风格10．3法国商人的谈判风格10．4英国商人的谈判风格10．5德国商人的谈判风格10．6俄罗斯商人的谈判风格10．7日本商人的谈判风格10.8韩国商人的谈判风格10．9印度商人的谈判风格10．11中国商人的谈判凤格10．12阿拉伯商人的谈判风格本章小结复习思考题10．10澳大利亚商人的谈判风格第10章各国商人的谈判风格10．1美国商人的谈判风格10．1．1美国商人的一般特点(1)自信直率，甚至有些自傲(2)讲究实际,注重利益(3)注重个人能力，自我表现欲强(4)重合同,法律观念强(5)注重时间效率10．1．2美国各地商人的特点(1)东部地区商人的特点(2)美国中西部商人的特点(3)南部地区商人的特点10．1．3与美国商人谈判的技巧(1)不卑不亢，注重商务交往礼节(2)积极竞争,针锋相对(3)清楚无误地介绍自己的职务(4)切忌有意无意指名批评某人(5)注意美国人商务中的禁忌10．2加拿大商人的谈判风格10．2．1加拿大商人的谈判风格10．2．2与加拿大商人谈判的技巧10．3法国商人的谈判风格10．3．1法国商人的特点(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2)坚持使用法语(3)个人能力强，决策迅速(4)时间意识对人严，对己松(5)注重度假，注重穿着(6)重原则、轻细节，偏爱横向谈判10．3．2与法国商人谈判的技巧(1)尊重法国礼仪(2)切忌打听法国商人的政治倾向、宗教信仰、个人收入及其他个人私事(3)在法国进行商务活动应避开节假日和八月份(4)注意合同细节问题的商谈(5)利用各种场合、机会与法国人交朋友(6)派出与法方对等的人员与之谈判(7)派出女性与法方谈判10．4英国商人的谈判风格10．4．1英国商人的特点(1)重礼仪，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系(2)重身份、重等级(3)做成生意的欲望不强(4)重视合同细节，但不能按期履行合同10．4．2与英国商人谈判的技巧(1)注重选择谈论的话题(2)注重身份的对等(3)注重遵守时间(4)注意订立合同的索赔条款10．5德国商人的谈判风格10．5．1德国商人的特点(1)自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强(2)重质量，讲效率，善讨价(3)谈判风格认真缜密(4)重合同、守信用10．5．2与德国商人谈判的技巧(1)注重称谓和送礼(2)注重谈判的准备、人选及技巧10．6俄罗斯商人的谈判风格10．6．1俄罗斯商人的特点(1)热情好客、重感情(2)谈判节奏松弛、决策缓慢(3)重合同，重技术细节(4)善于在价格上讨价还价(5)喜欢易货贸易10．6．2与俄罗斯商人谈判的技巧(1)注重称谓(2)讲究交往技巧，建立良好关系(3)注重有关礼仪(4)注意报价和技术细节以及索赔条款等问题10．7日本商人的谈判风格10．7．1日本商人的特点(1)讲究礼节，注重身份，爱面子(2)重视集体智慧,强调集体决策(3)重视和谐的人际关系(4)谈判颇具耐心(5)精于讨价还价，寸利必争(6)获取情报,不遗余力10．7．2与日本商人谈判的技巧(1)注重礼节和身份(2)注重建立和谐的人际关系(3)我方报价及商谈事宜时要留有较大的余地(4)不要泄露情报(5)会谈的地点尽量选在本国(6)要十分注意送礼方面的问题10、8韩国商人的谈判风格10．8．1韩国商人的特点(1)重咨询(2)重气氛(3)重技巧(4)重策略10．8．2与韩国商人谈判的技巧(1)尊重对方的面子(2)愉快地接受宴请并适当地予以答谢(3)建立良好的个人关系(4)经常赠送商业名片(5)选择合适的中间人(6)耐心及合作的谈判方式10．9印度商人的谈判风格10．10澳大利亚商人的谈判风格10．11中国商人的谈判凤格10．11．1中国内地商人的谈判风格(1)以礼相待(2)先礼后兵(3)重视人际关系(4)时间观念不强(5)比较含蓄，不喜欢直截了当地表明态度(6)对问题的原则性和灵活性把握得很有分寸10．11．2香港、台湾、澳门地区商人的谈判风格香港、台湾、澳门地区商人的意识观念与内地大相径庭。一方面他们具有中国人的一般特性；另一方面,他们的商业性极强，一切“钱”字当头。10．12阿拉伯商人的谈判风格10．12．1阿拉伯商人的谈判风格(1)十分好客(2)注重以诚实创立自己的信誉(3)时间观念较差(4)注重感情投资，善于交际(5)不喜欢同人面对面地争执(6)习惯讨价还价10．12．2与阿拉伯商人谈判的技巧(1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人(2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间(3)要选择好约会的场所(4)避免派女性谈判(5)注意阿拉伯人的禁忌(6)找好阿拉伯代理商(7)尊重阿拉伯人的宗教信仰本章小结•本章从全世界选择了十几个有代表性的国家、地区，分别介绍了它们的商人的谈判风格，以及在各国进行谈判时需要注意的事项、禁忌和掌握的原则。但是由于不同的谈判者具有不同的个人经历、文化程度，即使是同一个国家的商人也可能具有一些个体差异。因此，在实际谈判中必须灵活运用，决不能机械地照搬。